头号餐饮产业媒体
投稿

为什么同样的菜你比别人卖的便宜,还遭差评?

胡茵煐 · 2017-09-19 15:39:22 来源:红餐网

你餐厅生意的好坏并不取决于客单价的高低,而在于你有没有赋予菜品同等甚至更高的价值感。

假如价格与价值感不成正比,必然会令顾客失望,也就不会有复购的可能。而菜品带给顾客的价值感却往往被餐厅忽视,生意下滑依旧找不出原因。

价值感影响消费倾向

人们在选择餐厅的时候,往往会选择价值感比较高的餐厅。

对价值感的判断包括产品本身的价值和品牌价值,就像喝咖啡喜欢去某巴克,因为品牌的价值感摆在那里,能让顾客找到满足感,但并不是人人都能达到某巴克那样的品牌高度。

(某府文化赋予面的价值感)

有些价值感是餐厅开始就已经存在的,比如某府捞面。一碗面要四十元左右,它的面真的有这么特别吗?单看面来讲,并不一定比得过一些地方小面馆,但是放到某府捞面的店里,你就愿意去吃。

因为某府捞面整体的装修格调以及独特的书香文化,让你觉得值这个价,这是品牌在创立之初就已经设定的,从硬件设施上提升产品的价值感。

(某底捞的服务赋予产品价值感)

还有一些价值感是后天从软性方面被赋予的,比如某底捞。人类已经无法阻止的某底捞的服务不仅仅给它的产品赋予了价值感,也成了这个品牌的价值文化。即便某底捞的价格定位并不低,但还是有那么多人愿意排队去吃。

反之,即便有些餐厅在高档的地方,拥有高档的装修,但是并没有给顾客同等的价值感,这样长此以往,注定难以经营。

塑造产品本身的价值感

产品本身就是有价值的,炒土豆丝和凉拌土豆丝的价值就不一样,即便食材一样,做法不同定价也就有所差别。

对餐厅来说,菜品给人第一印象是很简单的事,但是想扭转第一印象却没那么容易。

现在人都认为“酒香不怕巷子深”已经不符合餐饮市场规则,但是如果你没有“酒香”,位置再好,也难以长久。因此,产品本身的价值感塑造依然重要。

(差异化增加菜品价值感)

菜品本身价值感的提升在于:实现差异化

差异化的目的是在消费者心中建立起认知优势,那就是你的产品与众不同。

这个差异可以从食材的品质、对人身体的好处、营养搭配等方面来体现。适当的选一两道招牌菜作为代表,在店内设置文化墙、视频播放或者海报张贴等方式,从视觉上直观的表现出来。

顾客想买的永远不是便宜,而是产品的价值。

价值感的差异化塑造除了菜品之外,还可以从顾客的心理上出发,你提供的菜品超出了顾客的心理预期,这种落差感最能激发顾客的好感度。“我原想收获一缕春风,你却给了我整个春天。”还有什么理由不喜欢呢?

对精选后的产品塑造价值感时,要用有创意的高质量的广告加持 ,着重突出想要传达的菜品,与其他的区别开来,这样有了差异化就会使价值感更为突出。

(某堡王的新皇堡)

某堡王坚持“Taste is King美味才是王道”。在汉堡里加入8种以上原材料,每一口都味道鲜美,口感十足。并且,与油煎方式不同,该堡王采用独有的370度高温火烤设备与自动翻烤肉片,牛肉的汁水更足,味道更加鲜美,给自己的产品进行差异化定位,突显与众不同。

让顾客感受到价值感

价值感是一种较为隐性的元素,是靠人的感知去发现的,但是如何引导顾客去感知到产品价值感,让顾客愿意多花钱去买是可以做改变的。

那么,如果不能像某府一样重新定位,也无法从软性服务上做到某底捞那样,就要从提高产品附加值上去考虑了。

1、器皿选择与摆盘设计

(同容量的水)

同样多的水,放在细的杯子里与粗的杯子里给人的视觉效果都会不一样。小而精致的器皿中盛满食物会让人有一种富足感。

不同的菜品对于餐具的搭配都是有讲究的,越是高档的餐厅越是追求餐具上的搭配,甚至不会让你看到同样的餐具出现。菜品的摆放设计虽说不讲究艺术价值有多高,但是至少让人感觉是养眼的,干净整洁的才会更有食欲。

(某湘鱼头 VS 普通鱼头)

通过照片你会发现,同样是剁椒鱼头,某湘在鱼头的摆放方式上可以说独领风骚。可能鱼头的大小与味道差别并不大,但是平着放给人感觉就是一道普普通通的荤菜,而竖着放看上去是一道大菜,价值感油然而生。

2、服务员介绍

对于第一次进店的客人或者退出新品时,服务员除了引导客人就餐之外,在客人点餐时也要适当引导,并着重为客人介绍主推菜品的卖点。

比如该菜品出自哪位名师之手、对身体有何益处以及销量如何等等,从正侧两面来吸引顾客的购买欲。并且通过服务员对菜品的介绍,既能增加顾客的好感度,又能卖出餐厅想要卖的菜品。

(恰当的引导增加菜品价值感)

3、价格对比

顾客很难对产品价值做出判断,找一个参照物形成对比,价值感就容易体现出来了。顾客能够感知到的是菜品的相对优势,而不是绝对的价值。

在定菜价时,假如你有一个想要卖的价格,那么可以找个同类的菜品把价格定高一些,与之对应的再设一个价格低一些的,那么顾客在选择菜品时一般会找一个中间价格的,而这个中间价的菜就是你要用来体现价值感的。既比便宜的好很多,又不比贵的菜差哪儿去。

4、套餐组合

线上餐饮经常会做一些团购活动,并且都会把团购套餐内的菜品单价标出来,当顾客看到单一价格加起来远高于套餐价时,选购套餐的可能性就极大,因为套餐的价值感更高一些。

(套餐组合带来的价值感)

店内也是一样,套餐组合不仅便于出餐,还能搭配一些单一不太好卖的菜;对顾客来说,设置套餐既减少了思考点餐的时间,又更加划算。

5、明码标价

餐厅在搞活动时,菜品的原价一定要标明,让顾客看到价格的落差,赠品也不例外。餐厅有赠品可以不提前告知,结账时随手奉上的意外惊喜更容易让人心情愉快。

假如你赠送的东西没有标明价格,顾客可能不会在意甚至随手就丢掉了,因为不值钱。而如果上面明确标出了商品价格,价格又不低,那么顾客对待的态度就会不一样, 对餐厅的好感度也会加分。

狗头说 

产品卖的好不好,主要在于你是否给予它顾客想要的价值感,价值感缺失的产品会在无形之中降低顾客对餐厅整体的好感度,因此,把握好价格与产品价值感的匹配度是关键。

本文由红餐网专栏作者胡茵煐原创;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :hongcw66

  • 收藏

写评论

0 条评论

    这里空空如也,期待你的发声

胡茵煐

353

文章

1012991

阅读量

胡茵煐 漆点品牌咨询 Black Dots 联合创始人,15年本地生活服务O2O创业经历,专注餐饮食品全案营销,多年线上线下营销实战经验,曾服务耶里夏丽、家府潮汕菜、兜约下饭菜、仟福粥点、湖南食在不一样、蘇小柳点心专门店、陈记顺和、潮牛海记、九龙珠餐饮、伊佳林开心梦工场等品牌。(微信号:yuelaoban)

最新文章

联系人:黄小姐

联系电话:13728049024