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唐僧版餐饮心经,5段真经定成败!

顾亮 · 2016-09-15 22:27:07 来源:红餐网

话说唐僧西天取经回来,翻译了很多经典经文,但有部餐饮心经为很多世人所不知,今天我们就来揭开它的神秘面纱。

1、因与果

经中说有因必有果,一切应在因上求,莫在果中寻。通俗的讲就是我们常说的,种瓜得瓜种豆得豆,既然因上努力了,果上大可随缘。但又有多少人能明白其中的道理呢?

很多跨界做餐饮的人,一味的追求短期结果,忽略了选址、产品、团队建设等基本且核心要素,丢失了这些怎么会有好的结果?

所以对餐饮人来说,因上的最基本的三个要素要抓牢(选址、产品、团队建设),然后再去提升其它细节,那成功的概率就有50%了。

2、色、声、香、味、触

经书开篇第二段说到了色声香味触,其实就是我们今天讲的五感营销。

| 色 |

所谓色用我们俗世人的眼光来看就是颜值。餐饮市场不管你承不承认,目前越来越趋向于以女性目标客群为主导,而女性是最爱冲动消费的群体,研究表明,女性经常被某个物品的独特款式、包装和形象所吸引。

因此,漂亮的招牌、清亮的室内光线是很好的加分项,而最最重要的是,一些貌美的新款菜品or特色菜品海报最好展示在餐厅门口,要求即使在外面也可以清晰的被看到,这样是最容易吸引顾客进店的。

例1:产品

产品的颜值怎么打造?请思考:围绕以下三张图片你看出什么了?

第1张图片,抓住热点国民老公宋宗基,此类产品会让目标客户做自传播;

第2张图片,抓住女性喜欢萌的事物,容易吸引目标人群眼球;

第3张图片,抓住女性爱漂亮爱美的特点,将产品的美打造成极致。

其实这三款产品都是以色吸引顾客,核心点都是围绕目标人群的需求放大,怎么打造产品的色,方法还有很多,大家可以自己平时多观察,多领悟。

例2:店招

同样的店招,一块色系给人有档次感,一块却显得很LOW,一块爆款主题突出,吸引人眼球,一块平淡常见,杂乱无心意,你是顾客你会选择进哪家店?设想是否可以将你家的店招LOGO由静态的变成动态?这样顾客会不会更容易记住你们家品牌?

 | 声 |

所谓声就是大家都喜欢听美妙的声音,如餐厅的音乐,餐厅的音乐到底有什么作用呢?对于餐饮品牌来说,他就像Intel的灯灯灯,让你加深对品牌记忆;

对于翻台率来说,节奏较快、音量较大的音乐可以提高人们的消费速度;对于顾客的就餐体验来说,高音能加强甜味感受,低音让人觉得嘴里更苦,嘈杂的声音环境会压抑咸味和甜味感受;

对于你的员工来说适当的背景音乐可以提升工作环境,增强员工的工作效率。

| 香 |

通俗的讲就是消费者能闻到的味道,在营销里叫气味营销,比如烤鸭店方圆几百米都能闻到烤鸭的香味,面包店会专门和香精研究公司合作门口装气味散发器,星巴克每家店你都能闻到它独特的咖啡香味。

通过气味来做事件营销也是不错的方法,例如韩国轻Dunkin'Donuts在公交车上投的咖啡广告,当广告画面里出现打哈欠疲倦等场景时,会触发车箱内启动自动喷雾剂,顾客能闻到咖啡味,加深顾客对广告的记忆。

| 味 |

这是我们餐饮人的根本,有很多老板跟说,我的产品口味很好,这就是我的核心竞争力,真是这样吗?

现在口味好应该是餐饮从业者必备的基本要素,在这基础上要去想怎么围绕顾客为他们创造价值,与竞争对手做不同,如何结合色、声、香及场景体验营销将顾客的潜在需求放大,才是核心竞争力。

 | 触 |

所谓触就是人都喜欢待在干净舒适的环境,其实这就要结合顾客定位去做软硬件设计了,如日本的一家餐馆注意到女性顾客特别爱干净,那检验餐厅是否干净卫生最好看哪里呢,洗手间。

所以这家餐厅就围绕女性专门打造了可以坐着梳妆的综合功能间,一下子受到女性顾客追捧,火爆起来。

软性的场景具体怎么围绕目标顾客打造环境的独特性,自传播性呢?请大家记住围绕与顾客相关性喜好的场景及追求新奇独特性去打造,可以参看如下案例:

3、名、色、财、食、睡

经里开篇第三段讲了名色财食睡,通俗的讲就是人的欲望,人性!社会在发展,环境在改变,但是人的欲望,人性不会变。做产品,做活动等一定要抓住人性。

| 名 |

名声、权力、面子等,通俗的讲就是要讲我们的东西做的有逼格,如两年前很多消费者拿着星巴克的杯子喜欢自拍,因为那么做觉得自己有品味有逼格。

所以我们餐饮商家就要想办法让顾客主动帮我们传播,为什么他愿意主动帮我们传播?新奇有趣,有面子。同样是一杯茶、同样是咖啡打包袋你做到逼格了吗?你的顾客会帮你自传播吗?

