在安徽与读者交流最近刷了朋友圈的山东聊城辱母案，由此分析现金流对于餐饮业的重要性，有句话叫现金为王，我说是：现金流治百病，营业额解千愁。

2016年4月14日，山东聊城，女企业家苏银霞的儿子于欢，因受不了催债人员侮辱母亲，用水果刀将催债人杜志浩等4人刺伤，催债人杜志浩去医院途中抢救无效死亡。2017年2月17日，山东省聊城市中级法院一审以故意伤害罪判处于欢无期徒刑。

2017年3月25日《南方周末》刊发《刺死辱母者》引发热议，随后在全国发酵，最高检察院表示开始调查此事。

事件大家已经从各个渠道获知，我不再赘述，相信法律会公正的给大众一个合情合理合法的结果，抛开这些社会、法律、伦理原因，仅仅从企业经营没钱这个环节来探讨一些当下的企业经营现状。

抛弃寒暄，对话开始。

他说，最近的于欢杀人已经人人皆知了，老师什么看法，我看您没有写关于这方面的文章。

我说，众说纷纭，没有一手的真实资料，说了也是吐槽，不吐也罢，静观其变就是了，无需跟风。

他说，老师好心态，对于这件事，除了谁对谁错，您还有什么自己独特的见解吗？

我说，独特的见解到没有，但是究其原因，引发这件事的是当下最为多见的原因，企业没钱，找银行借不到，经营下去又需要资金周转，于是只能去民间借贷了。但这从一开始有这想法，就注定是个悲剧，这个钱是好借难还，利息极高不说，还是复利的，制造业竞争激烈利润低，根本没有能力偿还，最后，只能走上这条路。

他说，开始也是为了更好的经营。

我说，没错啊，愿望是好的，可是有没有想过，一开始就没有做好，借了如此高利息的资金就可以搞好吗？不做数据管理，不了解企业的盈利情况，盲目乐观的预期，总觉得自己就差钱了，有钱了就可以做好，过段时间就能还上，经营出现问题时管理者的思路短路了，不去找原因只是一味的增加投入无异于饮鸩止渴，短路就要找到根源，保险丝的作用就是如此，如果不着原因盲目的换更粗的保险丝，最后的结果，就是烧毁所有的电器，甚至车间厂房。

他说，嗯，这个比喻很恰当，短路不找原因，而是去换更粗的保险丝。危险更大！

我说，难道不是这样吗。很多人都是困于各种原因不愿意停业，不想关门倒闭，大家觉得不好看，没面子，被人笑话，当老板的人不能去打工等各种原因，苦苦支撑，最终，只会死的更惨，企业开办之前就要设计自己的目标和战略方向，以及最最重要的止损。

他说，我看老师的文章多次提起这个止损，能简单说下吗？

我说，止损说简单，就是做最坏的打算，为最坏的情况出现后安全的撤退做好准备和预算。什么情况不干了，达到什么标准，不干了怎么退出，善后事情处理的方法和标准。

他说，可是很多企业根本就没有想到这些，都是做最好的打算，哪有还没有开始干就想赔钱的。

我说，是的，正因如此才会出现问题措手不及，乱了阵脚。这些事不可避免的就像人终究都要离开这个世界，你不说就会永远的留下来吗？不会的，既然这样，我们就要正确的去面对。

他说，是的，这件事对于餐饮人还有什么可以启发借鉴的吗？

我说，这件事上，对于餐饮人的借鉴意义很大，第一就是上面说的，做好风险意识，设置止损，才不会盲目借贷。第二就是要学会从数据看问题，事件发生就从根源找原因，分析数据，找到真正的原因，再做解决方案，当然最好的就是设计目标和战略，做到打有准备之仗。第三就是最重要的问题，现金流，上面这个企业就是资金链断裂，说白了，就是没钱了，才会引发后面的严重事态。

他说，前面说过了，现金流这个还真的是最主要的因素，直接造成了企业的经营困顿，我们很多餐饮企业现在就是面临这个问题，老师能重点说下现金流，让我打开一下思路换一下思维方式吗？

我说，当然可以，就像这件事，起因是借高利贷，为什么借，因为银行借不出来了，银行大面积收缩贷款，用民间借贷去堵银行贷款的口子，结果，银行不再房贷，直接就是傻眼了。这个之前的文章说过银行借钱，你要证明你有钱并且有还款能力才借给你，你的企业明显不好了，很难在银行借到钱。更深入的原因是什么？为什么借钱？ 就是资金链断了，现金流枯竭。

他说，都在说现金流，那具体现金流干啥用？

我说，说个通俗的例子，一条街上开饭店的，十几家，你有大把现金可以干任何事，没钱的，等死，就像今天一开始说的案例一样，没钱没思路的，就去民间借贷了，最后的结果大家看到了，这是曝光的，还有更多没有曝光的，你百度一下就可以搜到很多。

