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餐厅生意越来越差,是咬牙坚持还是放弃止损?

蒋毅 · 2017-05-17 18:18:27 来源:红餐网

餐厅生意越来越差,是坚持下去还是放弃止损?

前几天,一个做串串的朋友来店里找我。通过介绍得知,他的店以前每天能卖好几千,但是最近几个月越来越差,日营业额现在只能有几百元,为了节约成本,员工也裁得只剩三个人,面对这种情况,他有点不知道怎么办,内心十分忧虑,因为他是借钱创业,身负债务,确实挺为难的。

因为我对他所在的商圈不太了解,对他从事餐饮的经历也不了解,对于他们的产品更不了解,所以当时不敢冒然回答他的问题,我非常担心自己的话影响了他,如果不能起到很好的作用,那岂不是让对方陷入更大的麻烦。为此,这几天一直在思考这个问题。

但遗憾的是,思考了几天,我也无法找到一个可以替他解决当前困境的方法,甚至,越想我越是觉得,面临这样的情况,如果是我的话,会怎么做?由此我回想了豪虾传在2012年以前的那三年。对比我们当年的坚持,与这位朋友现在的坚持,之间的不同到底在哪里?

任何一种坚持,都是因为能看到希望和目标

2012年之前的豪虾传,生意并不好,尤其是2011年。因为2010年底“洗虾粉”谣言满天飞,导致2011年全国的龙虾市场萎靡,我们豪虾传也深受其害。在夏天龙虾消费的高峰期,都经常出现营业额为零的情况,也就是说,当时我们的日营业额,在正常情况,也只有几百元。

有几次,我都反复问过二哥,当初他为什么能坚持得下来?二哥的回答很简单:因为他觉得我们有希望做起来。 他认为,我们生意不好,不是味道差,而是知道我们这个味道的人太少,随着知道的人越来越多,我们的生意一定可以做得很好。

△豪虾传麻辣小龙虾

当时还没有微博,我们与客户的关系仅仅用小灵通来维系,从2009年到2011年,我们三年时间一共只积累起了200多个好吃嘴,而这些好吃嘴的联系方式,全部存在那部小灵通里。因此,让二哥在如此糟糕的局面情况下,还愿意坚持下去的理由,就是他小灵通里面的200多位龙虾爱好者,让他看到了有可能做起来的希望。

当然,后来的事实也证明了二哥的这个判断,在2012年我们借助新浪微博的传播红利,豪虾传在成都餐饮市场异军突起,成为一匹黑马让业界震惊,并在随后成功打开了成都的龙虾消费市场。

那么这位朋友的串串店呢?首先是从这位朋友的言谈中,我看到的更多是忧虑,对市场的忧虑,对店铺周边环境的忧虑,对自身产品的忧虑,以及对未来发展的忧虑,这些忧虑掩盖了可能存在的那些希望,我觉得,这才是最危险的事情:任何一种坚持,都是因为能看到希望和目标,否则坚持就没意义。

选择坚持下去,需要有“三换”的思路

遗憾的是我对串串不太了解,所以无法针对串串这个品类给出太多意见,这位朋友是加盟其他人的品牌,现在自己遇到困难,品牌方也完全不闻不问。

当然,这也不怪这个品牌方,现在绝大多数品牌都是这样的情况,尤其是火锅和串串这两个大热门,因为发展的太快,开店的数量太多,配套的管理和帮助,肯定跟不上。

但是,抛开串串这个品类不谈,针对整个餐饮行业来说,如果遇到这样的情况,应该怎么办呢?是否有一个可供参考的理论知识?或者可供借鉴的餐饮案例?老实说,并不多,根据我自己这些年在餐饮上的观察和积累,我觉得,遇到这样的餐厅,需要有“三换”思维:

1.换客群  

这个世界上,几乎每一种食物都有他的目标客群,我们自己不喜欢的东西,在其他地方却可能有大量喜欢他的人。比如毛鸡蛋,我是绝对不会吃,但我身边就有好些人特别喜欢毛鸡蛋,臭豆腐也一样,类似的东西很多,它说明的一个现实是:任何一道美食,它都有目标消费群。

