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火锅界差异化“口碑王” :用刀叉吃火锅,打死不上辣,2年开了100家店

木贝 · 2020-04-16 10:05:07 来源:火锅餐见 2107

有一个“特别霸道”的火锅,大家让他上辣锅,他说“不可能”,即便这样,一波一波顾客挤破头排队,180天主动上门加盟38家店。

起初他生意并不好,用创始人的话说:要不是那对连续14天来店堂食的老夫妻,这个品牌可能就“黄了”。

而现在——2年半时间,门店从“1”开到“100”家。这个品牌有什么秘密武器?餐见君采访了创始人,我们一起来发现、学习。

▲强记刀叉牛肉创始人:强合银

酒香也怕巷子深  

3000元广告打出去,赚了50万  

2017年5月,强记刀叉牛肉挂牌开店,整个店的配置很低:夫妻俩,二十张桌子,一百多把凳子,头俩月,整个店空荡又冷清。原因显而易见:

一是偏:  强记位于云南芒市,虽为县级市,但开店位置不在市中心,位置偏僻且人流少;

二是不知道卖啥:  店名是强记刀叉牛肉,门头没有标明火锅店,单看店名不知道是火锅店;

三是怪:  牛排要用火锅涮,涮好后不用筷子用刀叉,典型的“中菜西吃”。

▲强记刀叉牛肉门头

开餐饮店最基本的是选址和定位,强合银开店前都没想太明白,虽然他坚持产品——才是评判店铺好坏的唯一标准,但酒香也怕巷子深,  好产品也怕无人问。  

同年7月底,强合银决定宣传一下,给电台投了3000块,将“强记刀叉牛肉”正式推出去。

短短一个月,客流爆满,据他统计,广告投放那个月,门店营业额最少50万。

每一场营销战役最后的赢家,  必然属于那些真正能留住顾客的产品。  

这次大规模集中流量的检验,给了强合银很大信心,看来他坚守的“产品唯一”  标准应验,强记自此“一炮打响”,渐渐被周边的顾客熟知,生意慢慢有了起色。

巴掌牛肉用刀叉吃  

强差异化定位,给顾客留下记忆点  

云南菌汤火锅盛行,菌汤火锅对海鲜类食材比较挑剔,牛羊肉成为很多火锅店的必上菜品,但把牛肉做出品牌特色的店很少,强记算一个。

早在2016年,强合银去四川、重庆探访学习,300多家店转下来,发现顾客对锅底的敏感度不高,反而是食材有显著特色的,生意更好。

在四川,强合银发现一些火锅店,把大块牛肉放锅里煮,煮好后用刀切小块,蘸着辣椒面吃,在云南还没有这种吃法。强合银决定引进这种形式,经过系列改良,刀叉牛肉正式上线。

强记每个餐位都配备一套西式餐具:装有秘制辣酱的盘子、刀叉一副、筷子一副,巴掌牛排在火锅里煮好后,放进盘子,改“西式”吃法。

▲强记刀叉牛肉餐具

强合银的目标就是,把巴掌牛肉打造成品牌产品,通过刀叉切吃加强特色 ,让刀叉牛肉成为强记的“超级符号”

强记牛肉制定了及其严格的分切标准,根据牛肉老嫩程度,分切厚度为:6mm,8mm,10mm,12mm最小不能小于成年人的半个巴掌。

▲强记巴掌大牛肉

除了巴掌牛排,强记还有2大特色:

1.野生菌锅底  背靠云南菌类食材优势,通过“地标食材” 加持,让强记更容易走出去。

2.秘制辣酱  弥补野生菌锅底无辣特征,辣酱秘制,口味独特且无法复制,通过“可打包带走” ,让秘制辣酱成为强记引流助手。

价格锁定中低端  

做性价比:“都是30多元一份,你4两我半斤”  

