《西游记》开篇提到如来为了教化东土芸芸众生，需要找位能传播大小乘佛学的高僧替佛祖在凡间传播佛学智慧，度化众生。

如来看中了唐僧，可他只会小乘佛法，为此如来专门策划了一场西天取经“活动”，最后取得了圆满成功。下面让我们跟着如来一起探究一下，怎么才能做一场成功的活动！

法则 1：弄明白做活动的目的

如来的目的很明确，打造一支可以替他在东土传播佛学，度化众生的优秀团队，同时通过取西经活动磨炼团队，加强团队凝聚力，提升团队战斗力。

对于餐饮企业也是这样，首先要明白你的企业处于哪个阶段，不同的阶段做活动的目的也不同：

通常新品牌新开店需要大规模的推广活动，目的是拉新，提升品牌知名度；对于一家发展良好的餐厅来说，可能需要一些与消费者互动性的小活动来回馈老顾客。

没有目的地做活动，就是盲目瞎做，不会有好的结果的。

例如：某家咖啡店在客流一定的情况下，想提升销售额该怎么做？

1、弄清活动目的——提升营业额。

2、怎么提升？找方法，营业额=客流量*客单价，在客流量一定的情况下，要提升营业额只能提升客单价。

假如单品价格全面提升的话，肯定会流失一部分已培养起来的顾客，所以我建议他们

推性价比和毛利都比较高的下午茶套餐，以提升客单价。

法则 2：对谁做活动，潜在需求是什么？

如来对西行活动对象非常了解，每个人有哪些标签熟悉，有什么需求了解的一清二楚。

| 猪八戒 |

猪八戒的性格好吃懒做，平时只关心两件事——吃和美色，见到吃的就走不动，见到美色就心花怒放。其实猪八戒的需求很简单就是最底层的生理需求，所以如来最后封他为净坛使者，享受十方供食。

| 沙僧 |

沙僧原是天宫的卷帘大将，后因打破琉璃盏触犯天条被贬凡间，从流沙河一战可以隐约看到沙和尚的本领，孙悟空和猪八戒都奈何不了他。可在取经过程中，他为什么要保留自己实力呢？

只因伴君如伴虎，好不容易佛祖给他第二次机会，一定要确保自己能顺利完成修成正果。沙和尚的需求也很简单，安全需求，和有个幸福的家，稳定的工作一样。

所以如来告诉他帮唐僧取完西经就能获得果位，有稳定的工作，满足他安全需求。

| 白龙马 |

白龙马本是身份娇贵的富二代，后因触犯天条被贬到犄角旮旯为妖，十分落魄。所以他的需求很简单归属感，通过取经小组，他找到了组织，找到了自我归属感。

| 孙悟空 |

孙悟空七十二变，神通广大，本想当个齐天大圣却没想只是个弼马温，郁郁不得志，始终没实现自己的愿望。其实孙悟空的需求就是尊重和名誉需求，最后如来给他斗战圣佛就是满足他这方面的需求。

| 唐僧 |

唐僧呢？当时声誉很高了，又是唐太宗的御弟，他的需求是什么？对他而言是寻找修理更高境界的方法，也就是实现和超越自我的需求。

如来正是明确了活动对象，了解了对象需求，才能有的放矢的开展活动。

例如：上文提到的咖啡馆，该怎么明确自己的活动对象呢？

1、给目标人群贴标签

根据餐厅本身定位确认目标人群后，给目标人群贴标签（顾客标签、工作标签、生活标签、基本标签、喜欢标签等等），具体的如年龄/性别/想法/兴趣/收入/价值观/状态等等；

因此，咖啡馆套餐的定位人群就出来了：年龄在24-35岁，喜爱韩式文化、韩式美食，热爱喝咖啡、收入在4000以上，对全智贤有好感度、店周五三公里人群等等。

2、你的目标顾客在哪？

首先，从自己身边找，第一类就是你的老顾客。很多店现在都有微信储值会，这家咖啡店也是，第一波宣传先在自己的核心顾客里展开。

如会员顾客转发套餐图片有机会免费试吃套餐，未被抽中免费试吃的会员凭会员卡可领取咖啡买一赠一券1张。既做了老顾客互动和维护，又吸引他到店，增加了店内人气，还能帮忙做传播。

其次，通过目标人群习惯且熟悉的渠道去找他们。比如与移动端的支付宝、微信、滴滴打车、大众点评、银行APP、同程旅游等平台做异业合作。

通过大数据精准锁定你需要的人群进行促销投放，如大众的手机端推广通可以锁定年龄、喜好、消费习惯、周边三公里商家的消费频率等等。

3、弄清顾客的潜在需求

顾客没有需求，你产品再好有什么用！为什么推套餐？除了提升营业额外，关键是市场有需求，消费者有痛点啊。

所有咖啡厅推的下午茶都是几乎千篇一律的一份甜点+咖啡，在情侣、闺蜜等目标人群需要更个性的套餐的时候，你正好推出了符合他们的套餐，颜值比五星级酒店还要高，性价比甩五星级酒店几条街，这样的下午茶套餐不正是他们需要的吗？

