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西贝如何把产品塑造成明星?

王小白 · 2019-04-22 09:49 来源:红餐网

西贝莜面村,一家经历三十年风风雨雨的餐饮企业,到今天在中国有中餐第一的位置,着实是非常不易的,常人说创业难,但守业更难,这一路上不知要面对多少问题,多少抉择,稍有不慎很可能就得重头再来。

西贝莜面村的贾总在餐饮圈有一个称呼叫”硬汉”,我想这一是跟他是内蒙人有关,二是跟他这么多年的企业生涯中,敢为人先,越战越勇、不畏艰难的性格相关。

优秀的企业总是优点很多,不过我今天想跟大家说的是西贝对产品的塑造。通过一段时间的观察和体验,我总结了他们对产品的三用,即用心、用力、用情。

用心

用心,我觉得最大的一点就是方向正确,我们的心放在哪里,这个地方是否承载着事物发展的关键所在。在我看来把心用在产品上,这不管是在餐饮业还是其它行业都至关重要,我现在也同样会把我70%的时间用在我的菜单结构规划知识体系的进化上。

我们看到西贝贾总会花大量的时间寻找好产品、研发好产品,为的是能够让消费者吃到更健康、更舒适的一餐。

用心就是找到事物运行的正确方向。  

用力

用力,当心有了正确的方向,那么用力才会有着力点,使的上劲,一如物理上的做功。当我们把心用在了产品这个方向上,公司上下在产品上形成合力,那么这个功就会在产品端显示其更大的威力。

用力就是在正确的方向上使上更大的力,必然事半功倍。  

用情

用情是什么?情这个抽象的概念,其实更注重的是我们的用心和用力是否正向一致的传递给了消费者,让他们感受到了产品带来的物质上或上精神上的感性力量。用情在于传递到位,在关键的消费者接触点上都尽可能的做到让消费者有认知,西贝在这一点上做的很出色。  

无论是上新品还是这次打造的牛大骨这个爆品,都感受到了新上的产品对我们消费者产生了必须一尝的心理,而不是像其它的一些品牌的店,在上新品的时候,就是在菜单上多了一道菜,一张图,缺乏吸引力。

那么西贝是如何做到的呢?让新产品变成门店一道美丽的风景,一个闪亮的明星。

我们从消费者路过门店——到进入门店——到坐下来,我们来看看西贝是如何捕获消费者的心。我们以牛大骨来举例。

消费者经过门店,这是整个门头与陈列非常关键的部分。可以看到,当消费者经过西贝门店的时候,还没进店就已经接触到了他的牛大骨,整个的布局从门口的左右、静动、色系等方面紧紧围绕牛大骨这个产品来进行表达,只是表达的形式略有不同。

有静止的大灯箱片、有轮播的液晶屏,有直接阵列可见的热腾腾的牛大骨实物,只要你路过,难免不受到一番食物盛宴般的洗礼,它就是你路过此地看到的最耀眼的明星。

进入到门店,第一眼就能看到热腾腾的牛大骨,任何东西都容易先入为主,同时真实的、近距离的展示于眼前,会让我们点击的概率大大提升,此时我们又会接收到服务员跟你推荐此款牛大骨。

在我看来这是一个从门店外无声的推销到有声推销的过程,再一次叠加消费对此产品的印象。  回想之下,每每看到美食近距离呈现的时候,我都很难免不受其影响,即使当下没买,也会在心里产生一番小小的活动。

进入店内坐下来,服务员第一时间给你呈上来两份菜单,一份之前常用的点餐单,一份牛大骨专用菜单,他会热情的再次跟你推荐牛大骨,同时店里的多个液晶屏也都在轮番播放牛大骨的专题宣传片,有的在桌子边的隔断台上也会出现牛大骨的宣传卡牌。

我们会感受到从进店前到进店后多点多次的接触到牛大骨,当消费者对产品印象层层递进的时候,在一个合适的机会下一定会点击品尝的。

我常听很多餐饮人跟我说研发了很多新产品,但是上新了后消费者根本就没什么反应,销量也很一般,最后大部分都无疾而终。这导致很多企业花了很多时间、金钱却没有换来消费者对其产品的青睐。

但我真的很想问他,对于新上的产品,你们除了研发出了产品,还做了什么?就像一个刚出生的婴儿,就指望他能自己成才,然后给你赚钱,这概率也太小了。

任何一个事物我们都可以看作是有生命力的,有时候不是这些事物本身不行,而是我们没有赋予它们更旺盛的生命力。  在适当的时机应该让它们像明星一样绽放给我们消费者,做到用心、用力、用情。  

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王小白,菜单结构规划师,心密码餐饮规划咨询创始人。个人微信:amy_minmin80,微信公众号:王小白(paipaibaibai) ...

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