去年七月，做了10年外贸的老张想换个行业，拿出50万积蓄，准备在他家楼下开一家火锅店，他请我帮他评估目标商铺：200平，月租3.5万，门口就是地铁口，每天人流量上万，老张很兴奋，不停给我介绍铺面的情况，眼睛里全是期待，很想赶紧拿下它。

我问他为什么觉得那个铺面好？他主要说了两个原因：其一，人流量非常大，附近有超过五个小区，这些人下班都从这个地铁口进出，而且租金才3.5万元，他觉得200平这个价格很划算；其二，周边有12家火锅店，超过一半生意都还不错，他觉得这些生意好的火锅店，证明了这里开火锅店没问题。

我当时劝老张慎重，因为他所看重的两个原因，都有漏洞——尤其第二个原因本身就是问题：周边已经有12家火锅店了，竞争已经白热化，他作为一个从来没做过餐饮的新手，到一个10多家竞品的商圈去拼刺刀，凭什么能赢？老张嘴上说确实如此，但行动上，还是把这个火锅店开起来了。

结果呢？

仅仅坚持不到半年，春节前老张就彻底退出了，一共亏了60万——前面准备的50万在第四个月就亏完了，后面追加了10万投资，店里生意没起色后，就不敢再投入，选择止损认栽，老张用60万积蓄和半年时间，就证明了一个很多餐饮新手都不愿意相信的事实：

人流量大，并不代表生意就一定好。

“人多=好铺”是餐饮新手最大的迷信

老张的逻辑，是绝大多数餐饮新手选址时的逻辑：这里人多→人多就有客人→有客人就有生意→有生意就能赚钱。这个推导链条，每一步看起来都对，但每一步之间都藏着一个巨大的漏洞：人多，但这些人是你的客人吗？

地铁口每天上万人流量，但他们是赶着回家的上班族，不是出来吃火锅的食客。五个小区的居民确实多，但他们下班回家的第一反应是回家做饭或者点外卖，而不是在地铁口坐下来吃一顿人均80的火锅。

人多，但你能从12家竞品手里抢到客人吗？

周边12家火锅店，超过一半生意不错——这恰恰说明这个商圈的火锅消费需求已经被充分满足了，你一个新手，没有品牌认知，没有老客积累，没有运营经验，凭什么让已经有了固定选择的消费者，放弃他们熟悉的店来试你的新店？

人多，就一定可以覆盖你的成本结构吗？200平、月租3.5万，加上人工、食材、水电，老张的月固定支出至少在10万，每天天亮就面临3000多块钱的成本，这意味着他每个月至少要做到18万，日均卖掉6000元以上的营业额才能保本。一个新手，在12家竞品的包围中，从第一天开始就要做到日均6000的营业额，且保证利润在55%以上——这不是创业，这是赌博！

正在发生的事：社区“旺铺”大面积空置

如果你觉得老张的故事只是个案，那就错了，我们来看看正在发生的事情，就在最近，餐饮老板内参做了一个深度调查，结果触目惊心：上海、广州、郑州等城市的社区底商，大量空置，到处都是“旺铺转让”的招牌，广州龙洞曾经的“奶茶一条街”，10余家品牌陆续关店；郑州烧烤老板直言“满大街空房，以餐饮居多”；有的店铺空置长达四五年，无人接盘。

这些社区人少吗？不少，那些成熟小区里住着几万人，那为什么餐厅开一家死一家？核心原因就三个字：不匹配：

第一，时段不匹配——社区白天只有老人和儿童，有消费力的上班族要到晚上才回来，而晚上回来的人大多数选择回家吃或者点外卖，真正愿意出门坐下来吃一顿的，少之又少；

第二，客群不匹配——社区居民的消费需求是“便宜、方便、日常”，而很多创业者开的是“有调性、有品质、有客单价”的店，你的目标客户和这个商圈的实际人群，根本不是一拨人；

第三，租金不匹配——调查显示，有的社区商铺月租4万，房东砍半到2万仍然无人接手。为什么？因为以社区的有效客流计算，即使租金降到2万，餐厅依然算不过来账。

所以，能在社区活下来的是谁？调查给出的答案让人哭笑不得：肯德基、蜜雪冰城，和卖手抓饼的老两口，一个是超级品牌自带流量，一个是极致低价覆盖所有人群，一个是夫妻店零人工成本。除此之外，其他餐厅几乎举步维艰！

