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六头鲍20元一只,他竟能把活海鲜火锅做得这么有特色!

陆沉 · 2019-08-14 21:00 来源:红餐网

随着市场营收和门店数量持续增长,火锅品类面临着高竞争压力和高同质化的窘境,想要继续在这个大赛道里分一杯羹,需要找准小切口,在细分领域做出特色。

今天介绍的这个品牌就是在火锅细分领域里找商机、做出差异化的案例。具体是如何做的?往下看。

火锅一直是麻辣口味制霸市场,但随着健康、清淡饮食需求兴起,更多口味不同的火锅崭露头角。

以粤式火锅为例,潮汕牛肉火锅、猪肚鸡、粥水火锅、豆捞等粤式火锅受到消费者青睐,先后走出广东地区,在全国市场上攻城略地。

2018年,主打鲜活海鲜食材的“那都不是锅·港式打边炉”(以下简称:那都不是锅)在上海悄然走红,引起了不少吃客和同行注意。

这个面积仅150平米的街边火锅店,创造了同餐时排队超过300桌的排队纪录,至今在点评平台上的整店好评率超过90%。

这个品牌的发家诀窍就在于,紧跟消费趋势,并将消费者认知中的高端海鲜火锅大众化,以鲜活的海鲜、实惠的价格做出了差异和品牌特色。

1 紧跟市场趋势,做消费者喜欢的    

在大众的印象里,海鲜火锅一直属于中高端消费,以鲜活海鲜为主打,将人均做到150元左右的确实不多。

那都不是锅创始人朱吉生原本是麻辣火锅大军中的一员,面对陡然增加的市场压力,旗下相继有门店关闭,转型迫在眉睫。

在一次香港市场考察行中,港式打边炉进入了他的视线。

在粤港地区吃火锅俗称“打边炉”,而粤式火锅重汤头,汤底鲜香可直接喝,食材以海鲜、牛肉、鸡肉为主,既营养健康又口感鲜美。

“现在的80后、90后对饮食健康十分关注,口味清淡的粤式火锅——打边炉正好和这一需求契合。”

随后,朱吉生和团队调研市场后发现,在粤式火锅消费中,海鲜消费占比最大,因此海鲜火锅必定会受消费者亲睐。

然而,市场上以活海鲜为主打的海鲜火锅又普遍价位较高,消费人群有限。而普通的海鲜火锅又以冰冻海鲜为主,用鲜活海鲜涮火锅且平价、实惠的品牌尚少,这是一个好机会。

2018年,以做高性价比鲜活海鲜火锅为品牌定位、“不鲜活,就退货”为口号,那都不是锅第一家店在上海开业。

2 海鲜火锅如何做出高性价比?    

相关调查显示,经济紧缩的大环境下,大部分消费者在外出消费时更看重性价比。谁能提供价格相对低廉、质量还不差的产品,谁就能吸引更多人的注意。

如何控制好成本,将高价值的鲜活海鲜火锅做到大众消费水平?

那都不是锅从供应链和产品结构上入手,将人均客单控制在了150元左右。

1源头采购海鲜,保证鲜活品质    

2018年,朱吉生和团队决定做粤式火锅之后,遇到了一个难题。

在研制、调配主打锅底——花胶鸡汤锅底时,为了保证汤底的品质,他们搭配了很多海产食材,反复试验几十次味道仍是有差异,最后发现原因就在于不同地方的相同食材,熬出来的汤底品质都不同。

为此,他们花了几个月的时间到全国各个水产基地寻找好的锅底食材,也就是在这段时间内将各地水产情况摸了底,为品牌的食材采购打下了基础。

△ 那都不是锅鲍鱼养殖基地

现在,那都不是锅70%的海鲜食材是从东海、南海、渤海等地源头采购的。例如主推海鲜六头鲍鱼,每天在福建现捞,送到客人餐桌上时仍然能扭动,活力十足,被称为“会跳舞的鲍鱼”。

不过,那都不是锅全都要肉质饱满的六头大鲍鱼,这并不容易。“3000斤鲍鱼最多只能挑选出100多斤六头鲍鱼。最终我们跟当地的收购商签订专供协议,这样的六头鲍只能给我们,才保证了充足的货源。”

