接上：0经验开餐厅，自创品牌好还是加盟好？｜孙大圣创业真经

孙悟空：决定是加盟还是自创品牌后，八戒你下一步势必会遇到自己做还是与别人合作问题，这个问题会涉及企业的持续稳定经营，我单独给你讲讲。

猪八戒：猴哥你快给俺老猪讲讲吧

孙悟空：八戒，你现在比俺老孙还猴急，其实解决了第一个问题，我觉得这个问题就相对容易。

如果加盟了一个好品牌，总部支持到位的话，那我建议可以考虑自己加小型团队运作的形式；如果是自创品牌，那我刚刚说了，涉及到的条件很多，而且现在已不是单打独斗的年代，我建议是找取长补短行的合伙人一起创业打拼。

合伙需要注意和避免哪些问题？  

怎么合伙？谈谈俺老孙开面馆时犯得几个错误吧。

01勿把投资人当创始人  

我当时考虑到资金和风险问题就找了2个朋友一起来做，我犯得错误就是把投资人当创始人了——因为他们只投钱不可能和你一起去打拼。

我当时找了2个合伙人，一个是做广告的，一个是做电动车批发的，像这种只出钱不出力的只能算作投资人、合伙人，不能算创始人，而我犯的错误恰恰是把投资人当联合创始人。

与投资人最好的合作方式：第一种，出让部分股份不能让其控股，没有决定权，不参与管理；第二种，让投资人做债权投资，债权投资不是为了获取被投资单位的所有者权益，债权投资只能获取投资单位的债权，债权投资自投资之日起即成为债务单位的债权人，并按约定的利率收取利息，到期收回本金。

那我们应该怎么分配股权呢？  

可以根据创始人、合伙人、员工建立两种类型的股权模式：绝对控股型-创始人67%、合伙人18%、激励股权15%；相对控股型-创始人51%，合伙人34%，激励股权15%。这样做对初创企业的创始人能保证绝对话语权及决定权。

而我们当初是按投资额来定股权的，投资多股权就多，直接导致实际管事的人没有话语权。

02 联合创始人必须出力出钱  

主厨一分钱都没出，反而占了7.5%的股份，就算他是技术入股，但这种捆绑也是不牢固的。为什么？

这种股份只有在店回收成本，盈利的情况下才能兑现。一旦回收成本较慢或者不盈利的情况下就无法兑现，也就不存在利益捆绑。

主厨一分钱不出，还是打工者的心态去做事，只有出了钱，才会真正的和其它三人形成利益捆绑，即出钱又出力的联合创始人才会真正把项目当自己的项目 ，我们初创品牌的餐饮找联合创始人，切记这一点！

03 需明确退出机制  

主厨虽说是因为不满做电动车批发的合伙人，不专业还要对产品指手画脚，整天改东改西，弄得他对产品失去的方向，而导致他退出；但主厨说退出就退出的这种做法是不妥的，直接导致了我们当时只能另寻厨师、产品品质得不到延续和保障，顾客流失等一系列问题。

所以应该明确股权退出机制，如设定股权分期赎回比例：第一年退出只能领取投资额的25%，满2年退出领取投资额的50%，第三年退出领取75%，满四年可以全额领取投资额及约定的获利部分。

当然这种比例可以因人因不同情况而定，如第一年10%，第二年20%，第三年30%以此类推，大家可以根据实际情况，灵活运用。

总之，合伙前一定要明确完善的退出机制，避免日后退出，合伙人之间死逼，甚至导致连朋友都无法做的情况发生！

很多时候，1+1未必等于2，好的情况是>2，差的情况，估计<1都有可能。合伙经营餐馆是好是坏，都要视乎具体的情况而定。

怎么找目标客户？  

猪八戒：猴哥，项目定好了，合伙人确定了，那我怎么找我的目标客户呢？

孙悟空：行啊八戒，你都学会主动思考了，有进步，那我就给你讲讲。

确定了项目很关键的下一步就是要去研究你的目标客户，怎么去了解他们呢？比如你的初步定位的是18-25岁之间的年轻女性，那根据这个年龄段你能画出很多标签：女学生、女白领、白富美、女企业家、宅女、女汉子等等。

