公司楼下的小吃街里，有两家卖早餐的路边摊，两个摊位正对着，经营的项目也差不多，结果却完全不一样。

我在买早餐时注意到了这一现象，就激发了我的好奇心，然后就进行了深入的观察。

先说A摊位，老板是一对夫妻，女老板打胡辣汤，见人就喊“来、豆腐脑胡辣汤，看你吃个啥？”，男老板见人就喊“豆腐脑胡辣汤热油条”。很多顾客听了他们招呼后，都会找个地方坐下来吃早餐。

再说B摊位，老板也是一对夫妻，女老板一边顾客一边吆喝“来，胡辣汤豆腐脑”，男老板一直在忙碌着，可能比较内向，话不是很多。

我说完了情况想必各位已经知道两家的生意孰好孰坏了。当然是A摊位。同样的位置，同样的产品，差不多的味道，为什么会出现这么大的差异？且听我分析：

1. 选择题&判断题    

A老板说完豆腐脑和胡辣汤以后，后边还加了一句，看你吃个啥？这个话术的精巧之处就在于把豆腐脑和胡辣汤摆在了竞争的位置上，而顾客已经被她据为己有了，顾客要思考的就是吃豆腐脑还是胡辣汤。我就是在这个灵魂拷问之下，才选择了胡辣汤放弃了豆腐脑。

相比而言，B老板只说了豆腐脑胡辣汤，这两个产品是并列关系，顾客需要做的是选择吃或不吃。从概率上算，顾客选择就餐的概率只有50%，而A摊位顾客就餐的概率就要大得多了。

在我们给客户做服务营销培训里，这就是一个非常重要的细节点，把判断题改成选择题，一个小细节，可能会让一家店营业额增加50%。比如：

中餐厅里：a.先生您好，请问您是要单点还是要套餐？  b.先生您好，我们有两款套餐，看您需要哪一款？不要套餐的话也可以单点。

西餐厅里：a.先生您好，请问您还需不需要加点酒水饮料？b.先生您好，看您是喝啤酒还是白酒，或者还有我们自制的饮料？

不用说大家也能看出来，b说法显然会比a说法更容易成单。因为使用选择的问法，已经在不知不觉间把顾客摆在了需求客户的位置，用判断的问法还只处于挖掘客户需求的层面。一句话里的学问就在这里。

2. 热油条=痛点+解决方案    

A摊位的男老板可能也没有意识到他说了热油条这三个字的分量，但是效果却说明了一切，据我观察很多人选择他家就是因为热油条。

首先一个“热”字魅力十足，我们都知道现炸的热油条更好吃，早餐吃热乎点也更合乎常理。所以这个热字立马传递出了品质感，塑造出了产品的卖点。

其次，胡辣汤和豆腐脑后边加一句热油条，立马给顾客提供了完整的早餐解决方案。因为很多人吃早餐时困惑的是吃啥，B摊位的老板给了豆腐脑胡辣汤，好像有的选，但是按照西安人的习惯还得搭配点啥才行，如果你只有胡辣汤，那么顾客还得再思考买个啥，等于解决了一半的问题。豆腐脑胡辣汤热油条，立马就给出了完整的方案，这个方案或许还不够完美，但已经足以击败对手了。

再次，A摊位在产品上也做了差异化，提供了两种胡辣汤，河南的牛肉胡辣汤和清真的肉丸胡辣汤，刚好是西安市场上最主流的两种胡辣汤，这样一来，吃胡辣汤的人也不用犹豫了，进来就对了，想吃哪个给你打哪个。早餐摊存在的最大价值就是便利，能最大化的给顾客提供方便，基本上就成功了一半。

3. 团结就是力量    

A摊位老板和老板娘两个人都在吆喝，前边也分析了，每个人的吆喝里还都暗藏杀招。B摊位只有老板娘一个人在吆喝，从气势上就略逊一筹。A摊位老板夫妻同心，这就显示了团队的力量。现在做餐饮不像以前，酒香也怕巷子深，路边摊要想做好，吆喝很重要。吆喝就是营销，吆喝就是渠道，口号喊得好，顾客少不了。

我们在给很多客户做店面诊断时，都会着重强调团队的重要性。因为服务是餐饮的重点之一，而服务的核心又是人，几个团结的人可以成就一家店，一个团结的团队可以成就一个品牌。

4. 扎堆才能生存，竞争也有未来    

再回到这条小吃街，一个小巷子，因为卖早餐的多了才形成了早餐市场，因为大家都知道这里可以买早餐。这地方如果只有一家买早餐的，想必就没有那么多人了，所以做小餐饮一定要扎堆，报团取暖，看似竞争，其实是互相成就。

再说这条街上卖早餐的，其实有好几家，因为这两家竞争关系的存在，两个老板的吆喝，让顾客止步于选A还是选B，那么剩下的CDEF……都成了竞争里的炮灰了。商业领域里这样的案例很多，王老吉加多宝打架，和其正死了，可口可乐百事可乐竞争，非常可乐成了炮灰了。所以说竞争才有未来，这给小餐饮老板的启示就是不要惧怕竞争，要在竞争中学习，要在和对手的相爱相杀中互相成就。

小餐饮的营销，重点就是两个字：细节。细节就是魔鬼，细节决定成败。