这些社区“旺铺”，人多不多？多，有用吗？没用。因为“人多”从来不是商铺好坏的标准，“匹配”才是。

选址的真正标准：五维匹配度

有数据显示，选址失误导致餐饮店在首年倒闭的比例高达65%，火锅品类因选址失误导致的闭店率更是达到43%，说得更直白一点：超过60%的失败餐厅，其实在选址那一刻就已经失败了，只是要到把所有钱亏完以后才知道这个结果，用一句触目惊心的话总结：很多餐厅从选址那一刻就“死”了，只是拖到钱亏光那一刻才“埋”而已。（老张就是典型代表！）

那么，选址到底应该看什么？

不是看人多不多，不是看租金贵不贵，不是看商铺条件好不好——这些都只是局部信息，就像上一坑我们说的：把菜品当成餐厅的全部，是瞎子摸象；同样，把人流量当成选址的全部，也是瞎子摸象，真正的选址标准，是五个维度的匹配度。

商铺没有绝对意义上的好坏之分，只看是否匹配：能匹配的就是好商铺，不能匹配的就是坏商铺，就像一双鞋，再贵再好看，不合脚就是废品，那么，什么叫五维匹配度？

第一维度：个人信息（影响占比30%）

很多人觉得奇怪：选址为什么要先看自己？因为再好的铺面、再好的商圈、再好的品类，交到一个不合格的老板手里，都可能惨败。老板个人对经营结果的影响排名第一，占比30%，这里的“个人信息”，至少包含六个方面：

经验——你干过餐饮吗？懂后厨流程吗？知道如何控制后厨的货损货差吗？在前厅干过多久？干过什么职位？知道如何排班吗？知道如何使用小时工来节约人工成本吗？

能力——你知道餐厅需要的具像化能力是什么吗？？表达能力、沟通能力，协调能力和组织能力这四个维度你擅长哪一个？面对随时可能发生的突发情况，你具备应对和处理能力吗？

精力——餐饮老板的平均工作时间超过12小时，不仅在店里会操心，回到家也要操心，甚至睡着了一个电话也要起身处理事情，你能用于餐厅的时间有多少？

认知——你对餐饮的的理解有多深？你听过餐饮的坑有几个？你知道餐厅最多只能做百分之五的少数人生意吗？你知道自己卖的是什么吗？你知道客人为何来你的餐厅吗？

动机——你是真的想做餐饮，还是只是找不到其他出路？你是想通过开餐厅赚快钱，还是准备长期当成事业来坚守？你是想依靠单店赚钱？还是想依靠品牌赚钱？

风控——你的抗风险能力有多强？如果养客期需要半年，在半年内全是亏损，你钱包撑得住吗？精神上能接受吗？

上面六个方面，想进入餐饮的创业者无法回避，必须面对，否则必然踩坑，回到老张的案例：他做了10年外贸，餐饮经验为零，管理餐饮团队的能力为零，对火锅品类的认知为零，动机是“换个行业试试”——仅凭“个人信息”这一个维度，他的匹配度就已经极低了，老张半年亏光60万，换个有多年餐饮经验的老板，可能三个月就实现盈利，这不是商铺的问题，是人的问题。

第二维度：商圈信息（影响占比20%）

商圈信息主要包含：人群结构、商业氛围、餐饮竞争程度、消费时段分布，以及商圈配套等各个方面，但要注意：再好的商圈，也不是每一家餐厅都盈利，有的商圈看起来人流量很大，但都是过路客，不是你的目标客户；有的商圈看起来很冷清，但周边都是稳定的居民，复购率极高。

商圈信息主要是看三个匹配：这个商圈的主力人群，跟你的目标客户是否匹配？这个商圈的消费时段，跟你的经营时段是否匹配？这个商圈的竞争程度，你是否有能力应对？

老张的商圈，人流量确实大，主力人群是赶地铁回家的上班族，也是周边的常驻居民，从人群画像来说，从单一的商圈客群指标来看，开火锅店没什么硬伤，但问题在于：这个商圈已经有12家火锅店在竞争，彼此都是不要命的通过各种手段抢彼此的生意，让商圈优势荡然无存！

第三维度：商铺信息（影响占比20%）

这是很多创业者选商铺时重点关注的元素，甚至超过80%的重心，都放在商铺基础条件上，大家关心的无非是一些基础数据：面积多大？租金多少？水电气烟污是否五通？结构和不合理，有没有转让费？停车方便不方便？

但事实上，这是选址中最常见的坑。

因为基础条件再好，对经营结果的影响占比也只有20%左右，很多餐饮新手，仅仅以为铺面的基础条件好，就觉得捡到宝了，结果开业后才发现，商铺基础条件再好，商圈客群不匹配，没客人进来也是白搭。

所以，商铺信息只是基础门槛，不是成功保证，它确实能帮助创业者决定这个店“能不能开”，但无法决定开起来后“能不能活”。

第四维度：品类信息（影响占比15%）

这是很容易被忽视，但又非常关键的一个维度，有些商铺，原本经营很困难，结果换个品类后变得异常火爆，相同的商圈，相同的商铺，甚至是相同的老板，仅仅是因为从冒菜变成火锅，生意就完全不同。

