通过采访国内有会员营销丰富经验的餐饮从业者，为大家总结出成功案例的实用经验，给你拿来就能用的知识，用了就赚钱的方法。

本期嘉宾  

陈思宇  

非典型80后，品牌营销总监。

曾经服务于烤匠，舌尖自由行，锅锅香等餐饮品牌。

在烤匠服务期间，2016年3月开始运营会员，截止到17年9月，仅一年半的时间会员数达到60万。       

本期内容将围绕于餐饮品牌为什么要打造会员体系，如何搭建会员体系等内容让陈总说说他的经验。

作为一个在商业竞争环境中存在的企业个体，一定要把客流的命脉握在自己手里。

从15年开始，餐饮行业团购的比例非常高，对于餐饮品牌来说，似乎感觉获得了线上的曝光，带来了很多人流，但后来才发现问题。一旦团购活动减少，或者团购折扣力度变弱，来的客人就瞬间变少了。

餐饮品牌在面对团购平台时候，其实非常被动，自己营收的命脉都掌握在别人手里。所以从那一刻，我们决定一定要发力自己的消费者管理。

在互联网时代，传统媒体的中心传播已经瓦解，取而代之的是个人粉丝传播力的崛起  

其实餐饮行业的会员运营早已有之，但是随着移动互联网的发展，会员的形态和管理的手段都发生了巨大变化。在互联网时代，传统媒体的公信力丧失，影响力大不如前，反之，每个人都成为了独立的自媒体。

所以，每个餐饮品牌要想获得持久的品牌力，就一定要有一群忠实的会员，获得他们的深度认可，愿意和品牌一起玩，一起传播发展，这样才能带来长远的效果和收益 。这就要求餐饮企业在移动互联网时代，要用互联网的传播方式来运营会员。

技术手段的完善，降低会员运营的系统成本  

餐饮行业相比于其他行业，例如电商、零售、银行，在会员管理这方面已经慢了很多，原因就在于餐饮行业缺乏会员管理的技术力量，很多餐饮企业是不可能像大型零售商一样，自己去开发一整套会员管理系统的。

但现在，伴随着例如微生活这样专门针对餐饮行业的会员管理系统的兴起，餐饮企业可以用更低成本、更高效率来进行自家的会员管理。

设置门槛  

从烤匠的经验来说，所有的活动和优惠福利都要设置门槛，必须要是会员才能享受。从而通过营造价值的稀缺性，来创造消费门槛，凸显会员的差异化价值。

在烤匠所有的宣传和活动中，都需要体现“只有会员才能参加”这样的信息，通过反复多次的传达，让会员的概念在消费者的脑海中沉淀。

所见即所得    

宣传的是什么，会员就得到什么，不要在中间再加其他限制条款。把真正的价值和福利给到会员，包括会员价、会员积分。任何的价值夸大，最终只会损伤会员忠诚度。

自有最优惠条款

餐饮品牌往往在许多第三方也有各种优惠活动，但一定要保证给到自家会员的优惠是最大的，唯有这样才能给到消费者成为会员的充分理由。

比如烤匠自家的会员，享有的折扣就是比非会员或者其他第三方团购还要更大。普通会员价是9折，第三方平台最多给到92/95折。

烤匠为了能够在会员群体里面营造出会员专属的尊贵感，推出了“黑卡”。

隐秘发行，营造会员惊喜感

黑卡是烤匠正常会员体系之外的一个特殊等级，限量300张，是烤匠唯一发行的实体卡。黑卡不设置固定的获得标准，而是通过不定期的定点发放，在会员群体中营造出饥饿感。

一次黑卡用户在结账时候出具黑卡，引得烤匠收银员的大惊小怪“哇，你是黑卡，我第一次见到黑卡用户诶！”类似于隐藏菜单式的隐秘发行方法，直接把卡寄到会员手里，也能给受众意想不到的惊喜感。  

赋予独一无二的特权

黑卡也被赋予了独一无二的特权。黑卡用户可以在门店消费时，享受老板级的折扣（烤匠老板消费最多也就是这个折扣）。烤匠经常需要排队，门店不设置预订，但是黑卡用户有一项特权，可以免排队，这是其他会员等级都没有的。

在2016年年末，烤匠也组织了一次品牌三周年的狂欢派对，规定必须是黑卡用户才能参与。

如何判断黑卡发给哪些会员？

①消费频次：消费越多，越忠诚的用户明显是烤匠的核心会员；

②互动意愿：在烤匠过往的线上线下活动，更愿意进行互动的人，这群人在传播过程中能带来更多声量；

③主题活动的名次获得者：在烤匠举办的线下活动（例如英雄联盟）获得名次的用户，这些人往往是某些领域的意见领袖，能够帮助再另一个圈层的传播。

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