从外卖平台巨头涌现前，到巨头拼杀

再到三方鼎力，最后到两“虎”相争。

随着行业的稳定，整个外卖平台，

流量越来越昂贵，

竞争越来越激烈；

就自身而言，前端的服务顾客要求多，

后端的供应成本高。

做餐饮，感觉自己被卡在中间喘不过气！

但有意思的是，有一家餐饮，依然乐呵呵地在外卖市场上闯荡了8年，以一天一家的“光速”抢占市场，还做到了月人均效益50000元、单月纯利润超80000元，净利润率20%以上。

马来一号，一家主打外卖的东南亚风情的品牌。

8年的时间里，在关键的节点，他究竟做对了什么？

上平台：低成本+高效率

2009年，马来一号最开始进入外卖市场是以QQ客服接单的形式进行。

那时候一天1400单，招聘5个客服抄写订单，甚至是自建配送团队。当时对于马来一号来说最大的问题就是：高成本，低效率。

直到2012年外卖平台出现之后，马来一号的痛点得到了解决。

“原先我们自建配送团队，从送餐的队伍建设以及电动车的损耗、通讯费用、这其实都是一笔很高昂的费用，一年就一家店而言就要花十几万，基本上就是半年报废一台送餐车。上线外卖平台之后，不仅帮我们做推广，而且还包了配送，这一下子成本省了不少。”牛牛说。

外卖平台的出现对于马来一号来说，不仅仅是上线了一个平台这么简单，更是以系统的方式满足了对于基础的外卖管理系统的需求。除了帮助品牌的整合还包括了商家的配送。

也就是说平台的加入不仅帮助马来一号实现了更高效率的运作，更重要的是帮助商家实现了更低成本的获客，即便平台对于商家来说要收取15%的“租金”，但是这都比马来一号自己组建来得“便宜”。

找用户：校园市场才是未来的外卖市场的主力军

现在很多餐饮老板都会做用户画像，从学生到白领到社区，都是为了尽可能多的获取用户流量。

但是发现目标用户的范围太大，无法精准定位，常常觉得心有余而力不足。因此，其大而泛的囊括市场，不如回到“源头”，寻找用户切入点，重点发力。

马来一号定位的用户群体是从学生市场切入，最开始切入餐饮市场的时候，马来一号曾做过3年的校园市场内测。

他们发现从90后开始成为盒饭的消费主体，而且同学之间不管是在讨论什么、用什么，彼此之间都会去关注，以及到现在活跃在朋友圈的用户大多数是还未踏入社会的学生群体，她们愿意去分享。

这对于商家来说，就是传播的潜力。

从用户的角度来说，学生是直接转化成白领用户的主要群体。现在很多刚入职场的白领都是从学校出来就进入写字楼，刚进职场的小白领他们会有分享，但是慢慢的，随着年龄的增长他们会不愿意去分享，因为在进入办公区域之后，对于新事物已经麻木了。

因此，做品牌传播不是一些老资产，要懂得利用现在的市场去看未来的发展。

目前马来一号在广州大学校区设立4个店覆盖10个校区过百万的消费。在牛牛看来，“从学生时代植入品牌思想是最容易，只有学生的心智最好占据，并且因为只有学生市场是口口相传的。”

因此从学生市场切入，在他们品牌意识最基础的时候就进行品牌灌输。

马来一号并不局限于学生这个市场，随着现在白领市场已经发展起来了，这两年的红利也分布在白领市场。“校园市场我们会研究一些校园的元素；白领市场可能又是一条新的战略，但是这个市场的战略大方向是一样的，只是具体的方法还是具体看待。”牛牛说。

做交往：利用“棒棒糖营销”与客户之间形成互动

马来一号在平台上线之后经历过一段“棒棒糖营销”的时期。

“刚开始的时候就是买棒棒糖，也就3毛钱一根，然后订餐就送棒棒糖。当时的效果非常好，单量就像火箭发射一样。”这是牛牛比较生动的描述。

作为商家品牌来说，马来一号知道用户的兴趣点在哪里，以及明白用户的消费心理是什么。

不客气的说，每一个消费者其实都是有占“小便宜”的心思的，就算别人送给他们一颗小小的糖，就会因此产生“好感”。

因此，不管在哪个时代，不论是从前传统的餐饮，还是如今的互联网+餐饮，对于商家来说，我们要做的就是如何用最低的成本和客户沟通，与客户形成交易。

今年7月，马来一号在广西南宁新店开设的时候，曾经有举办过从粉丝当中抽送五月天演唱会门票的活动。

牛牛透露，在2013年左右，马来一号也曾举办了从顾客当中抽送iPad的活动，所带来的结果直接让马来一号从一百多个订单直接上升到5百多个订单，而且再也没有下来了，直接为品牌带来了200%的收益。

“每一个品牌和消费者之间的互动是非常局限的，不管是大品牌还是小品牌，怎么样和消费者形成互动是非常困难的，所以只能依靠这种活动。在互动的过程中，传播我们的品牌。”马来一号的创始人牛牛说。

目前，马来一号正在打造一个活动就是“食品溯源”，用户通过扫一个二维码就可以知道产品里的牛肉从哪里生产、如何制作，都会以直播的形式出现在用户的视线中。

“这个就是把外卖的妖魔化印象去除，外卖想要成为主流的产品，就要去除观众的妖魔化印象。”牛牛解释。

在牛牛看来，要建立与用户之间的互动要让企业和消费者有一个品牌一个是给予用户惊喜；另一个就是让用户放心地靠近你。牛牛认为，“消费者的传播是非常可怕的，你的朋友在你身边说的话比我们在平面媒体上说一万句的效果要好。”

要专一：做外卖的人就老老实实做外卖

“我们的定位很精准，就是做外卖。我们要做的就是垂直于外卖领域的品牌，不做其他。”这是外卖头条记者和牛牛在接触的过程中他反复强调的一句话。

从2009年，马来一号进入市场到现在始终坚持只做外卖。

面对即将在西安开设的新门店，也是 “苹果零售店风格”，以四面全玻璃窗的布局来做展示厅，并不接入堂食部分的消费。

牛牛表示：“我们品牌要写入消费者脑海里的印象就是只做外卖，我们的定位要非常清晰。真正的只做一个外卖品牌的话，这个市场是非常的稀缺，才会觉得这个市场大有可为。在传统餐饮市场投入100%，收获1%。那为什么不把更多的精力投入到外卖市场呢？”

牛牛认为，“现在越垂直，越专业才能越获得消费者青睐，何必什么都做大而全？在超市也逐渐被天猫取代的过程中，同样我们觉得做外卖也相当于新电商新零售。我们只需要做垂直，专一且专注。”

现在做外卖要考虑的东西太多了，导致很多商家忙起来忘记自己真的该往哪方面去做，但是回到最根本的地方就是：定位决定了品牌整套的餐饮模式。决定了做外卖，那么就上平台，找用户、做互动、以及始终专一。

外卖是越做越好玩的一个行业，如果玩好外卖就能玩好零售，关键就是如何玩好自己的流量？未来的流量一定是靠批发的，如何实现更多渠道的变现？这就是接下来每一个餐饮人要去思考的问题

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