2017年．在轻时尚餐饮野蛮生长阶段，白总管聚焦“藤椒豆花鸡”品类，一举切中领域空白，2年连开50+门店！并创造了单店月销60万，藤椒豆花锅底日销200份的成绩，成为商场“流量王”。

在品类品牌化的道路上，白总管是如何强化顾客认知，迅速占领先机的？

近日，小编和白总管的创始人赵卫光聊了聊。

1 从阿里辞职创业：餐饮要当企业来运营

我问赵卫光的第一个问题就是，为什么白总管快速开店，还能保持美团5.0的评分？

他回答，跟企业管理战略有关。

因为从一开始，白总管互联网的经营模式就决定了它的成败。跟传统餐饮打法不同，赵卫光将餐饮店当做了一个企业来运营。

这一切还要从他的过往经历说起。

作为重点大学的高材生，毕业后赵卫光顺利入职阿里，经过4年时间的打磨，让他深刻理解到品牌做好管理、持续推进营运及培训能力的重要性。

回到郑州后他便开始创业，加盟过餐饮品牌店，做过土豆粉，几经辗转，最终凭借白总管找到了餐饮企业打法的手感。

其中，他最看重的便是企业内部管理问题。

如何做呢？他对此的概括高度凝练：团队凝聚力和执行力。

 “首先，得给员工制造点向往。”

也就是物资层面和精神层面的满足。物质就是给足够的工资和激励政策，让他们可以衣锦还乡；精神层面，让他们觉得自己做的事情有价值，给他们一个努力的方向。

A 构建品牌文化

品牌文化，最能从精神上调动员工的积极性。

不同于一般的喊口号、打鸡血的鼓励方式，白总管的品牌文化充满着人情味，倡导“家”文化。

在赵卫光看来，企业就是一个大家庭，每一个员工都是他的家人。“他们任何一个人有困难，我都会给予力所能及的帮助。”

白总管有专属于品牌的歌曲，赵卫光作词，由门店员工进行演唱和表演拍摄成MV。不止如此，就连他们的团建都充满着乐趣，赵卫光说，去年的年会进行了整整10个小时，节目全部是员工自编自导自演，大家唱唱跳跳、哭笑玩闹。

“重要的是让他们有参与感，当然为了调动他们的积极性，我自己也会上台表演节目。”

让他们打成一片，和他们打成一片，都能更好的提升团队凝聚力。

B 股权激励

白总管实行的股权激励按照层级划分，比如，主要核心管理层入品牌股，各店的店长及厨师长允许入单店股。

“我带动我的几个核心股东，股东又会带动中层的店长和厨师长，店长又会影响到他们身边的每个员工，有了股权激励之后，每个人都只想着如何让白总管发展的更好。”

此外，为了充分保障员工的利益，赵卫光提前与入股的员工签订保底协议，以一年为期限。如果有部分门店因为选址不当等造成经营不善，无法保证按期回本，公司会进行照价赔偿。

但是，这里有一个重要前提，即店长不可入股本店。

赵卫光认为，一个合格的店长不应“偏安一隅”，固守一家小店，“我要的不是在单店他们能承担多大的能力，要的是在企业层面上他们所具有的价值。”

既能激发员工的积极性，又可以帮助门店培养人才、留住人才，最终实现品牌的良性发展，这样股权激励才是有效。

C 做职业规划

白总管门店的老员工流失率很低。举个例子，2014年赵卫光创业初期，跟着他的10名员工有6人留到了现在。

为什么？

用赵卫光的话说，“你得了解员工想要什么，告诉员工自己能给什么。”

餐饮是个老行当，员工多穷苦出身，他们大多对自己的未来充满迷茫，没有自己的目标和理念。而老板们此时最应该做的就是，帮助他们分析利弊，并制定具体的职业规划。

如果小A想自己创业开公司，赵卫光会帮助分析这个项目的可行性。如果可以则持绝对支持态度，如果不可行，就会劝他留在白总管做职业经理人。

小C只是想单纯的离职，店长会给他规划出一条清晰的发展路径，比如从普通店员到店长再到主管，抛出一个“诱饵”，让他知道跟着你是有希望的。

“有了商业模式、运营系统和激励制度，个个都是人才。”

