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一天2000元销售额,小龙虾小推车模式有前景吗?(下)

蒋毅 · 2017-05-04 10:43:02 来源:红餐网

昨晚的日志:一天2000元销售额,小龙虾小推车模式有前景吗?(上,说了我们今年打算在重庆试点尝试小推车模式,引得很多朋友询问要如何才能参与?这也就是今晚日志的主题,就这个问题,二哥已经有意无意的提醒我很多次,让我一定要想好再说,为什么不管我做任何事情都支持的二哥,这次要这么提醒我呢?

原因在于我们去年的“失败经历”,昨晚的日志里我已经说过,去年我们在全国合作的28个城市,到今年失败了25个,只有3个城市现在还在继续卖虾,存活比例刚好10%,内心来说,我们其实很郁闷,这与我们当初的预想肯定是有比较大的差距,当然,这也给了我们冷静反思的机会。

我们在四川的所有分店都是品牌合作,但是去年与省外的合作,全都是技术合作,也就是只给对方提供烹饪技术和我们的调料,不提供品牌,由对方回到自身所在地去创建属于他们自己的品牌,我们的出发点除了对豪虾传这个品牌的自我保护之外,更主要的,是想激发别人的潜力和动力。

我坚持认为,越是优秀的人,越不甘心为别人做嫁衣,这是中国所有加盟连锁模式的深层次弊病,也就是说,那些不懂行的人开始做餐饮可能会加盟别人,但是一旦他们积累到足够的经验,就会想自立门户,去创建属于自己的品牌,这意味着不管一个品牌多么牛,他的加盟商越能干,流失掉的可能性就越大。

既然优秀的人才迟早会创建他们自己的品牌,我想的就是索性从最开始就支持他们这样去做,我们在成都为他们提供技术支持即可,让他们能全身心的为自己的品牌去努力,这样的结合,成功的可能性可能更高,这是我们认为的理论可行性,然后也进行了实践。

为了降低别人创业的难度,去年我们所有的卤煮龙虾技术都是免费传授的,外地的潜在合作对象,来到成都,我们不仅没有收取一分钱的学费,还在店里请他们吃虾,甚至在他们愿意情况下,让他们随我们的员工一起就餐,就当成店内的员工对待,以尽可能的为他们节约开支。

但一年过去后,结果却非常尴尬,我们认为成功的可能性更大的这种模式,却反而失败率最高,就这个问题我在装修期间反复做过分析,二哥也好几次问我这个问题,前几天和张哥再次就这个问题做交流,张哥说,问题很可能就出在我们的“免费”上:那些收加盟费很贵的品牌,成功率就很高。

比如成都这两年非常火的火锅品牌,他们在省外的加盟商成功的比例非常高,有些加盟商一个店赚钱以后,马上又在同一个城市开好几家分店,虽然也有不少失败案例,但开店成功率几乎在80%以上,我们卤煮龙虾走出去为什么就高达90%的失败率呢?

张哥的意思是就怪我自己引以为自豪的“免费”,不用付出代价就可以学到的东西,别人也都不会珍惜,既然你这里是免费的,那不管他们自身是否具备开店的条件和资格,都会想来学习,并且,在成都学习时看到我们生意好,作为新手就容易盲目自信,认为自己也可以一样做到这样的好生意。

因此,我们没有任何门槛的免费,实际上让很多根本不具备开店资格的人,参与了餐饮创业,其失败的结果几乎是从最开始就注定了的,因此,我通过不收费的方式,以为替别人节约了开店成本,实际上却是害了别人,让他们以为餐饮就是这么简单,不用什么付出就可以做起来。

事实也是如此,很多朋友拿着我们的调料回去开餐厅,结果刚遇到一点困难就开始不自信,甚至打退堂鼓,在失败的那25个案例里,甚至有的朋友连三个月都没坚持到就放弃了,之所以选择放弃,除了困难比较大之外,还有一个原因,也就是代价比较小,退了也就退了。

张哥的这个说法让我有点意外,因为在这以前,我还沉浸在扶持别人创业的自以为傲这个心态上,难道自己做的做错了?结果前几天店里发生的一件事,再次让我深度反思自己去年的这个行为:这段时间我们店里一直有卤煮龙虾学徒,结果前几天二哥突然对我发脾气了。

我有点摸不着头脑,问二哥怎么了?二哥说陈师傅到二哥面前去抱怨,说有外地过来的学员,在厨房里什么都不干,让他们亲自动手煮一下龙虾,结果居然不愿意,说没下过厨,那怎么学呢?他说拍个视频回去就可以了,陈师傅非常冒火,如果拍个视频你就学会了,那跑来成都干嘛?

二哥之所以冒火,除了陈师傅说的这个情况,还有另外一个情况,就是我们某个分店今年没有使用我们总店的师傅,给二哥说他们店内的二灶已经会做虾,但二哥还是不放心,让这个分店的师傅来成都学些巩固一下,结果呢?这个分店的师傅到了成都,在厨房里看了一下就跑得人都不见了,还要三番五次的打电话才回来,口气还很大,说这个简单,没什么学的。

结果呢?客人反应味道做得非常糟糕,销量也几乎成为所有分店里面排名最后的,这个事情二哥发生在郁金香店开业之前,二哥看我在操心装修的事情,一直没有给我说,借着陈师傅这次的抱怨,二哥的不爽一起爆发出来,问我过来学习的人到底都是些什么人?我审过没有?

