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生意不好,到竞争对手的饭店去吃饭就能解决吗?

刘克 · 2016-11-06 14:20:42 来源:红餐网

这几天和大家在一起,听到最多的一句话就是大家都在说,后悔没有早一点找到老师,如果从一开始就找到老师,那绝对不会是今天这样,如果从生意好的时候就开始未雨绸缪,今天不但不会出现业绩下滑,半死不活的状态,反而会生意欣欣向荣,蒸蒸日上。

大家也都纷纷说现在的整体大环境不好,市场不好,大客户没有。一些几十年做的非常大的航母型的餐饮企业也纷纷倒下,所以大家都觉得应该归罪于其他原因,至于这个其他原因是什么,他自己也说不清楚,反正总结一句话就是没自己的事儿。

很多人心里存在的生意不好的原因就是这个。

他们都没有从自身去找原因,所有的问题都出在自己身上,自己才是一切的根源,这也是老师最擅长的就是挖掘病因。

 

我有个客户,他们店有一个特色菜,做个很多年,在本地也有一个竞争对手,和他很相似,相似度达到99.5%,对手的生意很火爆。

一次,我问他,我说,竞争对手比起你来有什么优点没有?

他回答我的是,他的口味差远了,一点儿也不好吃。

我说,我让你说他的优势在哪里?

他说,他的优点是干的时间长了。

我说,这不算是优点,还有其他优点吗?

他说,如果这不算优点的话,那就是他的地理位置要好。

我说,这个可以算优点,但是,你犯了一个所有生意不好的餐饮人都犯的毛病,当出现竞争对手的时候,你就不断的去找他的错,他哪里不如你,哪里不好,而这恰恰是你的致命的错误,真正的方法应该是,你要找到,竞争对手十条比你好的地方。

为啥这样说呢?因为竞争对手的生意比你都好了,天天都爆满,你这边没有人,冷冷清清,那你说竞争对手,比起你来没有优点,我根本就不相信,即使你不能找出来十个优点,也要找出八条以上,如果你做不到这一点,那你永远不知道自己错在哪里?将来死也不知道死在哪里!

他擦擦汗说,原来我只看到他的东西不如我的好吃,

我说,这是很正常的现象,谁都看自己家的孩子又漂亮,又聪明,又伶俐,又活泼,又听话,你知不知道,别人对你孩子的评价是什么?

只有敢于找出自己的短处,发现竞争对手的长处,并向他学习改进,这样你才能超越对手,如果只是天天盯着别人的短处,觉得自己牛逼的了不得,那将来,真的是死都不知道怎么死的。

他说,老师,怎么去看竞争对手呢?

我说,你到他们店里去吃了多少次?

他说,我们前面去考察去了,有两三次吧。

我说,才去了两三次,太少了。才几次你就认为你了解对手了,别人也是十几年干下来,你去吃个两三次饭,你就能发现对方的缺点和优点,不太可能,别人十几年的努力被你一眼看穿。

这就像,平时,我们做一道菜,要想把它做到最好,也要花上几十次甚至上百次的时间,不断的去测试,去调整,才能让它变得完美。

我们看上一个女孩去追她,也要不断的吃饭看电影逛街,才能开始恋爱。那你想去了解一个人一个店,只是吃两三次,你就能发现问题吗?

他说,那怎么办?

我说,我以前的文章有说过这件事,我先给你说下,以后吃饭的时间,午餐晚餐,都要活在对手的大厅里,坚持去吃,吃的时候要坐到几个关键点。

靠门口,可以数人数;

坐吧台,可以看到他结账的情况和听到结帐的情况,还有顾客和她结帐之后所说的话,这些对你都是至关重要的;

坐在出品口上,可以听到厨师服务员他们的对话,能了解店里面的情况;

坐到客人扎堆坐的地方,可以听到顾客说什么。

要眼观六路,耳听八方,当客人结账走了的时候,你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少,这个剩菜的检查,我们自己店里都要去做,更何况要观察对手,看看他们到底能剩多少。

他们的主打菜还有和你是竞品的那个菜,剩的多不多,是什么情况,甚至有时候,对于剩的多的那个顾客,你可以追出去和刚才那个顾客聊一下,当然,这个看你个人的沟通和社交能力,这个对你要求有点高,也有些小策略可以用。

如果坚持做,能把这些都做到位,你就会顺利的胜出对手。

他说,我们去,只观察对手的优点?

