爆款这个话题，是鹿鹿开始的第一个主题系列，我想做的，是通过对这一话题，让大家对它产生清晰完整的感知，并且帮助到我们日常的经营活动。

　　继鹿鹿提出如何打造爆款、以及爆款产生的三步曲之后，今天，我们来谈谈，如果我们打造出了自己的爆款，我们如何让消费者SAY YES？这里的“SAY YES”包含了两个期待，第一个期待是消费者表示“YES!I I WANT IT”（我要点爆款），完成了第一点意味着点单成功；第二个是让消费者表示“YES!I LIKE IT！”（我喜欢这个爆款）恭喜你，完成了第二点你就有了回头客与口碑传播的可能性。

　　那怎么才能让我们视为珍宝的爆款，也成为消费者眼中的香饽饽呢？让我们从两个不同的视角去寻找答案！

　　1、老板在大力推动！

　　说到餐饮老板们大力推动的手段，鹿鹿总结了几句话：

　　1）线下做展示，会推荐

　　①针对所处区域（如商场），做主要行动动线上的广告、宣传、海报；

　　②针对门店，将自己的“爆款”作为空间展示的重要组成，特别是对外可见的部分，便于揽客；

　　③菜单与推荐单最显著位置上出现招牌产品，服务员辅助推荐；

　　④直接将爆款结合到自己的品牌命名、定位、广告语上去。

　　2）线上做告知，造口碑

　　①通过自家已有的网站、微博微信公众号，进行宣传；

　　②通过合作的餐饮平台/大号，进行软硬结合的推广宣传。

　　③关注消费者的网上评论，及时做沟通、补充，维护门店口碑；

　　④与合作餐饮平台/公众号做免费试吃活动，聚拢人气，扩撒口碑；

　　2、消费者在寻找！

　　吃饭这件事，其实最大的一个有趣点就是，两头都在努力，商家旨在招客盈利，消费者需要找到自己想吃的东西！其实消费者也不容易，选择太多了，都快“选择困难症”了，这时候，找到吸引自己的爆款，做出决定，变的非常重要。

　　让我们来关注两种主要的情境：

　  1. 消费者随机选择

　　以下就这种情况，讲消费者的几个共性特点：

　　①TA会上网查找

　　不熟悉的门店，消费者都会为了“避坑”上网去看，这时消费者找的是“他家主要是吃什么的……”“他家什么好吃？大家都喜欢？什么不好吃？千万别点！”这个时代的消费者，上网查信息已成为必备技能。

　　②TA四处打量，打开菜单

　　环境是餐饮的重要体验空间，而菜单是重要的顾客接触媒介。这个时候，环境和服务人员一看，菜单和价格一看，第一直观反应就出来了：“我感觉这里不错！或者“我们是不是来错了？”爆款、空间体验和菜单，应该是一致，且具有指向性的。

　　③TA与服务员进行沟通

　　鹿鹿认为，服务员是最有效的沟通者。“这里做什么的？什么特色？主打什么？为什么好？……”消费者一般都喜欢试探下服务员，需要特别指出的是，推荐产品前，我们的服务员是自己吃过的，不要背稿，能够快速做出描述、引导。

　　④ TA选择别人也在吃的

　　鹿鹿看来，这是食客的羊群效应。怎么说呢？作为消费者往往有一种从众心理，感觉别人都点的菜肯定好吃！餐厅推广爆款，正是要让桌桌都点，这样你的食材成本、厨房操作难度进一步降低，你的效益、口碑进一步提升！

　　集中发力、真实引导、放大效应

    对于“随机消费”而来的消费者，能否能让他们找到特色，留下品牌与产品印记是非常重要的。所以，如果要经营好爆款，就要找到和消费者接触的每一个环节，做好它，强化它；不要忽视一线员工，为消费者贡献直观价值的是他们，让他们首先为爆款站台；爆款不放大不成器，越是爆款就要让它提高曝光率，具备传播力。

　　2. 消费者慕名而来

　　专门来店就餐的消费者，可能是直接/间接得到了来自商家和爆款的信息，打通了第一步。对于他们，想点什么还是心中大致有数的，对于冲着“模糊认知”来的消费者，是否能满足他们的想象，令其满意、产生好感是重点。

　　①线上/下保持一致

　　最近鹿鹿在思考一个问题，有些网络营销软文实在写的过火。属于“上网一看就激动，现场一去就失望”，我们的网络营销一定不是只把人引来，还得把口碑留下来，所以，不要过份在网络上夸大其辞，保持线上线下传达的一致性。

　　②打造极致体验

　　之前鹿鹿也写过几篇文章，去讲如何打造爆款。其实，有一个很重要的点就是通过爆款，在一个点上创造极致体验。主打爆款就是“明星”，无论外形、口感、手工细节、容器、上菜仪式感，无一不需要精心设计，让消费者在消费爆款的同时，产生心理冲击力，本能的记住它。

　　③减少失误

　　光有爆款并不代表消费者就会高度认可，还要避免遇到“猪一般的队友”，也就是其他的菜品发挥程度。有了明星，伴舞的也不能跳砸了。品质稳定、口感适宜，是对我们所提供菜品的要求。如果做不到，看看菜单是不是太长了，哪些东西需要舍弃了。

　　④首尾要关注

　　消费者对就餐全过程是有记忆的，但开始就餐前与就餐后离店，往往更有印象。为什么？就餐之前的所有体验都是新鲜的，夸张点说是“开始恋爱的感觉”，就餐完成后已经有了一定的认知，加分减分都放在心里，这个时候任何的动作，就会触动TA的内心感受。关注首尾效应，需要我们多用心。

　　一致、极致、保持队形、首尾效应

　　一致化的消费体验，帮助消费者以积极心态看待品牌与爆款；极致化的体验让消费者内心尖叫，欲罢不能；保持队形是品牌专业化程度的展现，减少失误本身就是加分；首尾效应让消费者更喜爱品牌，隐形提升综合好感度，助力爆款口碑。

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