8 月，锡林郭勒草原迎来一年中最繁忙的屠宰季。锅圈食汇创始人杨明超辗转 1600 多公里，穿行在阿巴嘎旗、苏尼特左右旗的草场间，只为锁定当年的优质草原羊产能。几乎同一时间，锅圈与当地龙头额尔敦集团达成深度战略合作，推出四大名羊羔羊肉产品，喊出打造 10 亿元级羊肉大单品的目标。

作为拥有 1.2 万家门店的火锅食材零售商，亲自下场跑牧场、谈合作、定标准，这在五年前的行业里并不常见。过去，上游产地对接的多是 B 端餐饮品牌与经销商，零售端大多停留在 “拿成品、贴牌子、赚差价” 的阶段。而如今，随着锅圈这类零售巨头下场，火锅供应链的上游争夺战正在全面升级 —— 竞争从门店端蔓延至产地端，从餐饮端延伸至零售端，优质食材的产能与定价权，正在快速向头部集中。

早期火锅食材零售赛道的逻辑十分简单：向上游加工厂采购成品牛羊肉卷、丸滑、底料，贴牌后通过加盟门店卖给消费者，本质是赚渠道流通的差价。这种模式门槛低、复制快，但也带来了同质化严重、品质不可控、利润空间薄的通病。

当门店规模突破万店量级，锅圈的供应链逻辑开始发生本质变化。依托年销羊肉超 1 万吨的采购规模，它具备了直连产地、反向定制的话语权。此次与额尔敦的合作中，锅圈直接介入了从养殖到终端的全流程标准制定：活羊进厂后 15 道工序环环相扣，采用清真屠宰与 “通体卷” 分割工艺，出厂前经 X 光设备剔除骨渣，在 - 38℃环境下锁鲜急冻，全程冷链配送至门店后当日现切当日售。

行业数据显示，当前头部火锅相关企业的产地直采食材占比已达 70% 以上，而区域中小品牌这一比例仅 30% 左右。对锅圈而言，向上游延伸的价值不止于品质管控，更在于压缩中间环节、平抑价格波动。通过规模化锁价与产地直供，它既能稳住终端 “好吃不贵” 的定价，也能在羊肉价格波动周期里保持成本稳定。

截至 2026 年 6 月，锅圈已建成六大食品产业园区、7 座自有生产工厂，核心食材自产率超 20%，同时自研数智调度系统实现全链路冷链分发。从 “卖别人的货” 到 “定自己的标准”，零售端的供应链升级，正在重构火锅食材的流通格局。

时至今日，火锅行业的竞争早已脱离了门店数量、装修风格的表层比拼，深入到产业链最上游的资源、标准与效率层面，形成了三层清晰的竞争梯队。

第一层：产地资源争夺，稀缺产能的卡位战

火锅核心食材的优质产能天然稀缺，且高度集中在特定地理区域。锡林郭勒盟年出栏肉羊约 700 万只，但真正达到 “锡林郭勒羊” 区域公用品牌标准的，全年加工量仅 100 万只左右，占比不足七分之一。这类地理标志食材的产能，正在成为头部品牌争抢的核心资源。

不止锅圈，堂食赛道的头部品牌早已完成产地卡位。呷哺呷哺早在 2019 年便全资收购锡林郭勒盟伊顺清真肉类公司，拥有 16.1 万亩有机草场与年加工上万吨的产能；巴奴毛肚火锅独家锁定四川茂县核心花椒产区，又在香格里拉落地 3 万亩高原蔬菜基地；左庭右院打造全闭环供应链体系，在内蒙古乌拉盖拥有 36 万亩天然牧场。

对企业而言，锁定产地就是锁定差异化。当市面上大多数门店还在卖无差别羊肉卷时，拥有专属产地的品牌，仅凭 “锡盟草原羊”“茂县花椒” 的标签，就能建立消费者认知壁垒，跳出低价内卷。

