火锅店开业首月赚3万，4个月回本，他的经营秘笈是“减减减”？
田果 · 2020-08-21 10:54:20 来源：火锅餐见
火锅店开业首月赚了3万，4个月就回本了，后来遇到城市街景改造，围档一拦就是两年......
这是开封小有名气的甄牛肚火锅店，7月份，生意基本完全恢复，现在晚上几乎天天排队。
今天，我们来看看，这家店凭什么开业即火爆？在外力阻挡下，老板又是如何突围的？
甄牛肚火锅，位于河南省开封市，创立于2017年5月，面积不大，200来平，24张台，生意好的时候，每天能翻5轮，在当地也算小有名气。
2018年3月，遭遇“街景改造”事件后，连续1年半“没门头、有围挡”，来吃个饭还得跋山涉水。这期间，第二家门店开业。
去年，围挡拆除后，外摆区又被拆了，面积减了20多平，少了9张台，老板常乐安上了个简易门头，继续开门迎客。
▲新、旧门头对比
01
学巴奴做爆品
聚焦牛肚，把火锅店做成“串串店”
从门头、进门墙体广告、菜单设计、餐具，餐见君都能感受到，这家店传递的信号：我们是卖牛肚的，吃火锅必点 。
老板常乐说，当年很多餐饮品牌都在找产品定位，尤其受到巴奴主打毛肚的影响，他们也花了半年时间，去各地考察，只为挑选有记忆点的主打单品。
最后为什么聚焦到牛肚上？一是在河南开封，牛羊肉的消费频次非常高，当地人很喜欢吃这些。
二是消费者对牛肚的认知很高，不需要教育市场。尤其在夜市摊上，都是成把成把的牛肚在锅里煮，之后放在茶缸里一串串地去吃。
再者，他发现，市场上还没有出现把牛肚和火锅相结合的形式，即便是洛阳、西安的涮牛肚，锅底底料单一，蘸料也只有麻酱口味。
加上2017年正值川味火锅高速发展的阶段，甄牛肚火锅决定走“火锅+牛肚”的模式。
常乐告诉餐见君，在他的店里，既能吃火锅，又能吃串串，一把25串的牛肚只卖12元，顾客消费也没什么负担 。
这样的定位也受到了市场的认可，消费者的反馈也都集中在牛肚上：“被这家店的牛肚惊艳到了，荤菜只点它，既鲜嫩又劲道”、“一家火锅店，愣是让我当成串串店吃了”......
除了主打牛肚，毛肚、豆皮也位居三大招牌菜，占领菜单C位，这两者的点单率也都超95%。
考虑到市面上多是那种很厚的豆皮，为了打出差异化，常乐专门找厂家定制出较薄的豆皮，口感劲道，也更入味，也成为一大亮点菜品。
02
把火锅必点项——
牛肚、锅底价格拉到最低
当时市场上牛肚的售价多是每份（50串）40元，甄牛肚卖到10元25串（现在是12元），整整便宜1倍，等于把价格拉到一个“让顾客尖叫”的程度。
同时，只选用1200斤的黄牛牛肚，单一个牛肚就有12斤多，吃起来比较厚实、劲道、过瘾，消费者的嘴巴就是试金石，一下子就在开封做爆了。
常乐说，我们就想做火锅界的“唯品会”，低价高质，价格低的情况下，品质还得有保障 。
比同行的品质好，还卖得便宜，怎么保持利润？常乐说了：亲力亲为，独立制作。
首先，把整个牛肚买回来，自己员工进行加工处理，先煮熟，再去晾干水分，接着切块，串串，最后再配送到门店，相当于每个环节都是自己来做。
和市面上直接从厂家进成品的店相比，这种模式不仅能保证质量，还能减少中间环节，降低成本。
除了在桌桌必点的牛肚上面拉价格，在吃火锅少不了的锅底上，也从顾客的角度把价格拉到最低。
当时周围火锅店的锅底基本都在48元，锅大，用料多，有的店甚至赔钱卖锅底，但顾客也没落到好，反而是“多花钱，最后还浪费严重”。
“不妨把锅缩小，底料少了，成本就降低了。”常乐尝试着把锅缩小，推出鸳鸯锅（一半牛油，一半骨汤）才卖到25元。
牛肚、锅底这两个必点项的价格拉下来了，老百姓的接受度就会更高。
03
小份制：菜量减1/3，菜价也减1/3
除了牛肚和锅底，按照同样的思路，常乐继续在菜单上做调整，“菜品原来都是大份，现在分量和定价，比一般火锅店的都降了三分之一。”
他发现，现在吃火锅，基本上3~4人的频次比较高，数据显示，甄牛肚火锅每一桌的就餐顾客基本在3个人左右。
举个例子，在别的火锅店，3个人吃饭，客单价基本在80~100元，点五六个菜就差不多了，多点预算就超了。
但菜量、菜价降下来后，以40多元的人均，在甄牛肚就能吃到6个菜，顾客会觉得更划算。
常乐说，疫情过后，重新调整了菜品，又“缩小”了，一方面，给4款必点菜品增加了小份菜。如，日式肥牛，大份38元，小份22元；精品肥牛大份28元，小份16元。
▲甄牛肚菜单“3大招牌”、“10大必点”
另一方面，在菌类、豆制品、素菜类上，价格甚至降低一半，菜量也相应砍掉一部分，全都是“小份制”。
设想两个人来店里，花同样的钱，以前能点5个菜，现在能点8、9个菜，选择项更多，吃得更丰富，顾客感觉也更超值。
常乐解释说，“其实不是说菜量少，而是普通份量太多了，人少的话就吃不完，既得不到实惠，体验感也不好。”
04
常怀危机意识
进攻才是最好的防守
虽然店面不大，餐见君发现，在门店里，去味机、免费老冰棍、一次性围裙、自助小料台，样样都不少，并且都是照着巴奴海底捞的标准做的。
很多同行认为县城顾客不会在意这些细节，其实恰恰相反，常乐认为，县城里的顾客反而会更注重这些。
“四五线城市做生意，经营的都是老顾客，这种城市的外来人口很少，基本都是本地的。”他说，越是老顾客，就越该用心对待 。
对于回头客来说，首先产品得保质保量，再一个就是产品必须稳定，今天吃了一个味，明天吃了又一个味道，这肯定不行。
如何保证口味稳定？这需要标准的产品验收和标准的操作流程。常乐说，要从供应链开始做，选择合格的供应商是第一步。
这几年时间，他们淘汰了一轮又一轮的供应商，“选择你，是因为你能保质保量，我能做到的，就是不欠你一分钱，这样的合作才是双赢的。”
供应商选好之后，第二步就是把货发到仓库，员工进行粗加工，怎么拆包装，怎么切配，怎么储存，都要有标准。
正是这些回归常识的判断依据，朴素的经营理念，甄牛肚一直走得很稳。即便是在不可抗力下（街景改造围挡围起），老顾客还愿意上门，当时业绩下滑三分之一，但那几个月也没赔钱。
而疫后，常乐又及时迎合大势，进一步强化性价比， 使得生意快速恢复。
当下形势虽然严峻，但常乐很清楚他下一步的目标，一方面继续练内功，做内部标准化的系统搭建，另一方面，开始考虑慢慢扩张，除了继续开直营店，还想看看别的地市有没有可以合作的餐饮朋友。
毕竟，只有进攻才是最好的防守。
就像常乐所说，所有经营者都得有危机意识，餐饮3个月就是一门槛、半年、一年、三年、五年还是 ，“我们还没过完槛，但会一直尽力。
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