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周师兄的生意经:挖掘潜力单品,我从0做到月排队10000桌

小倩 · 2019-11-19 09:44:48 来源:火锅餐见 2388

为何选择大刀腰片这个品类?

“寻找并成为用户心智中一个类目中的第一品牌:聚焦单品。”周师兄大刀腰片火锅创始人周到如是说。

重庆在热门单品的火锅方面,一直被打上不够细腻的标签,而有趣的是,周师兄大刀腰片做“重庆本地人更喜欢的火锅”,从大刀腰片切入,开始在火锅江湖的浪尖翻腾。

两年时间,周师兄开出8家直营店,月排队超过10000桌,吸引张艺兴、白宇、陶虹等明星打卡。

2019年初,周师兄更是从40多万家火锅里脱颖而出,强势登上“黑珍珠排行榜”,俘虏了万千吃货的胃。

今天,我们一起来看看这个火锅“新秀”的发展逻辑。

定位  

聚焦单品,全方位塑造大刀腰片  

“为何选择大刀腰片这个品类?”餐见君问。

“寻找并成为用户心智中一个类目中的第一品牌:聚焦单品。”

周到回答说,腰片属于重庆火锅比较有代表性的产品,具备一定的客群基数,不用教育市场,这是其一;其二是过往的经历为品牌起步添砖加瓦,厨师出身的周到熟悉并能熟练操作腰片,有师传的独家去腥技术;其三是确定这道菜在市场中有品牌化的机会。

“大市场激烈竞争的局势下,细分品类就会得到发展机会。”

面对利好,选赛道只是第一步,能否在赛道上急速冲刺、快速铺开,取决于爆品打造。

除了有师传的独家去腥技术,在许多细节上周到也是要求很高。比如,每个腰子保证4两以上,每天新鲜屠宰,100多斤只能选出1斤。

好腰之后还要好刀。周师兄切腰片的刀具是专门跑去龙水定制的大马士革钢,比A4纸还大的刀只有三斤重,刀法讲究快准狠,一刀成型。每片厚度不到0.03mm,从切片到上桌全程冰块保鲜,再用专业的器具盛放,看起来仙气缭绕。

从选品类到取名,周师兄团队花费了很多心思。

“有备而来” 的周师兄自然也是不负众望。2017年12月,周师兄大刀腰片火锅首店正式开业,位于重庆较场口石灰市,面积在600平米,开业当天在不打折、不做活动的情况下,连续排队长达6小时。

其爆品大刀腰片更是超出预期,一售而空。

营销推广

没有折扣只打品牌,强化正宗标签  

周师兄的火爆,令周到既激动又紧张。

激动的是,腰片火锅受到了消费者的认可;紧张的是,该如何抢占顾客心智,持续保持顾客的消费热度。

周到打趣说,任何一个餐企,都需要创造一个与顾客保持持续“婚姻’的理由,制造羁绊,成为彼此需要的唯一或首选。

“当大家基础条件都差不多时,某一方面比较突出,比如说服务态度好、装修有特色,就能‘娶到媳妇’。但如果自身各方条件都比较优秀,再找无数个 ‘媒婆’到处宣传,客流自然就来了。”

“关键是你能不能看到顾客渴望而期盼的眼神,即渴望吃到一家味道好、服务好、其他做得也好的一家餐厅。”

所以,我们可见周师兄漫天的广告宣传,从自媒体到抖音微博、从电梯到户外广告,没有折扣只打品牌。

可是,宣传多了,顾客多了,排队也长了,不免被贴上“网红” 的标签,特别是遭到了一些本地人的排斥。于是周到改变策略,将门店开到本地人聚集地,渗入到他们的生活中,于是,“十桌有七桌人都是本地人”成为大众耳熟能详的宣传语。

“我相信只要他们吃上一口就会爱上周师兄,毕竟 ,大多数人都难逃真香定律。”