老实说,二哥让我我无言以对,扪心自问我对合作商有过审核,但是我的“审核”很感性化,而且很多时候带有严重的个人情感因素,比如一直关注我创业的,很可能我就忽略其他条件,直接让对方来学;或者别人说的如何困难的,我心一软,也就让别人来学……

二哥最后和颜悦色的给我说:我们当年创建豪虾传走过了三年的艰难期,餐饮不是这么轻松就可以成功的事情,也不是每个人都适合做餐饮,我们想要推广卤煮龙虾,就必须找到真正有志于这件事的合作伙伴,而不能是因为我们没有门槛,不收学费而觉得是可以捡这个便宜的人,他们没有付出,不会在惜得到的技术。

张哥的说法,加上二哥给我的说辞,让我反思好几天,把去年的合作伙伴一个一个的去反思,发现确实如他们所说:很多朋友压根从最开始就不应该同意他们过来学习,最终一些朋友失败后,他们不仅不感谢我们当初免费教他技术,甚至内心可能还在怪我当初为什么不拦着他们。

前面说了这么多,其实是为了最后这三分之一的内容,也就是我们即将推出的小推车合作模式,考虑到曾经犯过的这些错误,我们不愿意重蹈覆辙,将不再是没有任何门槛的免费模式,而是设定了一个门槛,这个门槛分为两个方式:

其一是代理模式:想在某个城市代理我们的卤煮龙虾调料,需要证明自己的能力,这个能力不是口头承诺,而是销量承诺,我们要求是第一年至少完成11万的调料销售业绩,完成这个销量以后,我们将给予利润的共享,拿出调料利润的一半给代理商,以表示对他推广我们味道的感谢,然后签订以后的合作协议。

其二是终端模式,也就是不做代理,只是想在自己的城市弄一个小推车卖虾,赚点小钱而已,我们同样要求对方认真对待,做出销量承诺,我们的要求是第一年至少完成2.2万元的调料用量,如果认为自己完不成,或者无法做到的,那就从最开始就放弃最好。

为了便于大家理解这两个数字的意思,我们将调料用量折算到实际的经营中来,看看它们是个什么数据,先看终端模式,2.2万元的调料,可以烹煮出2500~3000斤龙虾,龙虾季节算五个月的话,相当于每天只需要卖20斤龙虾即可完成目标:也就是说,只要你每天能卖出20斤龙虾,五个月下来就能卖出3000斤龙虾。

这里就需要想做这个生意的朋友自己去评估:你做这个小推车的话,能做到每天卖出20斤么?不管你有任何顾虑,也不管你有任何理由认为这很困难,那最好的选择就是放弃,道理很简单:如果一天连20斤龙虾都卖不掉,这个生意就赚不到钱,后续绝对不可持续,那何必要开始呢?建议直接放弃。

再看代理模式,既然是想成为我们卤煮龙虾的代理商,我理所当然的认为他应该是比普通消费者,对我们豪虾传和卤煮龙虾更了解,对它未来的市场空间有更大的信心和决心,因此,他首先要站在终端模式去思考,一个小推车一天是否可以卖出20斤?如果连他也认为很困难,那同样的也应该选择立即放弃代理。

如果他认为终端每天卖20斤是没问题的,那他这一年的任务,就意味着只需要在所在城市,去做5个这样的终端销售即可,每个终端2.2万的销售,5个终端恰好是11万,因此,变相的是由终端销售来替代理商完成我们给予销售任务,当然,如果他认为要找到五个这样的终端很困难,同样应该选择放弃。

与去年相比,不管是推车模式还是餐厅合作的模式,我们今年开始不再“纯免费”,而是带有销量承诺的门槛合作模式,也算是经过去年一年的经验教训后,在今年做出的一个新的变化,我们不愿意再浪费精力和时间在一些无效的沟通和评估上面,而希望找到对做这件事态度更坚决,更有信心的人去合作。

这也算是给所有关心今年如何与我们合作的朋友们的一个回答,涉及到具体的合作条款和协议内容,我将在随后几天时间完成书面文件,利用这段时间,希望与我们合作的朋友,正好去冷静而仔细的评估一下,拿到卤煮龙虾的烹饪技术后,你自己是否可以做到每天卖出20斤(我们的餐厅每天在600~800斤)。

这里需要提前给朋友们说一声的是:我们自己对于如何推广卤煮龙虾其实并没有完成成熟的方案,前面也没可供我们参考和借鉴的案例,去年也好,今年也罢,都是我们在摸着石头过河的探索,就是想探索出一条卤煮龙虾走向全国的发展之路,很有可能今晚这个方案也像去年的方案一样存在缺陷,请朋友们体谅。

豪虾传在餐饮上的发展,以后基本上是二哥,陈师傅和肖春来负责管理和运营,卤煮龙虾走向全国的发展,则是由我来负责推进,我从创建豪虾传到现在,已经走过八年的时间,后面的时间,就全部拿来推广我们这个卤煮龙虾的味道,这件事情没有时间节点,我还能活多少年,就坚持多少年:

直到它真正在全国各地普及,达到我想要的效果为止!

本文作者蒋毅(微信:cdzh56),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

蒋毅

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豪虾传创始人。在四川拥有20家分店,通过独创的“四川卤煮龙虾”成功打开成都龙虾消费市场。从2009年开始,在网络上连载创业日志,内容接地气,已接近400万字,被誉为餐饮行业最有价值的创业实战宝典。(微信:hxz9861,公众号:luzhulongxia)

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