• 爱好：美食、旅游、音乐、QQ空间、大众点评、微信、秒拍等等

• 收入：2000  5000 10000
  

• 细分定位：美食+女大学生，哪里去找？大学城、影院、线上（美拍、QQ空间、微博）；美食+女白领，哪里去找？写字楼、美容店、指甲店，线上天猫国际、支付宝、神州专车等等。

• 社交媒体：她们喜欢使用哪些社会化媒体——微博、秒拍等。

她们关注的微博头条榜单是什么？我们可以根据目标人群的兴趣爱好，做针对的的微博微信推广；通过常用的平台做产品投放前的召集试吃，做调研一对一沟通。通过平台分析竞品产品——消费者对其不满处，那就是你在产品、服务上可以形成差异的地方。如你是做咖啡的，你可以上大众点评看看消费者对星巴克，Costa，太平洋的评价是什么，什么地方她们做的不好，我们要避免等等。

只有锁定了目标人群你才能知道她们的喜好，她们为什么来消费？她们从哪来，和谁一起来，吃完去哪里？了解她们从哪来，你就能有效地做异业活动引流，了解她们吃完到那去，你就能有针对性的做促销，了解她们和谁一起，就能有的放矢的做场景营造。

猪八戒：猴哥这个我大概了解了，你再给我讲讲餐饮cis、产品包装、员工管理、营销活动方面怎么做吧？

孙悟空喝了口茶说道：没问题，八戒你怎么好学，我也很乐意分享我的一些经验，那我就系统的给你讲讲你想了解的这几部分。

餐饮cis怎么做？  

01店铺命名  

命名其实就像给自己家的小孩取名字一样，需要用心去思考，要与别家的孩子不一样，又要考虑到孩子将来上学是否容易写，上课是否容易被老师点名，考究点的父母还会结合孩子出生年月，根据五行、八字等给自己孩子取个好名字。店铺命名其实也一样，需要和其它店铺差 异化又要易于传播 。

具体方法可以围绕功能、历史名人、名址、事件、熟悉物品，名词等去取名：

• 功能型的如三九胃药突出治疗胃病的功能；

• 历史名人如中国的乔丹鞋、李宁服装、黄太吉（皇太极）等；

• 名址如重庆火锅、天津狗不理包子等；

• 事件的话如很多年前抢注嫦娥一号商标事件；

• 熟悉的物品名词就多了，如贝勒府杠子面-品牌贝勒府、品类杠子面；探鱼-探容易联想到竹炭，竹炭上的鱼即烤鱼品类就随品牌一起出来了；

• 撒椒，椒一看就知道是川菜品类，撒椒与撒娇谐音符合女性定位客群易传播，一个好的餐厅名字需要我们围绕这几点多去思考。

店名其实很人名一样，取名需要用心，否则你就输在起跑线了，八戒，你看看一些明星为什么要改名字，改前和改后有什么不同？

好名字，离不开恰如其分  

如人名一样 好名字一定要和你的品类定位和人群定位吻合，不然就如下图，世界时装写着王二妮的名字，陕北民歌写着章子怡。

好名字要注意联想  

可口可乐一开始进入中国的名字叫蝌蝌啃蜡，这样的名字容易让你联想到什么？当然在中国销量不会好，后来他们在全球征集中文名，改为可口可乐后，销量明显上升。

好名字要易于传播  

读音识别都要容易，不容易读就会增加传播成本，尸+九容易联想到尸体，这样的眼镜，谁敢买。

02 logo设计  

logo及标识的设计，第一是简单易记、如苹果、奔驰、宝马的logo；第二要链接熟悉的东西，如探鱼用的就是三条鱼底下是火，简单明了一看就知道是做鱼的，圣象直接用大象；LG用的是笑脸，法拉利用的是马。

总之一定是容易记忆图片化的东西，而且要在容易记忆的物品上加以创造，如一条会骑自行车的鱼，就比普通的鱼更容易记忆突出了它的活力，因为它有差异点就比圣象的大象容易记忆。

