营销把客引进门， 后劲还要看复购。

餐饮企业做一次活动，投广告，投人力，要花的成本不少。

我看过不少餐饮老板因为流量贵，成本高，最终活动做下来，利润被削得薄如白纸。

通过撒钱获得短暂的客流容易，但如果留不住顾客，这钱还是等于打了水漂。

餐厅的获客成本与日俱增，餐饮企业做活动时，拉新和复购，还是得两手抓。

1 拉新的终极目的是复购

餐饮行业有个常见的误区，一想到拉新，就去做营销，一想到复购，就去提升顾客体验，很多人在观念上，就认为拉新和复购是两件事，其实不然，拉新的最终目的也是复购。

几个月前餐饮界就发生了一个极端例子，某火锅店120元办卡包吃一个月，结果会员卡转租转借，现场难以控制，没吸引来目标顾客，却吸引来一群老头老太太，11天就被吃垮。

老板原意是想借此引来流量，获得话语权，但此举虽然让门店人气暴涨，却没能为品牌带来真正的粉丝。

一锤子买卖，顾客黏性极差

▲图片来源：职业餐饮网

往往餐饮人一想到吸引顾客的活动，就是打折、促销，但拉新和复购没有达到一致，就很容易在战略上脱节，让顾客钻了空子。

餐饮企业做拉新，宁可一人多次，也不要千人一次。

2 从拉新到复购 建立良好的关系维护机制

从拉新到复购，包括引流获客，再到二次传播，再到激发顾客消费欲望形成复购，整个过程环环相扣，必须从一开始就建立良好的关系维护机制。

而培养会员既要不断拉新，又要能维护与会员之间的关系，无疑是最好的方式。

上个月，阿里正式揭晓全新会员体系——“88VIP”会员，推出吃喝玩乐一卡通。

多重会员身份融为一体的“一卡通”，几乎涵盖了阿里巴巴旗下所有核心服务，还联合天猫国内外大牌提供一系列复合权益。

阿里打通平台会员体系

▲图片来源：36氪

阿里这次的会员营销，其实也是在利用头部产品带动其他产品成长，围绕着用户的一体化生活场景构建更完善的服务价值体系。

换个角度，对于餐饮企业来说，头部产品的流量就相当于第一批吸引到的主力顾客，餐饮企业何不充分挖掘这批顾客的价值，引领顾客消费，达成复购？

3 如何利用顾客传播转化复购？

1 传递有价值的信息

去年腾讯官方公布，微信用户获取信息的途径80%来自于朋友分享，可见，顾客自发的传播，本身是一个巨大的二次传播入口。

韩国星巴克曾对一次性咖啡杯做了一次营销推广。买咖啡赠送种子还附上教材，扫二维码就能获得教程。

环保意义使其成为各大网站分享的热门话题

▲图片来源：红餐

和人们平常发朋友圈一个道理，往往人们愿意传播的，都是有价值的信息。相比常见的打折促销活动，有意义的行动显然更易得到消费者的认可，引起主动传播。

时下有很多餐饮企业想要借助顾客的拍照分享带来二次传播，而要想让他们分享最重要的是要有特色。顾客在别处体验不到，放在社交平台晒觉得有面子，自然就会带动复购。

2 利用场景引发共鸣

脑白金的刷屏广告，“送礼就送脑白金”之所以能成功，不止在于其不断的刷屏洗脑，还在于将产品应用在“送礼”的场景之中，给了消费者购买的理由。

再比如江小白的文案之所以扎心，是因为其结合生活中不同场景说出喝酒人的心声，能够引发消费者的共鸣。

引发共鸣的文案传播性更高

▲图片来源：江小白

餐饮企业要想清楚顾客在什么样的场景需要自己，是聚餐？还是约会？还是独自用餐？

利用场景引发消费者的共鸣，能够不断刺激消费者对品牌的记忆，在需要的时候就很容易想到你，从而带来复购。

3 满足顾客个性化需求

餐厅最重要的是跟着顾客走，而不是老板觉得好就好，要抓住顾客的心理，否则再用力，也是一拳头打在了棉花上。

上半年外卖圈刮起一阵小猪佩奇风，起因是一个消费者在网上晒出外卖老板画的小猪佩奇，意外走红。

其他顾客也随之模仿

▲图片来源：化妆品店老板内参

这阵画画风刮起，很多餐饮老板都将目光放在小猪佩奇身上，但真正给这家外卖带来效益的，还在于老板利用自身的优势满足了消费者个性化的需求 。

这就好比海底捞的服务之所以出名，也是因为其“变态”式地满足了消费者各种各样的需求，形成了口碑。

而顾客的需求，往往还会体现在评价和留言之中，餐厅多注重顾客的评价，满足他们的个性化需求，顾客也会自发传播，有助于形成良性的循环。

4 重复的力量

当一件事重复多次时，无可避免会被更多人记住，这就是重复的力量。

抖音上有些视频能火，很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望，在不断重复之下，一个“梗”就火了。餐饮企业不妨做一些简单易操作的小互动，让顾客参与其中并尝试创新，也能带动其他消费者。

比如海底捞的网红锅底，好操作易模仿

▲图片来源：百度

除此之外，餐厅服务员微笑迎人，日复一日以相同的口号和动作迎接顾客，长此以往，也会在顾客心中形成品牌的一个符号。

结语 

营销把顾客引进门，带动口碑转化成复购才是后劲。

当然，也不是所有的营销都能立竿见影，有的营销是为盈利服务，有的营销则是为了品牌服务，需要长期的沉淀才能带来转化。

比如百雀羚去年的神广告，3000万+阅读虽然转化不到0.00008，但从品牌广告的角度出发，300万的营销投入取得了公众号、微博、客户端等平台将近1亿次的曝光量，足以成功塑造品牌形象。

同样的，餐饮品牌的树立不是靠庞大流量的拉新就能屹立不倒。餐饮老板要拥有长远的目光，为餐厅的复购考虑，切勿只图求短期利益。