他说，老师，您说的有了现金流可以做很多事情，能具体说说吗？

我说，很简单啊，说个最简单的，假如你拥有的足够多的现金，当然是越多越好，比起这条街上其他十几家你就具备非常高的灵活性。如果你有高人指点就会看穿，大环境不好，不是针对你一个人不好，是所有的商家都不好，这是最好的时机，假如你有足够的现金流，你就可以用非常低的价格，去收购你的对手或者客户。

他说，我怎么没有想到呢，可以收购对手，是啊，大家都没钱，我有钱，我把对手买过来，就是我一家独大了，就像美团买了对手然后冷藏，然后就没有对手了，团购就剩下美团了，是这个道理吗？

我说，你很聪明，一下子就理解了，这是万全之策，当然是建立在你有足够的现金流的基础上的，收购对手，不伤害自己还给自己加分，安静的消灭了对手，这也是很多牛逼的公司越来越牛逼的秘籍之一。

他说，太兴奋了，让我静静，我想一下，这个街区，我开一家火锅店，还有一家和我一样现在生意都不好，我有大量现金流，收购对手的店，在这片区域就没有竞争了，不用打价格战了。

我说，这是最小的好处，

1、不用打价格战了，

2、花小钱品牌就溢价了，

3、和供应商的议价砝码也高了，

4、充分占领消费者心智，

5、外来新来商家的胜算率更低了。

ps:还有很多，你还能想起什么好主意，在后面留言区留言和大家过过招吧。  

他说，是啊 ，这么多好处，原来和对手就是竞争怎么就没有想到这个打法，启发太大了。还有，老师，这个我大概明白了，您说的（收购你的对手或者客户）收购客户是什么意思？

我说，这个也很简单啊，刚才说了，市场大环境不好，你不好，你的同行不好，你的客户也不好啊，顾客在大环境不好的前提下也有需求的改变，我们只要抓住其中重点，就可以将大量的顾客收购过来，说收购的原因是，顾客也是有成本的，这就涉及到现金流。

他说，一般这时候的顾客会有哪些改变呢？

我说，市场不好，大家生意难做，赚钱就少了，花钱就谨慎了，简单说就开始算计了，减少不必要的开支，在外面吃法也会相应减少，不但减少次数，对于价格也会变的敏感起来，会加大挑选和比较的时间，为了找到性价比最高的饭店，消费的理性变强，顾客会选择以前吃过的饭店，减少试错成本，对于相熟的餐馆，会增加消费频率，期待获得更高的折扣和优惠，这就是这个时期的顾客心理变化，如果把握住顾客的心理变化，就可以抓住这些顾客，将来也会成为餐馆的铁杆粉丝顾客。

他说，我明白了，这些顾客的获得和维护都是需要钱的，对吗？

我说，没错，任何事都是有成本的，现在获取一个优质顾客的成本接近100元，精准粉丝顾客的获取成本200元一位，不花钱，靠些营销的技巧，也就是俗称的套路很难让顾客认同，而且会弄巧成拙了，我前面的文章一再提起，不要拿顾客当傻子，顾客的见识超乎你的想象。所以，花些钱，扎扎实实的给顾客做点有价值的事，顾客会记在心里的，那些吃孙不谢孙的，不是你的顾客，我不是说了吗，都是成本，那些也是垃圾顾客的成本，要接受才行。

他说，这回是彻底明白了，也太有感触了，这次见面绝对超值，我感觉价值百万，我已经有新的思路了，回去就做，有了消息给老师汇报。最后我问个问题，我看有很多没钱也过的很好的企业，老师怎么看？

我说，表象，真实的数据你是看不到的，你不知道他们正在经历什么，做好自己就可以了。

现在要获得现金流没有比获得顾客认同更重要的事了，给顾客认同和惊喜的作用大于和对手搞价格战。

给你一个忠告，把顾客当成朋友来经营，现在的顾客得到尊重机会少，更谈不上惊喜和认同了，如果做到这些，真拿顾客当朋友经营，顾客很容易就被你打动，离开的你的机会几乎为零。

做餐饮，开饭店，你没有竞争力，也没有现金流，还没有铁杆顾客，你不倒闭谁倒闭呢？

大自然的规律就是淘汰弱者，物竞天择强者胜出，动物求偶的时候，雄性会决斗来向雌性求爱，这里的道理就是自然界的最高法则，雌性要给自己的物种留下最强的基因，这是天性，来自祖先赋予你的基因密码里，谁也擦不掉。

最后借用一句话，是近代思想家梁启超 在《二十世纪太平洋歌》里面写的：物竞天择势必至,不优则劣兮，不兴则亡。  

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900