朱吉生介绍,海鲜食材捞上岸之后,通过统一冷藏处理,然后用冷藏车、空运等方式直送到各个门店,基本一天之内就能出现在各个门店的餐桌上。

那都不是锅的活体海鲜运输技术,能根据海鲜的属性和温湿度的要求,通过集拼、分拨、多温控制、多产品配载等技术和管理手段,为单店提供多批次、小批量的零担运输服务。

去掉中间商之后,海鲜的食材成本就基本能控制在相对较低的范围内,同时,海鲜产品的品质也有了保障。

2主打产品走实惠路线,高性 价比吸睛    

在产品结构上,那都不是锅将价值感高的产品作为主打,并将价格定在合理、实惠的区间内。

其主打海鲜——六头鲜活大鲍鱼在星级酒店基本需要上百元一位,在他们的门店中只要20元一只。

“鲍鱼以往在普通人看来是价格比较贵的产品,但我们把这个产品价格设置得非常低,就是想让改变大家的认知——普通人也吃得起这样的鲍鱼,吃得起好的海鲜。”

△ 花胶鸡锅底

此外,那都不是锅的锅底也走高性价比路线。店内点单最高的花胶鸡锅底,用优质花胶+清远走地鸡,经过10小时熬煮而成,200斤水仅煲出90斤汤,口感稠滑、营养丰富,然而这锅成本上百元的汤底定价为78元。

除了给高价值产品定低价,服务亦是控制客单价的高能辅助。

那都不是锅要求服务员在顾客上桌点单时,根据实际人数,推荐比较合理的搭配方案,海鲜、荤素菜、酒水搭配,保证客人既能吃满足、尽兴,又不至于客单价太高。

3 带着港式打边炉文化走向全国    

为灵活选址,那都不是锅的门店大小多为150~200平米,其门店装修也进行过多次升级。

起初的店面采用香港大排档的风格,在里面打边炉犹如置身香港夜市,后来为了进一步提升消费体验,突出品牌的调性,升级后的2.0版以上世纪八九十年代的香港文化为主题,品牌的香港特色更为突出。

做了十几年川菜的秦军今年年初成为了那都不是锅的品牌合作伙伴,在上海田林路开了一家那都不是锅店,浓浓的港式风格环境+炭炉烧瓦罉涮活海鲜的方式,与周围其他门店相区别,吸引了很多年轻人来打卡。

这是秦军第一次加盟品牌,在他看来,加盟品牌前有几个考察要点很关键:品牌影响力、品牌优势和品牌服务能力,这几样,那都不是锅基本都符合了他的要求。

首先,那都不是锅目前在上海有30多家门店,全国门店50余家,主要分布在沿海一、二、三线城市,交通运输方便的贵州、成都、太原也都有门店,已经有了一定的品牌影响力

其次,其源头采购能力和健全的物流,保证了能够稳定供应鲜活海鲜,从而控制成本,做到海鲜火锅平价卖,相对其他海鲜火锅品牌就有了价格优势。

而品牌服务方面,除了基本的厨房标准化、门店运营管理指导,秦军认为那都不是锅的品牌营销能力值得称赞。

“他们会定期做品牌营销,同时也会根据各个门店的情况提供针对性的营销方案。”对于像他这样不懂新型网络营销的餐饮人而言,无疑十分“友好”。

“大家合作最重要是价值观一致,我们对合作伙伴的底线要求就是做好产品,将鲜活的、原汁原味的海鲜产品呈现给消费者。”

作为二十几年的老餐饮人,朱吉生一路见证国内餐饮市场的变化,他认为餐饮市场日新月异,变化很快,将产品品质做好永远是品牌生存的基础,而在此基础上,餐饮人还需紧跟市场趋势,灵活调整品牌策略和经营方式,才能有长远发展。

同时,他也透露,8月23—25日,那都不是锅将参加在上海新国际博览中心举行的“盟享加·中国特许加盟展-上海站”活动 ,在把品牌做大做强这条路上,他们正在快马加鞭寻找伙伴。

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