法则 3：在哪做？怎么做？

如来为了加深唐僧师徒的体验感，在旅途设置了不同的场景，如考验唐僧定力和取经决心的女儿国，考验团队信任度的三打白骨精场景等等。

当然餐饮不可能有这么多场景，但我们在推广上可以借力消费者熟悉的场景，围绕消费者需求去做。

例如：咖啡馆下午茶活动怎么推，在哪推？

1、给下午茶套餐命名——蓝色海洋传说，抓住代言人全智贤即将上映的热剧《蓝色海洋传说》进行借力，并以产品的颜值和性价比吸引顾客。

2、权威效应——通俗的讲就是名人效应，以名人的角度，提升产品内涵，如下面的这段宣传文案：

《 全智贤带你品味海边的惬意》

正在帕劳拍摄蓝色海洋传说的韩国第一美女全智贤说

帕劳的海水那么蓝，浅的如翡翠，深的如蓝宝石，

那里流淌着希望，流淌梦想，海浪的声音流淌着希望的音乐，

犹如海底深处美人鱼的甜美呼唤

大家都说我是女神，拼命三郎，其实我和所有女人一样，也需要休息释放压力

拍摄间歇，来份美味的下午茶来犒劳自己，让身心如在蓝色海洋中自由畅游！

希望XX咖啡把这份美味下午茶连同这样的快乐体验带给中国的粉丝们。

XX咖啡正是带着女神的嘱托，用心为您呈现全智贤推荐的—蓝色海洋传说下午茶。

3、活动阵地氛围布置吸引顾客进店。通过抓需求的场景，体现产品对目标人群的价值。如图一针对情侣，对男的价值需求点就是能成功追到对方，所以广告语及图片如下：

针对情侣——这样的美食都不能俘获她的芳心，那就请放弃她。

针对闺蜜——聊聊家常趣事，尝一尝美味下午茶，与闺蜜在一起的时光总是那么惬意，好闺蜜一辈子。

4、店内生动化，如氛围营造海洋主题的台卡、蓝色海豚等等。

5、针对目标人群经常出现的地方，熟悉的渠道做推广。产品正式推广前建议针对老顾客及kol做试吃，形成一定的市场口碑宣传。

另对会员及在一些平台做些让利促销，吸引客流，形成产品良好的销售氛围。顾客都有从众心理，网上评价好，线下点的人多，其它顾客看了才会愿意尝试。

法则 4：什么时间做什么？谁来执行？

如来活动规划的时间节点把握得都非常好（什么时间该完成什么一环扣一环），例如：

安排唐僧救孙悟空是猴子被压500年后急需自由的时候，救沙和尚是被贬流沙河当妖怪正郁闷渴望第二次机会的时候，都是在目标对象有痛点，有需求的时候去做正确的事。

而且这个活动节点是一环套一环，不救孙猴子谁来降妖除魔？估计唐僧早就死了几百回了；不救白龙马就唐僧那体力早就支撑不住了；不救沙河尚后勤保障没有，怎么行军打仗？

很多餐饮人做活动是因为别人做而做，别人国庆做活动我们也做，而不是因为消费者需要什么而去做，也没有合理的活动规划，结果可想而知。

例如：咖啡馆的套餐怎么做活动规划？

1、同样需要根据套餐上市时间，细分各事项明确责任人和时间节点。

（点击图片放大）

2、做好下午茶套餐活动培训（情景演练、销售话术等），明确套餐销售任务，分解到每天及各岗位时间段，明确奖惩机制。再好的活动，运营落地执行不到位，效果将大大折扣。

3、活动期间及时做消费者调研及收集运营建议，这样便于发现问题，快速调整。

4、活动过后做好总结，做好活动数据收集，以便建立活动大数据库，便于今后做活动的效果预测及目标订立。

如来组织的西天取经游活动，告诉我们做有效的活动离不开明确的活动目的、活动对象、用户需求，顾客价值、体验感、活动规划、落地执行、活动效果评估等等环节，把每样做到极致了，才是一个活动成功与否的关键。

如推套餐，套餐产品本身口味，造型等等是否做极致了？你产品内涵是否做到极致了？顾客需求是否抓住被你放大了？

餐饮活动并没有那么复杂，互联网手段都是工具，把产品打造好，转变思维以顾客角度思考问题，用正确的方法去做活动，你会发现餐饮活动没那么难做。

本文作者顾亮（微信：gu_27755406），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900