形状要简单明了。  

颜色要符合定位，要有识别度，如蒂凡尼的蓝。

 ▲蒂凡尼蓝

广告语

广告语的设计一定是围绕承诺、记忆、号召 入手，如海飞丝——头屑去无踪，就是典型的对产品效果的一种承诺，属于典型的承诺型广告语；农夫山泉——有点甜，结合了感官记忆，在消费者心中山泉水就应该是甜的，一提起农夫山泉味蕾就会感觉甜，很好的把望梅止渴运用到了广告语，实现了消费者味觉记忆，这就是记忆性广告语。

号召型的广告语就是直接推动顾客响应号召，采取购买行动的应用如nike的just do it；怕上火就喝王老吉，你怕上火就赶紧行动喝王老吉，这也是典型的号召型广告语；苏州俏川娘打造的广告语——苏州10家店，一年230万人光顾，这就是隐形承诺，告诉顾客我是连锁品牌有这么多顾客来吃过，味道肯定好，你快来吧，这就把号召用法也结合进去了。

店招

店招就是商店的招牌，有的地方叫“招子”。从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店招不光是店铺坐落地的标志。好的店招要求要很好的传达品牌定位，颜色要吸引顾客，突出店的特色，所以好的店招是结合商业模式及顾客色彩心理学去设计的，一定是要了解消费者，了解产品，了解竞争对手后去设计。

▲日本的海鲜馆店招品类、视觉冲击力、记忆度、色彩一目了然

现在很多餐饮老板关注线上传播，关注O2O，却忽略了最根本的东西，产品忽略了口味，店招忽略了你的特色，连路过你店门口的人都不能被吸引，还指望线上渠道去吸引顾客？

店招要传达三位一体的理念，站在老板角度是想做让客人放松的店，那传递给行人的理念就应该是看到店招就感觉这家店让人放松是我要找的，给进店的客人的感觉好放松啊我喜欢这家店。

店招这一块日本、台湾、韩国的餐饮同行比我们意识的早，也确实通过实践告诉我们某些餐饮人，细节决定成败，门前的事都不关注，就谈网络营销，是多么可笑。

03 产品怎么包装？  

命名结合你的目标人群去命名  

命名时，从细节上着手很重要。举几个例子：一款豆腐起名为你没吃过我的豆腐，水果沙拉起名为奇异激动水果沙拉，拍黄瓜起名为隔壁老王家的黄瓜，是不是立马就感觉不一样了？

例如同样卖饮料一杯叫西柚柠檬气泡水，一杯根据你的目标人群是20岁左右哈韩的女性，取名首尔之恋，加上一些符合目标人群的小故事，哪个点的人会多？

包装便利自带传播，顾客愿意主动分享  

在包装设计上要考虑用户的体验，举例三只松鼠考虑到用户拿得坚果食用起来是否方便会提供工具，吃的时候手是否卫生所以提供湿纸巾，吃得时候坚果壳扔在哪里？所以提供纸袋；又如江小白的语言瓶，将产品拟人化，让产品与目标人群场景结合，产生互动和对话，引起顾客自传播。

▲ 江小白包装

04、产品的定位  

首先口感一定要好吃，这占到75%的比例，其次外观要好看，这占到15%的比例再次用餐方式要好玩，这占到10%的比例。

产品视觉定位上，要呈现趣味、个性、时尚这几点。看脸的时代，竞争是从颜值开始的，因此无论是餐具、产品本身的呈现，颜值一定要高。产品要有差异化，与众不同，提供便利和自传播性。

（未完）

下期（也是最后一期啦），顾亮将和大家分享“孙大圣谈餐饮创业万字真经（三） ”。如果是你，下面这些问题怎么处理：

• 核心员工干几个月走了，怎么办？

• 门店盈利好，店长分得多，有惰性怎么办？

• 餐饮营销活动怎做，需要注意什么？

• 会员卡充值活动怎么做最有效？

……

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本文作者顾亮（微信：gu_27755406），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900