更专业的餐饮媒体
投稿

只做两种口味,一年只开10家店,有家酸菜鱼的打法有点野

红餐访谈小组 · 2019-09-15 21:03 来源:红餐网

张小平的经历就像一条跌宕起伏的曲线。念到高一就因家境贫寒辍学了,做过代课老师、搬过砖、当过传菜员、一度做到了楼面经理,还跟人合伙开面馆赚过上千万,却因赌博又赔光身家。

为了和过去彻底“割裂”,他来到苏州创立了有家酸菜鱼,第一年就开出8家店,6年做到60多家门店,每年卖出500万斤鱼。而且他还说,绝不加盟。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 :陈洪波(红餐网创始人)

张小平是个很敢放手去博的人,但是当他创立的有家酸菜鱼(下文简称“有家”)做大之后,他却放慢脚步,不学别人也不盲目对比,即使影响翻台也坚持活鱼现杀,新店不符合布局要求最快20天就关掉,毫不犹豫。

这背后到底是什么逻辑呢?

张小平谈有家酸菜鱼的发展之道

1 真正的草根,一点点向上爬    

1994年,正读高一的张小平因交不起学费辍学了,决定跟表哥外出打工。

来到宁波,张小平的第一份工作是在工地搬砖,身高1.8米的他那时只有八九十斤,一次要搬自己一半体重的砖,每天要干8个小时。

那个年代劳资不规范,老板常克扣工资,对张小平而言,每一分钱都关系着他下一顿有没有饭吃,在张小平心里,“公平”二字最重要,卖了多少力气,就应该拿回多少钱。为此有时他不得不用拳头开路,这也让每份工作都不长久。

兜兜转转太多次,张小平想找一份稳定的工作,于是到一家酒店做了传菜员。他勤快,别人不愿干的活他都干,而且干活爱动脑筋,很快就从传菜员做到领班、楼面经理,之后来到当时杭州最火的面馆做店长助理。

在这里,张小平什么活都干,前厅、收款、采购、切配、做面条、煲汤……他第一次全面地接触了后厨,也弄明白了开店是怎么回事。

当听到老板说他的几家面馆每年能做到千万营收时,每个月只拿1200元工资的张小平被吓到了,“以后我一定要自己创业”,他暗下定决心,并默默地学习、总结怎么经营一个店。

不久,张小平就等到了机会。

张小平碰到两个想在昆山开面馆的老板,但他们没经验,于是张小平提出合伙,要求占股15%,这意味着他要投入12万元。可钱从哪儿来?

张小平就和两个老板商量,自己先投2万,剩下10万从自己工资、分红里扣,两个老板一想,反正都是投资,有张小平在,自己也不用操心,就同意了。

张小平找朋友借了2万元,开始了第一次创业。那一年,他25岁。

在张小平的运作下,面馆月营业额最多时达50万。第二年开了分店,两家店的年营业额超千万。

2007年,张小平又盘下了面馆隔壁的酸菜鱼店。靠着这几家店,张小平买了车、买了房,结了婚,还有了两个可爱的女儿,把父母也接到了昆山。

但荷包里有钱了的张小平,却迷上了赌博。

开始是用闲钱、积蓄去赌,后来拿面馆的货款去赌,面馆也随之关张,最后他甚至卖掉车子、房子去还赌债,最后只能靠着酸菜鱼店的收益勉强维持家用。一家6口住在800块一个月的出租房里,只要下大雨,楼下的积水就会没过脚脖子。

2 与过去决裂,到苏州开店,第一年开出8家门店  

跌回低谷的张小平猛然清醒:他不能让家人跟着他一起遭罪,他要戒赌。赌戒不掉,赚回再多钱都会被自己败光。

2013年,为了戒赌,张小平离开昆山,揣着向高利贷借来的10万元,来到人生地不熟的苏州,和曾经的生活圈彻底割裂。

到苏州做什么呢?张小平觉得还是做餐饮,还做酸菜鱼。

他把手上10万块全部投进去,并找来好兄弟合伙,凑齐21万,在一个年租金只要8万、两层楼11张桌子的街铺,开了第一家有家酸菜鱼。

产品研发就是张小平自己,他凭借着多年在酒店、面馆积累的厨艺,学着昆山酸菜鱼店师傅和母亲的方法,用自家泡菜,在川菜的基础上强调鲜味、酸味,减淡辣味,推出酸汤酸菜鱼。

前20天,生意冷清,最少的一天营收只有300元。但这20天,有家的门店并不冷清,张小平让合伙的朋友每天晚上请客,带他苏州的朋友过来吃鱼,每天都把楼下5张桌子塞满,让别人觉得这家店生意好,味道肯定不错。

开业二十几天后,有家的生意突然开始爆火。

原来,被请来吃饭的朋友,回去就帮着给宣传,有些是做媒体的,就在自家媒体上发一些小文章,版面不大,但也算给有家打了广告,加上口味确实不错,来吃鱼的人慢慢多了起来。

刚开始,日营收三四千,再过几天,从中午10点半就有人开始排队,到后面,11张桌子最多的时候坐了109桌客人,日营业额达到两万元。

那时候,酸菜鱼还不是国民菜,只是一道川渝家常菜,有家鲜滑、酸爽的口味,在喜食清淡的苏州饮食圈中成了一个特别的存在,天天排队。开业一个多月,张小平就赚了六七万。

他立马谋划再开店。正在这时,团购开始兴起,张小平果断选择上团购,做抵扣券,29抵100,他一口气放出了300张抵扣券。这波操作,让有家的第二家店刚开业就火爆异常,等位的队伍从二楼排到了一楼。当300张抵扣券发完,有家也成了苏州城的明星,没有抵扣券,顾客也源源不断。