第二层：加工标准竞争，品质话语权的争夺

同样是羊肉卷，肥瘦比例、分割工艺、锁鲜技术的差异，会带来口感与成本的天壤之别。行业长期存在的调理肉、合成肉乱象，本质是标准缺失下的劣币驱逐良币。而头部企业正在通过建立自有标准，拉开与中小玩家的品质差距。

锅圈提出的 “通体卷” 工艺、X 光剔骨、当日现切，本质是建立一套消费者可感知的品质标尺；八合里牛肉火锅首创 “每日三宰三配” 模式，确保牛肉从屠宰到上桌快至 1 小时；左庭右院联合科研机构制定 “无抗鲜牛肉” 标准，从养殖端就划定品质基线。

当标准成为消费者的判断依据，没有标准背书的中小商家，只能陷入 “越便宜越没人买” 的恶性循环。谁能定义 “好羊肉”“好毛肚” 的评判尺度，谁就能占领消费者心智，掌握品质话语权。

第三层：全链路效率竞争，流通成本的比拼

食材从产地到餐桌，每多一层流通环节，就多一分成本与损耗。火锅上游竞争的终极形态，是全链路的效率比拼。山野火锅品牌沸点计划推出 “山海供应链” 体系，通过十大生态农业基地直采，省去 60% 的中转环节；锅圈依托覆盖全国的智能化冷链仓配网络，搭配自研数智大模型进行智能调度，实现库存周转与配送效率的最优解；蜀海供应链则通过规模化集采与分布式仓储，为大量中小火锅品牌提供降本路径。

对火锅产业而言，效率就是利润空间。在终端价格难以大幅上涨的当下，谁能把流通成本降下来，谁就能在同质化竞争中活下去。

上游重构的行业影响：分化、品牌化与新秩序

这场由零售端与餐饮端共同推动的上游争夺战，正在深刻改变火锅产业的底层格局，带来三个明确的行业趋势。

其一，核心食材加速品牌化，“无差别大宗商品” 时代走向终结。过去消费者买羊肉、买底料，只看价格不看产地；未来，食材会像牛奶、粮油一样，形成清晰的产地品牌与企业品牌。目前 “锡林郭勒羊” 区域公用品牌价值已达 362.15 亿元，授权产品售价比普通羊肉高出 20% 以上，依然受到市场认可。锅圈打造 “草原一锅香” 子品牌、冲击 10 亿级大单品，本质也是在推动羊肉食材的品牌化。

其二，行业分化加剧，中小玩家的生存门槛持续抬高。头部企业凭借规模优势锁定优质产能，拿货成本更低、品质更好，形成正向循环；而中小品牌采购量小，既拿不到核心产区的货源，也没有议价权，只能在低端市场内卷。2025 年以来，火锅食材赛道的中小品牌闭店率持续走高，而头部连锁的门店数量与单店营收仍在增长，马太效应愈发明显。

其三，堂食与零售的上游博弈加剧，产业链边界逐渐模糊。过去，堂食品牌主打 B 端采购，零售品牌主打 C 端销售，上下游分工清晰。而现在，双方都在往上游走，都在争夺优质产地的有限产能。呷哺呷哺的羊肉基地既供自有门店，也对外供货；锅圈的供应链既服务自家门店，也具备 To B 服务的潜力。未来的火锅产业，不会再有纯粹的 “餐饮品牌” 或 “零售品牌”，而是兼具供应链能力的产业集团。

过去二十年，行业靠开店扩张、营销造势就能跑马圈地；而进入存量竞争的下半场，所有的竞争最终都会回到产业链的源头。锅圈作为火锅食材零售赛道的代表，它在上游的布局不是跨界，而是万店规模下的必然选择。对整个火锅产业而言，渠道的红利终会消退，营销的热度终会冷却，只有扎根产业深处，掌握源头的品质权、定价权与效率权，才能穿越周期，走得长远。

本文转载自四川火锅协会。