| 色 |

简单的说就是男欢女爱,对异性的渴望,抓住色在营销上做的好的有大家都知道的杜蕾斯,当然我不建议利用色做些低俗的营销活动,如有些同行做的肌肉男送餐,三点式女郎上菜。

我更建议大家围绕男女的生活场景去做文章,如借初恋、热恋、夫妻等生活场景话题去做营销,当然如定位针对女性的餐饮,请几个颜值高的男服务员也是可以的。

 | 财 |

对财富的追求,贪便宜的共性是不分人群的,遇到lv、爱马仕等大牌打折很多有钱人都抵挡不住诱惑会去抢购,对餐饮来说为什么团购平台有市场,很简单也是抓住人爱贪便宜,那我们普通商家通过消费者的这个共性去吸引消费者呢?

拿普通的一杯枫叶焦糖拿铁来说,定位于哈韩的女性客群,所以命名为首尔的秋天(当然会结合有内涵的故事,及有颜值的产品呈现),成本在8元,定价35元,为什么?

新品前期推广,给一部分老顾客免费试吃(通过微信转发新品或围绕新品的小游戏闯关获得),这个定价让她免费来吃她会觉得值;

第二,通过团购平台,异业平台如银行APP做为期15天的新品让利促销如20元抵35元。这样等活动结束即维护了老顾客,借平台宣传了新品,到店后每人再送一张买一赠一券,让平台引流过来的人形成二次消费,且恢复原价后又保证了爆品的利润空间。

所以折扣让利一定针对的是开业活动、新品、维护老顾客时做,且只能做短期,不能长期做。

| 食 |

民以食为天,衣食住行,人的生活离不开食物,从吃饱到吃好,从吃好到吃健康,人们对食物的要求是在提升的。所以从食物的选材上、器皿的呈现、食物呈现的独特性等方面都要求我们做提升。

如餐厅内的盆种蔬菜凸出菜的健康安全、现做豆腐皮好吃看得见,同样是涮羊肉,换种摆盘让人眼前一亮,想拍照分享(见下图)。关键一句话,以前就餐是看价格,现在是看性价比,是否为顾客创造了价值,满足了潜在需求。 

 | 睡 |

其实指的就是人的懒,因为抓住人的懒有了淘宝,有了宅男、宅女在家点个鼠标,东西就能寄到家;因为抓住人的懒有了外卖平台,轻点鼠标,美食送到家;因为抓住人的懒,在家滴滴一叫,立马快车开到家。

那么我们餐饮小商家怎么抓住顾客的懒去做文章呢?围绕顾客需求,客户的痛点去做!如顾客觉得餐具不干净,当着顾客面煮开谁,放餐具下去煮,省去了顾客自己动手,是不是高明的做法?吃火锅总有味道,顾客又懒得洗衣服,给顾客配上漂亮又实用的围裙可不可以?

4、忍辱精进

经里第四段讲到忍辱精进,设想这个社会哪个行业不需要这样的心态,特别是我们做餐饮的老板,管理者,如果没有忍辱精进的心态,想要能做成功一件事是不太可能的。

| 忍辱 |

做服务行业总会遇到一些顾客的不理解、不接受,或是诋毁、或是辱骂等等。做餐饮人要有一颗安然接纳的心,不要让自己陷入委屈、等负面情绪中,永远让自己有颗积极正能量的心很关键。

| 精进 |

做任何事情都一样,都会遇到困难和挫折,没有一颗强大勇猛的心,百折不挠的毅力,很可能在一段时间后就心生退意,特别是餐饮业。很多外行人认为门槛很低,进来后才发现门槛很高,什么都要学,而且事无巨细什么都要去做,这时候没有一颗精进的心是坚持不下去的。

5、舍与得

韩国烤肉为什么在你等座时会上那么多免费小菜?其实他们是以小舍换取了顾客满意度,换取了顾客回头率,这样才能留住顾客。

换个角度看看现在的一些中餐,顾客等了半个小时还上不了,而且让顾客在那干等着,不能上一些小菜让顾客打发下时间吗,就这么干等怎么会有顾客满意度,怎么会有回头客?小舍都不愿意怎么能奢望获得更多?

有舍才有得,对待顾客对待员工该舍得地方就得舍,现在餐饮业的竞争是人才的竞争,核心顾客的竞争。

唐僧的这部餐饮心经,其实可以说是部餐饮血经,很多餐饮人用血与泪换来的经验。知易行难,不用心,不下功夫看过也就算了,用心钻进去,就像般若波罗蜜多心经一样短短几百字,却蕴含着大智慧、大道理。

本文作者顾亮(微信:gu_27755406),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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 雅斯特酒店集团副总裁

 原合众合咨询公司合伙人

 江苏省餐饮行业协会饮食文化专业委员会主席

 阿里巴巴国家认证数字化管理师

曾任多家世界500强企业品牌负责人,也是餐饮界为数不多的有丰富创业实战经验与扎实理论为基础的实战派专家。

在引爆产品力、引爆客流力、引爆复购力以及餐饮数字化转型上有丰富的实战经验,切实助力中小餐饮企业引爆现金流!


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