三年扩店1000家，火锅延伸小品类的机遇与未来
阿宁 · 2018-12-12 16:44:39 来源：火锅餐见
火锅市场竞争太激烈，那我们是否可以开拓更加细分的品类，寻找新的机遇呢？
在2018全国火锅业总结分享大会上，芙蓉树下品牌创始人 贾国金，带来了关于“火锅延伸小品类的机遇与未来”的分享。
川渝火锅竞争激烈，近些年，那些不敢大举进军火锅市场的人，开始瞄准了“火锅新变种”——冒菜 。
但实际上，不只冒菜，火锅界的细分品类，如串串、麻辣烫、关东煮，都呈现出爆发式的增长。
近几年，一个极具诗情画意的品牌——芙蓉树下，渐渐在成都的冒菜圈子里打出了名头。
自2011年创立之初，经历了近四年的直营摸索，直到2015年开放加盟，在短短三年时间中，扩店上千家，遍布全国市场，拥有近7000名员工，1000名店长（合作伙伴），每天每店服务近200名顾客 。甚至隐隐有了要成为冒菜品类的代表者的趋势。
今天，我们就听芙蓉树下冒菜的创始人贾国金，讲讲他是怎么做的。
芙蓉树下前1000家店（成绩）
01 目标消费人群精确定位
16—28岁
女性占60％以上
白领、办公室人群
逛街的年轻人
大学生
爆款单品的核心竞争力：大众化、刚需、高频复购
02 小品类1小5高的经营之道
店面面积小： 40—120平米
租金单价高： 店址好、月租总价能接受
堂食翻台率高： 最好15次左右翻台
外卖占比高： 营业额的30％—50％
营业额高： 日营业额的3000—25000，日均营业额约5000，月均营业额约15万
坪效高： 营业额的30％—50％
芙蓉树下及孵化品牌的收获与痛点
01 开店越多，关店越多
2016年，最高速时期，每月40—60家店递增。
后果： 店面选址质量差；合作伙伴实力参差不齐；团队成长速度制约开店后的维护质量；开店多，关店率也很高。
2017年中调整办法：
A、上调加盟费，提高进入门槛；
B、店面选址加强辅导和审核，地址由总经理最终确认通过，方可接店；
C、以优惠合作费用的形式，鼓励已合作伙伴再开新店。
2018年目前开店速度，每月5—8家左右，选址质量都比较高，合作伙伴实力都比较强，2018年关店率已经控制在较低范围内。
02 企业转折决定
企业和品牌发展道路上做出的非常重大而正确的决定：高速发展时期，没有决定自建工厂。
外包给调料加工企业，代加工，调味品中央工厂标准化生产；
自建工厂、餐饮企业、调味料加工企业，不能与需求反复拉锯战；
与调味料加工企业分工合作，利益和职能分配，专业团队做专业的事情。
03 品质把控方法
A、原材料产地、品质的把关和监督
B、每批次生产过程，指派品控主管从香料发制——炒制——入缸浸泡——装罐全程监管
C、特别是炒制环节，实时监管把控
D、调料配制由指派生产主管实操
04 总部和门店目标管理
管理目标： 仪容标准、员工满意、顾客满意
经营目标： 毛利、净收、人效 调味品供应链 开店数量与质量
月指标： 离职书考核（管理层级），神秘顾客
门店日指标： 会员粉丝、网评
芙蓉树下后1000家店的发展
01 品牌和企业战略定位
企业： 以芙蓉树下为主体品牌，刚需的川味小微连锁企业
企业家： 一生做好一件事，成为冒菜及相关川味小微餐饮品牌孵化专家
品牌： 芙蓉树下就是成都冒菜，占据消费者心智，冒菜品类代表
02 未来公司高层怎么发展？
人才招募： 人力资源总监、优秀店长、商学院院长、执行总经理、优秀文案、原厂收回、视频后期、前期拍摄、外卖主管。
集团公司=各品牌子公司、投资公司、供应链公司
投资公司=各子公司（GP）+各股东（LP）
过程：分红股—期股—实股（联合创始人）
03 未来什么模式开店？
Tips
五大餐饮连锁模式
1、传统直营模式：总部100％投资门店
2、传统加盟模式：总部0投资门店
3、总部+员工共投共管
4、创始人个人投资+门店员工投资+总部管理
5、创始人个人投资+利益相关者投资+总部管理
传统加盟连锁模式的好处是 ：门店有加盟商100％投资，总部资金压力小，风险小，扩张速度快。
坏处是： 对门店的把控能力弱，品牌容易走歪，品牌家督管理成本高，可持续盈利能力弱。
而单店合伙人模式的设计，总部不投资门店，门店由创始人、员工、开发商、供应商、服务商或者社会资本等利益相关者共同投资，委托总部管理门店。
04 公司盈利模式
品牌公司： 授权门店使用品牌，按年向门店收取品牌使用费（早期打折或减免）。
管理公司： 门店委托公司进行管理服务，公司按月向门店收取营业额的2%—3%作为管理费。
供应链公司： 公司向门店供货，向门店收取货物费。
公司开发营建部： 负责选址找店、办证照等，向门店收取开办费。
合伙人投资门店，按合伙份额共享利益、共担风险。
05 公司与门店的商业关系
门店是公司的客户，公司为门店提供全方位服务，公司不能只管收钱，不精进管理水平。
公司是一个创业平台，提倡“共同创业、共同经营、共担风险、共享收益、共赢未来”。
公司让员工投资门店，不是给员工福利，而是培养员工的“老板思维和担当意识”。
公司先舍后得，财散人聚，利他利己：早期扶持门店，让门店先赚钱；门店赚钱了，规模起来了，公司才赚钱。
公司与门店互相依赖，互相扶持。
06 合伙制模式的好处
如果门店能赚钱，可迅速找到共担风险的合伙人，短期内做大品牌规模，又不稀释总部股权。
总部没有直接投资门店，是轻资产公司，资金压力较小。
总部和门店是备自独立的主体，某家门店亏损不脱响总部的经和利益，做到风险隔离。
员工投钱投身投心，月月分红，从“要我做”变成“我要做”，有助于吸引人才和留住人才。
随着门店规模壮大，总部进一步向生产商和供应商规模效应，供应链利益可观。
07 合伙制模式成功的4大前提
A、品类简单： 简单可复制，高频刚需，标准化高，投资小，靠门店员工勤劳吃苦就能提高营业额，而不是依赖大厨或总部精细化管理。
B、财务透明： 门店财务报表晰、透明、不造假，门店资金不截留，月月及时分红，让合伙人有安全感和信任感。
C、总部要舍： 总部收取合理的品牌使用费、管理费、货品费等，不可贪。总部让门店先赚钱，总部先略亏损、再平衡、最后盈利，把利益点往后挪。
D、总部把门店当成直营店： 总部要把合伙人的钱当成自己的钱，把门店当成直营店一样管理和服务，才能持续经营好门店。
小 结
看准一个餐饮品类我们就要聚焦，从不懂到专业，不断学习、深耕精进，让员工成长，超顾客期望；让门店学习，让伙伴成长；在自己擅长的领域做强做大，实现员工富，企业强。
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