案例1  

我是从网吧行业转型进入餐饮的，在这6年里，经历过幸运，第一家店投资120多万，7个半月就回本，第二家店也8个月就实现回本；也经历过失败，一个月亏损50万，连续亏了7个多月，给员工发工资都成问题。如今，拥有3个品牌共70多家门店，在这样的快速扩张中，内心却是空的。“以前一两个店还可以自己天天跟，现在根本顾不过来，不知道该如何去管人和用人了。”

——中枢堂私董会  孙总

案例2  

我是做快餐的，现在有10家门店，生意一直不错，在当地很多消费者认可。现在面临的问题是人才制约问题，想开店但是没人可用。另外一个问题就是，店长或管理人员的角色没有转变过来，虽然他很有责任心，但是他干的事很多不是他这个职位该做的工作。

——中枢堂私董会  陈总

可以看到，对于以上两位老板来说，现在遇到一个共同的问题：在规模发展的时候怎么发力？以及怎么调整组织架构去适应前线需求？

我相信很多做连锁的老板都会遇到这个问题。为什么老外可以做到1000家店，我们做到10家100家就不行了？今天我就来分享一些思路。在连锁发展到不同阶段时，打法和侧重点也是不同的。

0-1阶段：老板打造模式

在创始阶段，老板的责任是打造模式，提升盈利能力。 例如孙总亲自去带店，刚开始不懂做餐饮就请了高手，人才帮助他把模式打造出来，从一个亏损的店变成了盈利的店，这里面包括了产品的调整、定位的调整、方式的调整，从连锁角度是“0”到“1”的过程，“1”就是你的样板。

首先我建议，0到1的阶段一定是老板亲力亲为的，是要跟你的团队共同战斗的。在这个过程中要不断调整，例如模式打造、产品定位、团队基础团队的构建等。所以说重点是在单店盈利上。没有这个利润部分，你不可能再开第二家店、第三家店。 

这个阶段也要有一个角色叫创始团队，创始团队是跟你身经百战的。你的“庙”还不够大，请不了高手的时候，这些人经过实战起来，就是陈总所说的这种“他很拼命”，但是素质普遍不高。刚开始没人干或干不好，还是你老板干，干大了才能给他们放大梦想。

1-10阶段：强店长

放大梦想的前提会出现什么问题？能力不匹配。创始团队很忠心，但是他做不好，就如陈总所说，角色没转换过来。所以说这个1到10的阶段，需要重视的是——强店长，提高单店的经营能力。

很多老板会有类似经历：老板亲自抓，选对位置，创始的店很厉害，但是开了分店就会呈慢慢衰减的趋势。这不是模式的问题，是人的问题。老板不能亲自盯，店长的能力又不够，所以才要“强”店长。店长要锁定几个指标，大家可以参考一下：

1 对营业额负责任

这是毫无疑问的，所以现在有很多激励制度，高底薪、股权、奖金等这些措施都可以，就是要让他觉得餐厅生意多赚了，自己才能多赚，这是最本能的激励。

2 控制成本费用

老板负责创造模式，由店长来执行，店长要解决的就是开源节流，所以训练店长要用生意思维。我一直主张要“先经营后管理” ，把经营放在管理的前面，并不是管理不重要，但只有先盈利企业才能继续发展。

陈总的店问题可能就出在更多的是管理，大家拼命干，需要经营思维再拔高一点，那这个就要对店长进行训练。

3 顾客满意度

我和很多餐饮老板打交道时发现，很多老板更重视的是“我做的什么”，“我牛逼客人就来”。各位这是错的，你给的不是他要的，客人不会买单的 ，所以我们更多的是顾客满意度。 

顾客满意度是从老板设计模式时就要开始的，挖掘顾客需求设计产品；而店长是负责这么好的项目和产品，在运营过程中能不能达到我们设计的水平，让顾客进来真正能收到你给他的东西。员工做不到，即使再好的服务流程，也会毁掉你的满意度。举个例子，顾客反映中央空调不行，有些员工回答很硬的“对不起，中央空调不能调”，那客人对你整个感受就不好了。所以说顾客是否喜欢是老板设计模式时要解决的，而店长是解决动态维护这种满意度的问题。 

顾客满意度用什么方法可以做到？店长的现场值班 放在第一位。五星级酒店跟三星级最大的区别是什么？五星级酒店一定有个值班经理叫大堂副理，她干嘛？去挑问题。顾客不满意的逻辑是什么？是因为他进来挑到不好的问题，他才不满意，那在顾客挑问题之前，你自己挑问题解决掉，顾客自然就满意了。

4 团队打造

餐饮离不开团队，如果今天洗碗工不干，谁去洗碗？每个岗位在餐饮里面都是非常重要的，店长有责任去维护员工的稳定性。所以店长要训练到情商，跟员工的管理能力、沟通能力。 

陈总的问题在哪里，店长不是超级员工。 在肯德基的规定是：店长可以巡视整个店，但是不能在每个岗位超过三分钟 。你在这个岗位三分钟，就意味着其他岗位都卡在那没人管，店长的定位要搞清楚。所以解决思路就是对店长进行标准要求。

一讲到这里，很多人会先自己设限，觉得做不到。做连锁的核心是做样板 ，最大问题是大家都做不到，你让他们飞上天，他肯定做不到。肯德基5000家店也不可能5000个店长都这么牛逼，肯定有好有差。所以把所有精英集中起来做成的，那就是标准，用榜样的力量取之于民用之于民。有人抱怨说做不到，你找一个做得到的，堵住所有人的嘴说回去你们自己练，老板要学会借力使力。

10-1000阶段：？

当连锁发展到一定规模，或者当你的纯利润过三五百万甚至千万级的时候，正如上面孙总的情况，又该怎么办？

到了这个阶段，就又是另外一种不同的打法了，因篇幅原因，具体我们将在下篇中进行分享，敬请期待——