这也是周师兄不到两年开出8家直营店,并且店店火爆的原因之一。

顾客体验  

“品质+服务”双向驱动  

周到强调,不要迷信品牌定位,因为定位只是“术”,顾客体验才是核心。

“不求每桌都赚钱,但求每桌都感动”围绕这一理念,周师兄从品质、管控等多方发力,打造极致的顾客体验。

A 品质保障

周师兄解放碑店,开辟了长度为20米的明档操作间,零下恒温保温,菜品陈列有序新鲜看得见。

透过明档,消费者可观看超强“生产秀”,几个人从选材、切片、摆盘……几乎成了一道风景。就跟酒吧调酒、海底捞甩拉面一样,亲眼看着整个生产过程,成为消费价值的一部分。

你会发现,这里有现切的腰片、新鲜的鸭肠、八小时毛肚,但没有冻货菜品,如耗儿鱼、鲳鱼、发鱿鱼等。

“我们会尽量引导顾客去接受店内不售卖冻品,但不会改变策略,这也是周师兄对品质的坚守。”

而这种坚守也体现周师兄每家门店随处可见的标语,承诺奖惩一目了然:

>“凡是超过10分钟上桌的产品,一律赠送”

>“凡是投诉服务态度不好,一律现场奖励现金100元”

>“凡是上桌菜品发现品质不好,一律退钱并现场奖励现金100元”

>“锅底不好吃请告知我们,马上为您调到好吃为止。”

“这种承诺既是对品牌的自信,同时也能引导顾客积极主动监督。”

周到说道,好的产品,即使不努力地推销,也可以通过口碑赢得顾客的青睐,顾客吃到嘴中的味道、口中说出的赞许才最实实在在。

B 服务周到

周到向餐见君分享了一个例子:

周师兄财富中心店,一位客人就餐时弄脏了衣裙,门店的客户经理谭玲子马上到附近的服装店购买了一条裙子,以便客人更换,客人当即感动哭了。同行的朋友还拍摄视频发布了抖音,一下获得了30多万的点赞量。

还比如,服务员会主动帮客人带宝宝、为客人庆生送果盘、送给顾客喜欢吃的干辣椒等,这些都是门店运营中的一些小细节,却最能打动顾客,提升就餐体验感。

“品牌是会说话的,当人不沟通时,让体验说话。”在周师兄的经营理念中,如今的餐饮消费,已经从基础的生理需求,上升到了心理需求,也从功能性消费演变为精神性消费。“品质+服务” 的双向驱动才是极致的顾客体验。

品牌需要以真心换真心,不以套路换人心。

团队建设

业务和企业文化两手抓

某咨询公司曾调查周师兄团队企业满意度,结果显示,工作自豪感、企业理念和愿景共鸣、职业发展蓝图等所有项目得分均高于其他企业最高水平。

特别是从2019年4月起,为调动员工积极性,周师兄门店实行计件制,基层员工工资最高可达8600+,高于本地同行业最高水平。

“绩效能解决短暂的问题,使命和愿景是长远的东西。”

精神层面上,周师兄打造员工幸福日、师徒制、创新奖励、感动案例等,并坚持不对外招聘管理层,打造更公平的晋升通道。

“做周师兄这个品牌,就是为了给想依靠双手改变命运的人一个成功的机会,让更多勤奋的人过上好日子。”

周到说道,他较推崇胖东来的管理模式,在那里,一个人守厕所可以坚持10多年,并且一直保持着热情和激情。这是他认为一个员工应有的状态。

在胖东来,会因为生意太好而被周围居民投诉,关闭后因为其他居民的联名上访而被政府允许重新开张,最后政府出资把投诉的居民安置到了别处。

周到希望,有一天,周师兄也能做到如此。

小结

爆品单品的持续火爆,给餐饮江湖留下了太多想象空间。

周师兄留给外界的印象,是高调宣传、排队火爆、网红标签,以及最引人瞩目的爆品战略。可是仔细接触后你会发现,周师兄对品质的坚守、对企业文化的打造都有着自身独特的逻辑体系。

周到也在采访中不断强调,周师兄也在持续学习的路上。

要知道,在上亿火锅市场的竞争中脱颖而出,靠的永远不止表面认为的单项技能。

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