之后,张小平以平均1.5月一家新店的速度,在第一年就开出8家门店。火爆的生意,接连地开店,让张小平再没有功夫去想赌博的事。

3 保证产品,坚持一鱼两吃、活鱼现杀  

创业容易守业难。多年在餐饮行业的张小平也发现了一些规律,比如厨师的出品不稳定、大家爱吃活鱼等等。

于是,他给有家酸菜鱼定下3个“不变”: 一鱼两吃永不变,活鱼现杀永不变,绝不加盟永不变。

  • 一鱼两吃  

有家酸菜鱼有且只有两种口味:酸汤、麻辣。

“如果要快速开店,还要保证品质,就不能研发新品,不然你的厨师团队就跟不上。”熟悉后厨的张小平就规定,只做两种口味。对厨师而言,操作、培训都非常简单,也不担心厨师跳槽带来的风险。

同时,有家开始做标准化,他们找代工厂,做自己的调料包,按需要的剂量定制量勺,厨师每次调味都只需要按一平勺调料加料即可。

这一切都保证了厨师的快速培训上岗,以及出品稳定。

  • 活鱼现杀  

张小平在昆山做酸菜鱼时是按份卖,卖不完的鱼就冻在冰箱,等要用了再拿出来。

这样做出来的酸菜鱼口感并不好,而且食材不新鲜,对一个连锁品牌来说难以长久。所以张小平就明确,一定要活鱼现杀。

但活鱼现杀如果按份卖,一份鱼做完剩下的就不是活鱼,没法卖给别人了。为了保证活鱼现杀,有家一改酸菜鱼按份卖的传统,按条卖,就算是点外卖也是如此。

有家专门为此在门店开辟了海鲜池,供客人现点现称现杀。张小平顺势推出了“新式酸菜鱼”的概念,不仅按条卖鱼,还可以鱼汤涮菜当火锅吃。

但现杀活鱼,势必会影响翻台,张小平却舍掉翻台率去留住这些顾客,这其中一个原因在于:苏州讲究“不食不时”,吃东西要吃应时的、新鲜的东西,很多顾客正是冲着“活鱼”这一点选择有家。

久而久之,“吃活鱼到有家”成了有家酸菜鱼的招牌。

4 学会水库式经营,别人怕关店,他不怕  

当张小平凭借这两个“永不”带来的优势疯狂开店之时,松下幸之助的一句话突然改变了他的思维轨迹。

“每个人都要有水库式经营的理念,要让水库保持在一个安全水位”,那时的张小平赚出了多少家店的成本,就会去开多少家店,“当时我一听,就觉得我不能这么开店”。

张小平改变了开店策略,“我产生开20家店的利润,但我只开10家,留10家店的利润在账上”,并且定下一个目标:10年开100家店,保证不提前完成任务。“即使在第9年开到了99家,也绝不多开一家,如果非要开,也要把99家精简掉一些,再开。”

这个决定让有家拥有了充足的现金流,以及对抗风险的能力。

这一原则也促成了有家的第三个“永不”: 永不加盟。  加盟店难以控制,如果想关店,就涉及到合同、租约等等众多问题,难以执行。

既然控制了门店数量,要想保持市场优势,就要提高质量。

  • 做标准化,但不做工厂化  

工序是怎样、调料放多少全部制定标准,但不做中央工厂,不输出半成品,所有餐点全在门店现做。

有家只有自己的泡菜工厂,对所有门店进行配送,其他食材全由区域、门店自主采购。

  • 区域集中开店,不零星开店  

有家想拿下某个市场,就会将资源全部集中在这里,开多家店,5年内,争取成为这个市场的前三,否则就考虑全面撤出这个市场。

所以,张小平不怕关店,只要不符合战略,即使盈利也要关。6年来,张小平一共关掉了16家门店,有一家店刚开业20天就被关掉。

有家虽然涉足的城市不多,但在进入的每个城市,都活得很好。

截至2018年四季度,全国酸菜鱼门店已达3万家,面对这样激烈的市场竞争,张小平似乎并不十分在意,“我们要像井底之蛙一样,你看到的世界小,你就会勤勤恳恳。 ”  

记者手记

张小平说做井底之蛙,或许不是自谦,相比关注别人,他更关注自己。

就像有人跟他说,你的鱼辣了或是咸了,他只会听听却不改变,在他看来,谁说的都没错,该听谁的?每个品牌都有其特点,该去对标哪一个?如果一直去改变还可能把自己搞乱,那不如就做自己。

埋头苦干还能快速占领市场,对一些品牌来说可能不适用,而有家能做到,和苏州的餐饮市场不无关系。正如张小平所说,最合适的就是最好的。

苏州背靠太湖面朝上海,隔壁是杭州、南京,它身边有太多连锁品牌想第一时间拿下的市场了,苏州常是被忽略的那个。所以有家在开店初期,没什么竞争,加之那时酸菜鱼尚未风靡,又赶上张小平急速扩张,有家便迅速占领了市场。

也正因为邻居太过耀眼,让18—30岁的餐饮消费主力人群向苏州流入相对较少,热点品牌进入也很难和当地已成规模的品牌抗衡。对有家来说,坚持一线市场做品牌、二三线市场做利润,实现十年一百家的目标并不困难。

记者 | 陈漠    编辑 | 樊婷    视频 | 罗庄         

写个文章不容易,求打赏

  • 收藏

写评论

条评论