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冬季,他用2块钱,竟然让外卖店多挣了30%?

一锅 · 2017-12-01 08:26:00 来源:红餐网

秋季销量一落千丈,冬季用户需求猛涨,对于外卖商家来说,也是一个提升自身店铺销量“千载难逢”的机会。

那么,如何在用户想点外卖的时候点自己家的外卖?如何在外卖单量提升的同时,让自己赚得更多?

很多商家选择通过满赠的方式吸引顾客下单,同时提高自己的客单价。

对于这种“抛砖引玉”的做法,如何保证自己真的能够获得收益呢?

一、避开“不合理”满赠的陷阱  

赠品价值感不高

很多外卖商家喜欢搞满赠活动,比如说满32元赠小礼品、满58元送普通软饮、某些炒菜餐厅,满88元送开胃菜等。

现在一个软饮、小礼品的成本价在多少用户也都有所了解,如果设置了58元的满赠起步价,顾客会考虑说商家送的到底是什么牌子的。

如果饮品价值感很高,用户可能会因此买单;

但是如果只是普通饮品,实际上是激不起用户购买欲望的。

出于成本考虑,送一份好饮品对于商家来说并不划算;送性价比不高的产品,客人又不是特别喜欢,同时还会给用户造成商家“抠门”的印象。

总体来说,如果说满赠的东西对于顾客来说,性价比不高,那顾客不愿意付费,对于商家来说也达不到提高客单价的目的,因此这个满赠的效果是不理想的。

活动梯度不合理

很多外卖店铺为了获得曝光,吸引流量而设置大额满减活动,比如满20减10,满40减20,而满赠活动的设置却是满20送饮料。

这样的活动设置,对于新店来说,可以一定程度上有效地拉动订单,但对于老店提升客单价,却没有太多的作用。

对于一个想要提升客单价的满赠活动,却没有提升单均价,商家相当于做了无用功。

设置门槛过高

比如一些商家会设置满128元赠20元代金券的活动。

一般来说,买满即赠送代金券的方式确实可以促进二次消费,提高复购率。

但如果设置活动门槛太高,客人会感觉到商家的目的性太强;而且代金券的金额也没有达到很吸引人的目的。

所以,商家不要为了设置活动而设置活动,要清楚自己想要达到什么目的,然后再去设置活动。

满赠活动的目的是利用用户“爱占便宜”的心理,通过赠送礼品的方式让用户下单,让外卖商家提高客单价。

但是如果没有满赠活动把握要点,就很容易“费力不讨好”。

二、合理设计满减增活动的关键点  

对于外卖商家来说,满赠活动的关键点在哪里?

设置好活动如何保证用户愿意参与?

用户参与活动如何保证自己能够盈利?

1、需求在哪里,突破点就在哪里  

满赠的最终目的是为了让用户下单,只有满足用户需求,才会促使他们为了得到这个产品而进行下单行为。

也就是说,用户需求就是突破口,商家通过市场调查了解用户的需求所在,他们想要什么我们就给他们。

2、赠品还有价值感  

用户的心理是喜欢“占便宜”,但不是“爱便宜”。

在消费升级的背后,没有人会喜欢一个廉价的东西。如果商家的赠品是一个廉价产品,用户对商家印象也会大打折扣。

也就是说,商家赠送的产品在满足用户需求的同时,还要进行适当的包装盒修饰。让用户产生一种没花一分钱,竟然得到了“这么好的”东西的峰值体验感。

3、赠品设置要根据季节变化  

活动的赠品设置要根据季节变化, 一个并不存在市场需求的产品,用户自然也不会因此买单。

如果在冬天设置一款凉菜作为赠品,在夏天设置一碗热汤做为赠品,这个活动很明显就是反作用的。

4、结合客单价设置满赠梯度

就如文章开头所说的,过低的满赠标准用户会觉得肯定不会什么好东西,但是过高的门槛也容易让用户望而却步。

因此,满赠的门槛设置需要结合客单价进行调整,让用户在原计划下单的价格基础上,多加10元的梯度之内就可以达到满赠门槛获得赠品。

三、正确的满赠活动,他这样做!  

上海魔锅坊麻辣香锅品牌负责人王振林曾在洪七公外卖课堂复盘“如何在冬季拉动客单订单价?”。

看似只是简简单单的一个满赠,魔锅坊为何能通过一碗汤就能提升大幅度的单均价?

王振林认为:“满赠,其实重在送什么,怎么送?”

在冬季,一碗热乎乎的汤满足用户对养生养胃的需求,用户在冬季对热食的需求是非常高的;

除此之外,魔锅坊在送汤的同时,用户可以自己选择加上枸杞、红枣、当归,并且还不收费,通过对产品的拍摄和装饰,使产品在订餐页面格调较高,具有价值感,而整碗汤的成本差不多在2块钱左右,却让魔锅坊利润提升了30%。

具体技巧一:满赠促使单人餐转化为双人餐

魔锅坊线上店铺设置有35元单人套餐以及58元的双人套餐,同时店铺满减活动的设置是满58元即赠送一碗汤。

一些办公室白领点一份单人套餐(不含汤)之后,还想喝一碗热乎乎的汤。看到店铺满58元就送一碗热汤,同时这个热汤在菜单上还是8元一份的。

因此,一些白领会考虑和同事一起点一个双人套餐,达到满赠的门槛。

对于商家来说,外卖出餐是通过同样的设备、同样的人工、同样的时间,但是单人餐和双人餐所获得的收益是不同的。

具体技巧二:设置满赠促进单人餐的转化

在魔锅坊外卖运营负责人王振林看来,一些消费能力在15到30元范围之内的用户还是要包揽起来的。

同时,对于另外一些不想点双人餐的用户来说,在点单时候通过点底料和配菜就已经达到40多元了,但是用户在吃香锅的同时也想要喝一碗汤。

因此,用户要么选择自己在菜单页面加8块获得一碗汤;要么就是自己再多加几样菜达到买赠的标准,让商家送自己一碗汤。

在这两种方式的对比之下,满赠的性价比就凸显出来了。

通过一碗汤的赠送,把单人用户的客单价进行进一步的提升。

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