强记的客单价是50-60元,在云南芒市,能大口吃肉的餐厅中,很少客单价这么低的。

2017年的芒市正值潮汕牛肉的风口,三十多元一盘的潮汕牛肉,大概只有薄薄的十来片,强记深谙县级市顾客的接受能力,推出同样三十多元,却有半斤重的厚切片牛肉。

▲强记厚切牛肉片

这是强记的战术——跳出“价格战”做“产品战”。

打价格战,  顾客只会记住产品价格;  打产品战,  顾客记住的是产品的价值;  价值带来的附加值要远远高于价格。  

长期坚持下来,当地顾客无形中会去对比:价位一样的牛肉,强记量最大,重量一样的牛肉,强记最便宜,价位重量一样的牛肉,强记最好吃。

强记给自己划了一道无人逾越的护城河,  圈住顾客、又让竞争对手难以抵达。  

优化流程,释放点单压力  

10元/人自助素菜,投诉变夸奖  

客流上来以后,强合银也招了不少服务员,即便如此,催单频频发生,投诉、上错菜等问题接踵而至。

强合银围绕前厅后厨,分析原因:前厅顾客下单即催单,生怕别的桌赶超;后厨备菜区人手富余,却空间有限,只能4个人同时操作备菜。空间改变不了,但顾客可以改变,强合银当即决定,取消素菜点单,释放点单压力,  顾客去点菜柜自选素菜,一律10元/位,不限制量。

▲强记刀叉牛肉素菜自助

试运行2个月,强记发现:顾客催单减少,员工服务质量提升,  夸奖多过投诉;  财务成本拆解,素菜照样赚钱,  客单影响不大。  

半自助会导致食材成本提升,同样也会使人力、时间成本降低。在种种磨合下,形成自己鲜明的品牌个性:强记品牌=半自助模式+高性价比+好食材  

自创加盟模式  

边走边学,180天加盟38家店  

生意越来越好,用强记服务员的话说,从上午10点到晚上12点,根本没有休息的时间。这一波又一波的食客里,自然参杂了一些项目考察、竞争对手。

▲强记刀叉牛肉芒市店

给品牌做加盟,最大的好处是扩大规模,增加品牌效应,让经营者因品牌而享有利益。  强合银的初衷也是如此:扩大品牌影响力,挣钱!加盟最忌讳的就是一次性搞定,无后续,无跟踪。没有任何经验的强记吃了这个亏,

加盟店刚做6家,问题出来了:

顾客  投诉味道不正,

加盟  商  哭诉效果不好,

强记本身  没挣到大钱还问题一堆。

强合银暂停加盟,通过一段时间的走访学习,他对加盟做了3点优化:

一、成立中央仓库,原料集中发货  

腌制料、调味料、野生菌、秘制辣酱由云南中央仓库集中发货,确保用料统一,味道一致。

二、核心技术提取,形成学习方案  

强记没有强大的牛肉供应链,但作为品牌产品,一定得保出品稳定。

所以他们对牛肉制定极其严格的标准,譬如只用黄牛肉,不能选水牛肉、分切厚度固定标准等。

三、组建运营团队,做好跟踪服务  

加盟前期有技术培训,后期有跟踪服务,加盟店有经营、客流、营销等方面的问题,总部可跟进优化,提供解决方案。

截止目前,强合银总结了自己的一套加盟方法:加盟费+技术培训+中央仓库供货+跟踪优化服务  用这套方法,180天加盟了38家店。

强记中央库房  

存在价值只为保证用料100%纯  

对顾客来说,餐饮的品牌记忆源于味道记忆,  味道被记住了,一旦破坏味道稳定,品牌就会受到影响,强记中央库房因此诞生。

▲强记刀叉牛肉透明厨房

强记的配料统一由中央库房发出,牛肉则放权加盟商自谈,但必须经过总部核查。配料把控很严:首先,因地制宜,一区一方。譬如浙江不喜麻椒、胡椒,这2项配料占比就很低;

重庆喜好麻椒、胡椒,这2项配料占比就很高。其次,一旦某区确定配方,就指定生产线按方生产,再由中央库房配送系统进行区域配送,这样既能保证地区口味一致,又能提高运营效率。

强记极少因原材料成本上涨对加盟商变动价格,只为保证加盟商用料100%纯、真,高出来的成本尽量通过自身效率、工艺等方面去消化。  

结语  

从创业到今天短短2年多点,强记门店实现从“1”到“100”的飞跃。(截止目前,全国直营+加盟店有100家)

创始人说:强记的特色,无人能模仿,就算有人一模一样抄下来,没有我们的中央库房支撑,一样起不来。

他的成功路线:极致差异化。

巴掌大牛排---秘制辣椒酱---野生菌锅底---强记品牌个性---强记加盟模式,但任何成功背后都有不为人知的艰辛,强合银创立强记前,四川、重庆走了一年,学了一年,他的初衷就是做一道“特色”火锅,

打造一个品牌产品,  凝聚一群粉丝吃货,  引爆一个口碑品牌,  现在看来,他做到了。

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