他是一个不善言辞的湖南人，在只有3家店的时候就敢投入几百万建中央厨房。

他是一个敢于率先“吃螃蟹”的人，在只有20来家店的时候就能将“餐饮新零售”落地。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

汤上工夫创始人罗勇军谈新零售

一场“新零售革命”，让罗勇军和汤上工夫“曝光”在行业的聚光灯下。

如果没有这场“革命”，也许行业至今仍无人识得罗勇军，无人知晓汤上工夫。

1 第一个“吃螃蟹”的人

当各大快餐品牌还在新零售的边缘“试探”的时候，仅有20来家店的汤上工夫率先将其落地了。

没人知道罗勇军哪里来的勇气当这个“吃螃蟹”的第一人。

“餐饮+零售+互联网”的全新概念一出，行业瞬间炸开了锅，骂声和叫好声交织在一起。骂的人认为这是作秀、吹牛逼，叫好的则觉得这是一个不错的尝试。

罗勇军一边虚心接收着来自四面八方的批评和建议，一边雷打不动地每天往新店跑，听消费者的反馈、看还有哪些地方需要改进。

问题、争议、困难早已在他的预料之中。因为决心把原来传统的模式完全抛弃、做新零售模式的时候，他也不知道会遇到什么问题、最终会发展成什么样子。

这是一个全新的领域，他很清楚。

△汤上工夫新零售旗舰店开业

“把团队带去做这样一件不靠谱的事，是非常难的，但我还是想全力以赴做下去。”

这是属于罗勇军的敢。而他的敢是因为没有退路，改变可能会失败，但不改变一定会被淘汰。  

新零售大潮席卷，餐饮行业尤其是快餐领域已经处于升级转型的变革临界点，汤上工夫和所有传统快餐品牌一样，面临巨大的挑战。

“过去6年，汤上工夫只开了20多家店，因为我们总是习惯于模仿、学习，谁家做得好就和谁学，跟很多品牌都长得很像，导致在市场竞争中基本没有优势可言。为什么不能大胆一点，跟随自己的想法，走自己认为对的路？”

餐饮新零售，是他觉得对的路。

这是一个全新的概念，目前并没有多少可以指导实践的理论，也没有什么值得参考的成功案例。大部分人都不愿意贸然涉入，而是选择隔岸观望。

罗勇军不同，他没有太多的心思，只有一腔热血和勇气，认定这是对的之后就放手去做了。

不计成败，奋勇直前。正如所有了解罗勇军的人说的那样，他确实是非常典型的湖南人，敢为人先、执行力强。

“不管会不会成功，总要走出一条自己的路，才可能会有美好的前景。”

2 关于新零售的华丽冒险

餐饮新零售的尝试，来源于罗勇军的一次突发奇想。

“按以前的逻辑，食材应该放在仓库、冻库里，消费者看不见摸不着。有一天我们设想，如果把食材放在大厅，让消费者看得到摸得着，感受到我们为食材和品质做出的努力，会发生什么呢？”

罗勇军回忆道，“当时有同事开玩笑说，放出来了消费者要买怎么办？要买咱们就卖啊。”

“现场烹食+食材零售、线下体验+线上购买”，汤上工夫新零售的逻辑就这么出来了。  

△汤上工夫新零售模式

围绕着这么一个逻辑，罗勇军对汤上工夫进行了一系列改革，将餐厅变成一个原生态的食材体验场景，直接定位到年轻消费一族。

比如，设置明档厨房和食材零售区，以看得见、摸得着的方式来给消费者传递一种安全感和信任感，让消费者的参与感更强；颠覆原有的门店视觉体系，在空间布局、餐桌、餐具等方面费尽心思，营造简约舒适的用餐氛围。

△简约舒适的氛围

“我们的目的，是将餐厅打造成既可以轻松吃饭，也可以会客、聊天、娱乐的场所，多维度增强消费者的就餐体验。”  

目前来看，开业的汤上工夫新零售旗舰店的每日营业额较升级前平均增长了30%~40%，截至7月31日，线上+线下的食材销售订单已经突破1000单。无论是门店业绩，还是消费者反馈，都取得了不错的成绩。

与此同时，落地过程中也遭遇了一些困难，比如效率和体验难以平衡、“精致简餐”的市场接受度较低等。

对此，罗勇军表现得很乐观。

“发现问题是好事，接下来我们要做的事情，就是不断调整、不断优化，相信未来会越来越好。”

3 一切故事，源于对品质的追求  

明眼人一看就知道，汤上工夫的新零售模式是建立在品质的基础上的。

无论是现场烹饪，还是零售区的食材呈现、销售，目的都是为了让消费者切身感受到产品的品质。

出色的品质，一直是罗勇军最引以为傲的地方。

“汤上工夫的任何一款产品，我和我的团队都敢吃、愿意吃、经常吃。”

六年来，汤上工夫虽然发展得不是特别快，但也一直稳步向前，在快餐竞争激烈的广州闯出了一片天地，凭的就是越来越好的品质。  

“汤，是十分讲究品质的。要做好汤，一定要有好的食材。有了好的食材，无需复杂的烹饪技巧，就能做出好喝的汤。”

为了做好品质，罗勇军成了好食材的“奴隶”，为了找到好的食材，愿意做任何事。

比如深入乡野，寻找来自全国各地的原生态农户食材；设定标准，监督农户养殖，增强对食材质量的把控等。

在这之前，罗勇军也吃过品质的亏。

2013年，汤上工夫第三家店开业，由于加工、配送等环节仍十分落后，门店品质严重下降。出品不稳定，要开第四家、第五家店是不可能的，怎么办？

不愿意向品质低头，也不愿意放弃发展机会的罗勇军思来想去，决定建设中央厨房。

△品质是汤上工夫的生命

3家店做中央厨房，简直是天方夜谭，但罗勇军义无反顾。

“必须咬紧牙关往前冲，因为只有这一条路可走。如果不想发展，觉得3家店就够了的话，真的没必要做中央厨房，起码还可以赚一点钱，可我想做的是一个企业、一份事业。”  

花几百万把中央厨房做下来后，没想到却遇上了真正的困难。

中央厨房每个月产生的费用接近30万，人力等各方面的成本也直线上升，只有3家门店的汤上工夫难以负担，严重亏损。收支不平衡，罗勇军甚至每个月都要垫很多钱给员工发工资。

但是令他感到欣慰的是，建设好中央厨房后，汤上工夫的出品稳定了，可以放心发展了。随着分店的陆续开业，中央厨房的成本压力终于得到分摊，企业的运营也逐渐步入了正轨。

“消费升级，消费者会越来越注重品质。无论是新零售旗舰店，还是传统门店，我们的初心都是让消费者享受到最好的品质和最佳的体验。”  

4 记者手记

镜头前的罗勇军一直显得很紧张，他并不习惯这样出现在大众面前。

这个采访，他一开始也是拒绝的，“我们不是什么大品牌，现在也没做出什么成绩，实在没什么好谈的”。

但拗不过红餐的一再邀约，最终还是答应了，前提是“等过一段时间，新店开业后我带着问题跟你们聊”。

整个采访下来，记者最大的感受就是，这真的是非常实诚的一个人，虽然不善言辞。

行走餐饮行业这6年，没有特殊的人脉，没有雄厚的家底，也没有过硬的背景，他就凭着一股不服输的劲儿，埋头苦干，一步一个脚印走到了今天。

在他身上，仿佛看到了一代餐饮创业者的身影。