如果那些怪异的美食都有自己的消费群,作为串串这样的大众美食,其目标消费群肯定也就更不在话下了。但在某些人群聚集区,适应串串这个消费档次的美食品种,可能生意就很好;相反,则可能生意惨淡,怎么做宣传,搞活动都没人去吃。

比如在安置房比较集中的那些小区,人均在50元左右的自助餐和那些中小的特色餐馆(比如烤鱼,串串等)就比较受欢迎,高档的西餐厅到这些地方去,几乎是自寻死路;在中高档收入人群聚集的地方,装修上档次,服务很贴心的餐厅,可能生意相对更好,而环境糟糕的苍蝇馆子可能就举步维艰。

换客群的思维

在不想更换产品的情况下:

1.评估自身所在商圈的客群。是否是自家产品的目标人群,或者说自己产品的目标人群有多少,哪些人是会受影响到店消费的对象;

2.做宣传也好,搞活动也罢,就要针对这些目标人群来做。否则花再大的力气,再多的金钱,结果宣传对象根本不是目标客户,那肯定没效果。

2.换产品

如果一个地方的目标客群无法改变,并且这些客群不是自家产品的目标用户,那就需要考虑更换自家的产品,根据目标人群的喜好和消费特点,去找到他们乐于接受的产品。这种思路,与前一种思路是截然相反的:前一种是换消费者,而这一种是换产品,两者有本质区别。

对于一家餐厅来说,如果由曾经的好生意,慢慢变成差生意,这个变化不仅老板自己亲身经历,周围的消费者其实也看在眼里,到后来会变得越来越糟糕。这糟糕主要在消费者对它都失去信心:当看着自家楼下一家餐厅生意越来越差,你作为消费者会如何想?这个店味道不好?这个店服务不行?这个店价格太贵?

总之,不会有好的评价和感觉,老板如果不找到解决办法,久而久之,这个店就会彻底被周围的居民给抛弃。因此,与其让大家心里等着看你什么时候死亡,不如主动更换招牌,更换产品,重新开始做一个产品:一方面,这个产品是针对目标人群的新产品;另一方面,消费者心里也产生变化,会拿看新店的心态来对待。

|换产品的思维

如果周围的客群是固定不变的,那与其花最大的力气去改变他们,不如干脆改变自己的产品,给这些目标人群一个重新开始,给他们愿意重新走进店的欲望和意愿。

这也可以算是破釜沉舟的一种做法:不用受那种钝刀割肉的痛苦,可以奋力一搏。

3.换铺面  

如果对自家产品很有信心,觉得出品,味道和价格这些都没问题,客群也没什么大问题,只是因为位置不好,客流全被其他餐厅截流了,那么不妨考虑更换一个更好的铺面来。不要觉得这是丢人的事情,实际上,在餐饮市场,这样的案例非常非常多。

比如,当前成都最牛的一家火锅店,他们在更换到春熙路商圈之前,一样的味道,一样的老板,生意却始终不怎么好;结果当他们以高昂的代价拿下太古里旁边这个铺面后,生意开始出现转机,后来一发不可收拾,引领成都餐饮潮流,创造各种营业神话。他们就属于典型的换地址得发展的案例。

(图文无关)

串串也一样,目前成都最牛的串串,在最后爆发之前,在成都也先后换了好几个铺面,前面的铺面生意都没做起来,直到换到现在的位置,才获得转机,不仅生意火爆,而且一跃成为成都串串的王牌。因此,在客群没问题,产品也没问题的情况下,那么更换铺面也不失为一个最后的选择。

小结

如果一家餐厅生意由好变为不好:

首先,看老板能不能看到希望,有没有坚持下去的信心,如果看不到希望,那最好选择放弃,在亏损的情况下,越早放弃损失越小;

如果还能看到希望,对自家产品还是有信心,那不妨参照上面的“三换”思路,去做出适当的调整,或者可以获得一线生机。

本文作者蒋毅(微信:cdzh56),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900


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蒋毅

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豪虾传创始人。在四川拥有20家分店,通过独创的“四川卤煮龙虾”成功打开成都龙虾消费市场。从2009年开始,在网络上连载创业日志,内容接地气,已接近400万字,被誉为餐饮行业最有价值的创业实战宝典。(微信:hxz9861,公众号:luzhulongxia)

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