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火锅店开业首月赚3万,4个月回本,他的经营秘笈是“减减减”?

田果 · 2020-08-21 10:54:20 来源:火锅餐见

火锅店开业首月赚了3万,4个月就回本了,后来遇到城市街景改造,围档一拦就是两年......

这是开封小有名气的甄牛肚火锅店,7月份,生意基本完全恢复,现在晚上几乎天天排队。

今天,我们来看看,这家店凭什么开业即火爆?在外力阻挡下,老板又是如何突围的?

甄牛肚火锅,位于河南省开封市,创立于2017年5月,面积不大,200来平,24张台,生意好的时候,每天能翻5轮,在当地也算小有名气。

2018年3月,遭遇“街景改造”事件后,连续1年半“没门头、有围挡”,来吃个饭还得跋山涉水。这期间,第二家门店开业。

去年,围挡拆除后,外摆区又被拆了,面积减了20多平,少了9张台,老板常乐安上了个简易门头,继续开门迎客。

▲新、旧门头对比

01

学巴奴做爆品  

聚焦牛肚,把火锅店做成“串串店”  

从门头、进门墙体广告、菜单设计、餐具,餐见君都能感受到,这家店传递的信号:我们是卖牛肚的,吃火锅必点

老板常乐说,当年很多餐饮品牌都在找产品定位,尤其受到巴奴主打毛肚的影响,他们也花了半年时间,去各地考察,只为挑选有记忆点的主打单品。

最后为什么聚焦到牛肚上?一是在河南开封,牛羊肉的消费频次非常高,当地人很喜欢吃这些。

二是消费者对牛肚的认知很高,不需要教育市场。尤其在夜市摊上,都是成把成把的牛肚在锅里煮,之后放在茶缸里一串串地去吃。

再者,他发现,市场上还没有出现把牛肚和火锅相结合的形式,即便是洛阳、西安的涮牛肚,锅底底料单一,蘸料也只有麻酱口味。

加上2017年正值川味火锅高速发展的阶段,甄牛肚火锅决定走“火锅+牛肚”的模式。

常乐告诉餐见君,在他的店里,既能吃火锅,又能吃串串,一把25串的牛肚只卖12元,顾客消费也没什么负担

这样的定位也受到了市场的认可,消费者的反馈也都集中在牛肚上:“被这家店的牛肚惊艳到了,荤菜只点它,既鲜嫩又劲道”、“一家火锅店,愣是让我当成串串店吃了”......

除了主打牛肚,毛肚、豆皮也位居三大招牌菜,占领菜单C位,这两者的点单率也都超95%。

考虑到市面上多是那种很厚的豆皮,为了打出差异化,常乐专门找厂家定制出较薄的豆皮,口感劲道,也更入味,也成为一大亮点菜品。

02

把火锅必点项——  

牛肚、锅底价格拉到最低  

当时市场上牛肚的售价多是每份(50串)40元,甄牛肚卖到10元25串(现在是12元),整整便宜1倍,等于把价格拉到一个“让顾客尖叫”的程度。

同时,只选用1200斤的黄牛牛肚,单一个牛肚就有12斤多,吃起来比较厚实、劲道、过瘾,消费者的嘴巴就是试金石,一下子就在开封做爆了。

常乐说,我们就想做火锅界的“唯品会”,低价高质,价格低的情况下,品质还得有保障

比同行的品质好,还卖得便宜,怎么保持利润?常乐说了:亲力亲为,独立制作。

首先,把整个牛肚买回来,自己员工进行加工处理,先煮熟,再去晾干水分,接着切块,串串,最后再配送到门店,相当于每个环节都是自己来做。

和市面上直接从厂家进成品的店相比,这种模式不仅能保证质量,还能减少中间环节,降低成本。

除了在桌桌必点的牛肚上面拉价格,在吃火锅少不了的锅底上,也从顾客的角度把价格拉到最低。

当时周围火锅店的锅底基本都在48元,锅大,用料多,有的店甚至赔钱卖锅底,但顾客也没落到好,反而是“多花钱,最后还浪费严重”。

“不妨把锅缩小,底料少了,成本就降低了。”常乐尝试着把锅缩小,推出鸳鸯锅(一半牛油,一半骨汤)才卖到25元。

牛肚、锅底这两个必点项的价格拉下来了,老百姓的接受度就会更高。  

03

小份制:菜量减1/3,菜价也减1/3  

除了牛肚和锅底,按照同样的思路,常乐继续在菜单上做调整,“菜品原来都是大份,现在分量和定价,比一般火锅店的都降了三分之一。”

他发现,现在吃火锅,基本上3~4人的频次比较高,数据显示,甄牛肚火锅每一桌的就餐顾客基本在3个人左右。

举个例子,在别的火锅店,3个人吃饭,客单价基本在80~100元,点五六个菜就差不多了,多点预算就超了。

但菜量、菜价降下来后,以40多元的人均,在甄牛肚就能吃到6个菜,顾客会觉得更划算。

常乐说,疫情过后,重新调整了菜品,又“缩小”了,一方面,给4款必点菜品增加了小份菜。如,日式肥牛,大份38元,小份22元;精品肥牛大份28元,小份16元。

▲甄牛肚菜单“3大招牌”、“10大必点”

另一方面,在菌类、豆制品、素菜类上,价格甚至降低一半,菜量也相应砍掉一部分,全都是“小份制”。

设想两个人来店里,花同样的钱,以前能点5个菜,现在能点8、9个菜,选择项更多,吃得更丰富,顾客感觉也更超值。

常乐解释说,“其实不是说菜量少,而是普通份量太多了,人少的话就吃不完,既得不到实惠,体验感也不好。”

04

常怀危机意识  

进攻才是最好的防守  

虽然店面不大,餐见君发现,在门店里,去味机、免费老冰棍、一次性围裙、自助小料台,样样都不少,并且都是照着巴奴海底捞的标准做的。

很多同行认为县城顾客不会在意这些细节,其实恰恰相反,常乐认为,县城里的顾客反而会更注重这些。

“四五线城市做生意,经营的都是老顾客,这种城市的外来人口很少,基本都是本地的。”他说,越是老顾客,就越该用心对待

对于回头客来说,首先产品得保质保量,再一个就是产品必须稳定,今天吃了一个味,明天吃了又一个味道,这肯定不行。

如何保证口味稳定?这需要标准的产品验收和标准的操作流程。常乐说,要从供应链开始做,选择合格的供应商是第一步。

这几年时间,他们淘汰了一轮又一轮的供应商,“选择你,是因为你能保质保量,我能做到的,就是不欠你一分钱,这样的合作才是双赢的。”

供应商选好之后,第二步就是把货发到仓库,员工进行粗加工,怎么拆包装,怎么切配,怎么储存,都要有标准。

正是这些回归常识的判断依据,朴素的经营理念,甄牛肚一直走得很稳。即便是在不可抗力下(街景改造围挡围起),老顾客还愿意上门,当时业绩下滑三分之一,但那几个月也没赔钱。

而疫后,常乐又及时迎合大势,进一步强化性价比, 使得生意快速恢复。

当下形势虽然严峻,但常乐很清楚他下一步的目标,一方面继续练内功,做内部标准化的系统搭建,另一方面,开始考虑慢慢扩张,除了继续开直营店,还想看看别的地市有没有可以合作的餐饮朋友。

毕竟,只有进攻才是最好的防守

就像常乐所说,所有经营者都得有危机意识,餐饮3个月就是一门槛、半年、一年、三年、五年还是 ,“我们还没过完槛,但会一直尽力。

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