为什么？因为品类不匹配。

冒菜虽然叫“一个人的火锅”，但它主要是解决中午的快餐需求，客单价低，翻台快，适合写字楼、学校周边；而火锅则是解决晚餐的社交需求，客单价高，停留时间长，适合商圈、社区，在一个应该做晚餐社交生意的商圈，如果你做冒菜，再好吃，生意都不会好——这不是老板能力问题，也不是商圈问题，而是品类不匹配的问题！

第五维度：目的信息（影响占比15%）

这是最容易被忽略的一个维度，但它决定了餐厅的经营逻辑，创业者选择某个商铺的目的是什么？是靠卖产品赚钱？还是想卖品牌赚钱？还是想靠卖技术赚钱？这三者之间差别很大，不同的目的决定了完全不同的经营形式和经营结果。

比如，如果你是以卖品牌赚钱的餐厅（想做加盟），那可以不在乎高昂的房租和激烈的竞争，甚至会不惜战略性亏损，来换取门店生意火爆的现象，吸引加盟商，比如在成都的太古里，有餐厅给店长的考核指标，不是每个月赚多少钱，而是每个月必须亏多少钱！而且，不仅要亏，还要亏得公共平台看不到活动！这会颠覆你的认知吧？但当你知道他们每个月亏多少时，估计你会惊讶的嘴都闭不上！

所以，在一个别人要求店长必须亏多少钱的商圈，你跑去开一个想依靠它赚钱的店，不是不可能，至少是难度很大，如果你是知道这些情况后还主动选址去这里开店，那你是挑战者，属于偏向虎山行的勇气，停了不起的；但如果你压根不知道这些情况，就是懵里懵懂的想去开店赚钱，那你不是挑战者，而是赌徒，——没有自知之明的赌徒！

所以，同一个商铺，对于带着不同目的的经营者来说，结果可能完全不同——对某个人来说，是必亏的结果，对另一个人来说，却可能是必赚的结果。

单一判断的谬误

写到这里，现在大家应该明白了吧，为什么说“这个铺面人多不多”是个坑？因为铺面的好坏是相对概念，不是绝对概念，它取决于五个维度的匹配度，但绝大多数餐饮新手，在选址时只看其中一个或两个维度：

有的人只看租金便宜不便宜，结果租金是便宜了，但没客流，照样亏；

有的人只看人流量大不大，结果人流量是大了，但都不是你的客户，照样亏；

有的人只看商铺条件好不好，结果条件是好了，但品类不匹配，照样亏；

有的人只看商圈热不热闹，结果商圈是热闹了，但自己能力不够，照样亏。

这就是单一判断的谬误，它的可怕之处在于：你以为自己做了正确的选择，实际上从一开始就错了，而且这个错误，要等到你把所有钱亏完以后，才会真正意识到——就像老张，60万没了，半年白干了，才终于明白人多生意好，这时候后悔，能有什么用呢？

大家感觉很熟悉是不是，确实，这和第4坑的菜品逻辑一模一样：菜品只是用户“五感一觉”里面“味觉”的部分，而非全部；人流量也只是“五维匹配度”里面“商圈信息”的一个指标，而非全部。把局部当全部，就是瞎子摸象，就是踩坑。

怎么判断一个商铺是否匹配

那么在选择商铺时，具体要怎么判断？需要对照上述五个维度，一个一个地追问，并寻求答案：

个人信息：我有没有能力、精力和认知，经营好这个店？如果我是新手，我有没有弥补经验不足的方案？我的资金能撑多久？

商圈信息：这个商圈的主力客群跟我的目标客户匹配吗？消费时段跟我的经营时段匹配吗？竞争程度我能应对吗？

商铺信息：这个商铺的基础条件能满足我的经营需求吗？租金在我的成本结构里占比合理吗？

品类信息：我选的品类跟这个商圈的消费需求匹配吗？这个商圈需要的是快餐还是正餐？是刚需还是社交？

目的信息：我的经营目的跟这个商铺的定位匹配吗？我是要靠这家店赚钱，还是靠这家店做品牌？

如果五个维度都匹配，可以定义为好商铺；有一个不匹配，也还好，可以考虑；有两个以上不匹配，那基本就应该选择放弃，选址不是选一个“好”的商铺，而是选一个“对”的商铺：合适的，才是真正的好商铺，很多餐厅从选址那一刻就“死”了：

只是拖到钱亏光那一刻才“埋”而已。

本文转载自：豪侠汇蒋毅，作者：蒋毅