所以，从品牌管理上，白总管一开始就跳脱出传统餐饮的管理方式，形成了一整套的核心架构。

2 聚焦“豆花鸡”品类 主攻购物中心，打造品牌力

若说高配的团队和企业管理的策略是白总管能迅速发展的有力后盾，那么，精准的定位则是其打造品牌势能的关键。

两年前，一个叫白总管的品牌横空出世，“藤椒+豆花鸡”的品类组合为其赚足了人气，而且门店装修有景有品，菜品样式潮流新奇，深受年轻群体的喜爱。

提及餐饮品牌选择品类的逻辑和打法，赵卫光认为：利用品牌抢占消费者心智，首先要成为某一品类的代表。

做运营和营销出身的他，对此游刃有余。

白总管的定位是轻时尚中餐，以高性价比、方便快捷著称。客群是15——35周岁的年轻人，尤以女性居多。

赵卫光透漏，在品牌成立之前他们就做好了未来3—5年的阶段性规划，包括开店的数量、具体的开店规划等。

白总管一开始就选址购物中心，高举高打，占据有利位置获取持续客流。以郑州为例，中原万达、正弘城、大卫城……这些人们熟知的商圈，都能见到白总管的身影。

再者，以数量攻占市场，快速提升品类的品牌影响力。

2017年7月23日，白总管首店正式开业，生意火爆异常，排队等位成为常态，第一个月营业额做到了40万。

紧接着，第2家、第3家、第4家……短短半年时间连开六家，被多数同行直呼有魄力！

如今，白总管开出门店50+，遍布河南、山西、河北等省市，渐成品牌规模。

3 产品是根：要聚焦更要创新

随着餐饮的商业模式不断快速迭代创新，餐饮品牌必须紧紧围绕着客户的诉求，不断打磨产品、改善体验，通过不断重构和创新来创造价值，满足顾客需求。

白总管深谙此道。

“餐厅最重要的是给顾客提供好的食材、好的产品。这是一个从0到1的过程，如果没有产品作为基础，一切都是毫无意义的。”

赵卫光团队从餐厅环境、产品结构等方面，对白总管进行包装定位，以一种年轻化的视觉语言和顾客形成共鸣，打造记忆点。

A 创新、聚焦

消费者在选择一家餐厅时，通常有两个考量因素，一是安全感，一是体验感。

在菜品设计上，如何更好的满足购物中心消费群体的口味多元化？赵卫光认为，一定要确立自己的餐饮结构。

他将自己的 品牌模式称为“1+N”：藤椒是核心口味，豆花是核心产品，这两大核心就是这个“1”，融合主打“N”种烹饪食材 ，比如鸡肉、鱼肉、肥牛等。

“经典保持不变，N却可以有多种组合，不断推陈出新才能带来更多新鲜感。”

现在他们保持一个季度上新1-2款锅底的节奏，比如不久前上新的美蛙锅底，和正在筹备的猪肚鸡锅底。

此外，还有二十多种搭配小吃，如双色糍粑、手撕笋片、辣卤鸡爪、自制饮品等，使得菜单更加丰满。

在以本品类为引导的前提下，进行多元化补充，要聚焦更要有包容。

B 注重食材品质

麻辣，仍是当下年轻人喜好的口味。

但白总管却在辣的基础上加了一些“小心机”，深挖战略产品藤椒豆花鸡的品质。

其核心食材藤椒和豆花都是从四川当地采购。比如，传统的麻辣锅底大多采用花椒调味，味麻且冲，但四川峨眉山种植的藤椒天性味缓，兼具清香。甚至在古代作为佛家斋饭的重要调味品，深受欢迎。

豆花，则是由乐山当地盛产的黄豆打磨而成，配以天然的矿物质水，爽口嫩滑也更健康。为此，赵卫光团队曾多次深入乐山，与种植基地达成了长期战略合作。

“除了豆花，我们也会在锅底加上现磨的豆浆，这样就中和了锅底的麻和辣，复合口味更重，好吃不上火。”

这些都是赵卫光团队，在无数次的研发中不断打磨出的技术壁垒。

4 规划：未来三年门店开到500家

其实，打动消费者的，不是一份简单的藤椒豆花鸡，而是一次完整的消费体验，以及品牌背后一整套完善的逻辑架构。

这是餐见君与赵卫光聊之后最大的感受。

从白总管今年上半年扩张步伐里，餐见君发现，其目标仍以二三线城市的商超店为主。

赵卫光说，未来两三年他们计划开到500家门店，首先是在原有的城市继续加密固防，其次会扩张到一线城市，比如上海、深圳，更好的锤炼品牌。

所到每个城市，白总管都会考察当地的人口基数，收入水平等，以此推断各区间的消费人群比例，对目标群体进行精准转化。这个数据到底是多少，可能会与白总管在这个城市的开店数量相关。

作为餐饮界的黑马品牌，白总管一直在路上。