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很多新餐厅活不过半年,是因为开业时做了这些......

蒋毅 · 2017-09-26 08:38:25 来源:红餐网

最近,好几个朋友的新餐厅都在开业,也都面临相同的问题:开业如何做营销宣传,好让更多的消费者知道自己这个餐厅开业了?其中,有一个朋友学其他人,做开业优惠,开业第一天1.8折,第二天2.8折,然后以此类推,到一周结束时,已经是7.8折;另一个资金实力比较充足的朋友,则是豪车靓女叫了一堆,还请了专门的舞狮队伍,让开业那一天热闹非凡。

但是,他们都担心一个问题:这一波开业活动结束后怎么办?后续拿什么来吸引别人到店消费?如何区分客人到底是因为什么原因而到店消费?仅仅是因为占便宜?还是因为店内的菜品有吸引力?如果想继续扩大宣传,接下来应该怎么做?这可能不只是我这几个朋友的疑惑,而是绝大多数新手老板的疑惑。

在继续说明之前,我们先来看一个例子,也就是一个名叫呼吉牧的餐厅,也马上要开业了,这是一家专门卖羊肉的特色餐厅,老板李想曾经是一个流浪歌手,原本在成都的新城市广场有一家店,但是因为受限于环境问题,今年夏天,老板在西门拿下一个新的地方。

在选址时,李想心里没底,邀请我去他的新场地帮他看一下,我看了环境,然后对租金等基本信息做了初步了解后,说那就拿下来搞吧,毕竟,单就盈亏平衡点来说,他以前的老铺子,日流水远远高于这个新铺子盈亏平衡点,甚至高出好几倍,这就好比万无一失的保证书一般。

这几天,李想的新店在内部试营业,几乎没怎么做宣传的情况下,店里每天都已经不缺客人,昨晚,他给我说新店暂时不做宣传,因为还有一些没准备充足的地方,来客人太多反而会得罪人,因此,干脆再等一段时间,等一切理顺以后再做一些宣传,我说,他这里其实用不着太多额外的宣传,为什么?

首先,李想在第一个店就已经积累起了几千的固定消费群,这些人全都是吃过他家的产品,认同他家产品,或者是认同他这个老板,其中很多都可以算是死忠的消费者,因此,其忠实消费者远远超过1000人,他把这些老客人能有一半的人数,转化到新店来,这里就不需要担心生意了。

之所以拿呼吉牧举例,目的是为了说明:新餐厅开业,需要准备好两个方面的东西:其一是要么你已经通过前期的味道测试,有了一定的客户数量基础,比如50~100人,而且这些人最好不要是亲戚朋友,而是真正的产品爱好者;其二,就是要么你的产品具有很强的回头客吸引力。

如果上述两个方面没有准备好,那么开业期间做的宣传,其实是无效宣传,甚至可能是很糟糕的负面宣传,怎么理解呢?首先来看无效宣传:假想一家餐厅开业,花了大价钱去邀请舞狮队伍和豪车美女助阵,他们能带来什么?无非是能给你带来看热闹的围观群众而已,也就仅仅是活动当时的热闹劲。

但是,当这股热闹劲一过呢?围观群众没有了,那么其他没有看到这些活动的消费者呢?你还是需要通过其他方法去寻找和告知,因此,从这个角度而言,很多餐厅的开业活动,是属于无效宣传,它无法给餐厅带来实质性的目标消费者,当然,如果开业活动本来就只是为了吸引围观群众,让场面更好看,这无可厚非。

那么什么是负面宣传呢?拿那些开业做1.8折,2.8折等超低折扣的餐厅举例,他们可能开业前期生意确实很好,但吸引到的客人是什么呢?和团购一样,这些客人几乎都是奔着“捡便宜”而来,会忽略你店内本来的优势,其后果就是一旦你恢复到正常价格以后,他们很可能就觉得“不划算”了。

这是比较典型的消费心理,正常情况下,我们到一家餐厅去,一定是有一个吸引我的原因,要么是菜品味道,要么是环境,要么是服务,但是如果开业做的活动力度态度,它变相的就意味着让消费者把所有关注点锁定在“占便宜”上,这会严重影响消费者的认知,继而忽略掉店内的其他优势,并因此形成第一印象。

大家可以想一下,如果你的第一批客人,或者你最开始的客人,他们对你家的第一印象是“捡便宜”,而不是其他优势,那么除非你以后的经营中,一直给消费者这种便宜占,否则,一旦你的价格恢复到正常价格,对不起,消费者就觉得你们家没有再值得去的吸引点了,然后呢?他们会去追逐下一个能提供“便宜”的餐厅。

这也就是,为什么很多新餐厅开业活动搞了后,就丢不掉的原因,在成都南门,有一条街,出现一个非常奇葩的情况,那就是这条街上的餐厅,门口随时贴着“开业优惠”,哪怕是一些在这里存活了一段时间的餐厅,也要有类似的优惠活动,是这些老板自愿的么?不是,而是被批无奈,因为你不这样做,消费者瞬间就可能流失一大半。

这就使得这些商家把开业活动搞成了固定的活动,以至于有些朋友开餐厅大半年,都没体会到过正常价格会是什么样,为什么?因为他们不敢去尝试以正常价格销售后面临的客人流失风险,站在长期经营角度,这样的宣传其实就可以算是负面宣传,因为它已经把餐厅用低价给绑架了。

当然,所谓的负面宣传还不只是如此,它还可能涉及到宣传带来很多客流时,店里接待能力不强,导致接待上的糟糕,或者导致出品上的混乱等情况,让原本可能给消费者带去其他吸引力的优势,变得毫无优势可言,最终呢?店里留下来的,全是“占便宜”心态的消费者,而这些消费者,本身又是没有忠诚度的:只要旁边商家搞个折扣更低的活动,可能就把他们吸引走了。

弄明白这个道理后,我们再回头来看餐厅的开业宣传,思路也就更清晰一点,在如何宣传上,有很多渠道和方法,“应该怎么去做”这个问题,没有统一的答案,各个商家完全可以根据自身情况做出相应的付出,毕竟每个老板的财力,人脉等情况不一样,但“尽量避免哪些情况”则基本是相通的。

那么,应该尽量避免哪些情况呢?最应该避免的就是上面所言:千万不要在自己的优势没有明确情况下,去盲目的做开业宣传,其带来的恶果就是,要么完全没用,白花费一大笔钱财;要么带来的都是一些不明白你真正优势,而只是觉得有便宜占的流动性消费者。

作为一个刚踏入餐饮行业的新手老板,首先应该考虑的,不是找什么渠道去宣传自己的店,而应该考虑的问题是:如果客人到我店里了,我拿什么留下他们成为回头客?你确定自家餐厅有非常强的留客优势后,再去考虑用什么渠道宣传的问题,负责,来一个损失一个,来一对流失一对,再好的宣传渠道又有什么用呢?

很多新餐厅活不过半年,就是因为把这两个问题搞反了!

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蒋毅

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豪虾传创始人。在四川拥有20家分店,通过独创的“四川卤煮龙虾”成功打开成都龙虾消费市场。从2009年开始,在网络上连载创业日志,内容接地气,已接近400万字,被誉为餐饮行业最有价值的创业实战宝典。(微信:hxz9861,公众号:luzhulongxia)

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