我说,是这样,对手的优点缺点都要去观察,如果你要找出十条缺点,那对应你必须找出十条优点。

根据你找出的优缺点,我们就可以制定出对应的营销策略,来提高你的竞争力,也能让客户更愿意来你这里吃饭,饭店餐馆,第一怕的就是没人,没人气,没氛围。

他说,我去两次没有看到有什么优点,

我说,那缺点你先给我说两条,我听听看,能不能帮你想想办法。

他说,我感觉他家的菜没有我们家的好吃,他家的主料没有我们家的主料多,像我们家的主料,有足足五百克,就是一斤,也就是说能盛上满满的两碗,而他们家的主料也就估计在八两左右,四百克,我上次去的时候试了一下,也就一碗多一点就没有了。

我说,好,这就是你的一个卖点,这个您可以这样给顾客去讲,当你的菜做好以后,有你的服务员给顾客盛到碗里,盛的时候,你就让服务员给客户去说,我们家里的主料非常多,你两个人的话,每个人都可以,满满两大碗。

记住,这里一定要这样去说,

他说,为什么这样去说呢?

我说,这就是把你的主料量化给顾客听,顾客一看就知道,满满两大碗,量化单位+视觉刺激,满满两碗在他面前。

 

如果顾客再到你的竞争对手那里去吃,吃到一碗多一点的时候,他就会产生这个念头,哦,原来,我吃的那一家比这个要多一大碗,那顾客对你的好感值一下子就升上去了。

他说,是呢,这确实是个好主意,要给服务员说,让他们去讲给客户听。

我说,是的,这就是一个,引导顾客自己去思维的过程,人总是相信自己想出来的东西,而不是别人告诉他的东西。

如果你给顾客说,某某家的主料少,还不到两碗,那顾客听了心里会很不舒服,他觉得你在贬低竞争对手,这不符合中国人的人性。

第二你这样直接说,顾客就感觉你有自卖自夸的嫌疑,如果你只是在介绍自己的产品就完全不一样了,其实你是在暗示顾客按照你的思维去走,这就是顺应人性。

顾客听到满满两大碗的时候,他就知道两大碗的概念,因为就在他眼前,非常直观。这比起讲主料有五百克这个概念,虽然也比较清晰,但顾客相对是模糊的,因为他不知道制作好的成品,五百克是多大一堆,概念不清晰。

如果你说,你比竞争对手多,那这个多,到底是多多少?不直观,而两大碗正好满足了既能量化产品,又能让顾客得到清晰的认知,因为你给他盛了满满的一大碗放到面前的时候,他就想,这是一大碗,还有一大碗。

这样,你就清晰地将自己和竞争对手区隔开来,而且,成为引领这个菜标准的制造者,将来大家都会知道,这个菜的标准就是满满两大碗主料,以后竞争对手也会去向你靠拢,但无论如何,当你变成标准的制造者以后,即使对手能模仿,也是永远跟在你的屁股后面,是个追随者。

他说,我明白了,是不是就像老师前两天文章里写的,你的文章虽然不断的被人抄袭,但他们永远是在抄你的文章,抄也只是抄你的皮毛,抄不到精髓,是不是这个意思?

我说,对了,你说的非常好,就是这个意思。

他说,好,那我回去赶快去,整一下,把文字整理出来,让服务员去学会。

我说,这里不能是学会,你首先要让服务员背过,背的滚瓜烂熟。就像我们小时候学算术一样,大家有没有在小学的时候背过小九九?

他说,当然学过。

我说,是不是先背熟?

他说,是的。

我说,背不过怎么办?

他说,那个时候老师就逼着你去背小九九,背不过就打屁股,当然现在没有打屁股了,背不过就要有惩罚。

我说,是啊,每个孩子都被强迫背过,当时你没有发现有什么用,等学到乘法的时候,三七二十一,三五一十五,自然而然的,乘法口诀就打心里流淌出来,看到这里的时候,你心里是不是也在默背了一下小九九呢?

没错,这就是口诀的作用,像,这种标准的给顾客介绍产品,完全可以让服务员把它背得滚瓜烂熟,张口就说。

下次他给顾客服务的时候,端起碗来,盛上满满一碗的时候,条件反射,自然而然的话就从嘴里说出来了,我们的主料非常多,每个人都可以盛满满的两大碗。

这就在顾客心里种下一个标准的种子:满满两大碗。

他说,我知道了,谢谢老师,今天的收获实在太大了。

我说,不要想,要做。

他说,好!马上做。

本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

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