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市场竞争日益激烈,如何做到成本不变,回头客却猛增?

区锐强 · 2017-05-11 18:56:11 来源:红餐网

由于消费升级,消费者对社交和美食的需求不断扩大,餐饮市场持续火爆。据餐饮协会公布的数据,餐饮市场总营业额持续增长,2016年高达3.7万亿 ,火爆的市场吸引众多资本的关注,网红、设计师、明星等众多群体都扎堆投资餐饮市场,这些新晋餐饮投资者发挥各自优势资源与资深餐饮人同台竞争,带动了餐饮市场的升级和创新 ,特别在餐饮的空间、营销、品牌的传播、资本运作方面有了很大的提升。

但看似火爆的背后,是北广上深一线城市半年内倒闭了16万间 餐厅,可见餐饮的竞争异常激烈,目前已进入整合洗牌的阶段。“逆水行舟,不进则退” ,餐饮业“酒香不怕巷子深、产品为王”的经营年代已经一去不复返。

餐饮市场还面临消费者分层的现象,90后、00后消费者与老一代人消费体验感的需求差异化明显,老牌餐饮面对市场年轻化 一定需要转型,新晋品牌直接对接年轻市场快速吸引一班年轻粉丝,导致市场出现了一批“老餐厅”消费者平均年龄35岁以上,例如广州市场的广州酒家,新泰乐等;还有一批“年轻餐厅”则相反,例如广州市场的禄鼎记、摩打日式料理等,相信您所在的市场也会存在这样的现象。所以如何既能吸引年轻人和中年人?对于未来不管是新餐饮或者老餐饮都是必须要面对的挑战。

本人24年来一直在操盘连锁餐饮,现在也在咨询和投资连锁餐饮,鉴于本人的实战经验和对市场成功与失败案例教训的总结,接下来本人会持续分享:假如我是老板,面对异常竞争的餐饮市场如何突围?如何致胜?分享的策略和思路仅供各位参考,不尽之处,欢迎指正。

为了更好的供各位参考,将围绕四类餐饮来进行分享:

1、持续盈利的老餐饮;

2、营业额下降趋势的老餐饮;

3、上升势头很猛的新餐饮;

4、不温不火的新餐饮。

各位每天都在通过各个渠道吸收和学习餐饮的经营之道,学习是一个过滤吸收的过程,去其糟粕、吸其精华,只有适合自己的知识才有价值。

今天我们针对分享的对象是——

持续盈利的老餐饮

如何思考?

居安思危,用SWOT分析 工具全面评估自己餐厅所处市场的整体大环境,找出自己餐厅的优势、劣势、机会点和威胁,关键找到持续盈利的核心原因(强化)。同时需要充分了解三公里范围内竞争对手的经营状况和策略 ,餐饮是存量市场与竞争对手抢市场占有率的生意,不进则退。还要分析组成餐厅营业额的来客数和客单价的构成 ,客单价是否合理?围绕让客户在份量、主辅料、器皿上感受超值的目标,来客数(返台率)是否稳定?是否可以通过提升营运的效率和时段营销策略提升营业额?

经验: 客单价要设计到位。客单价上下浮动10%都会影响来客数的变动,老顾客对价格非常敏感。我在操盘连锁西餐时我们的拳头产品“泰皇炒饭”的标准配方是7只中等虾仁,由于供应商虾仁缺货,我们用2只鲜瑶柱代替虾仁,很多老顾客吃完后投诉少了2只虾仁,这说明熟客对我们非常熟悉的。

如何保持盈利?

今天分享的策略是对原材料持续升级 特别是在盈利基础下、合理的利润率控制下,对排名前20的产品进行原材料升级。餐饮的核心竞争力还是产品的品质,行家都清楚要确保产品品质取决于稳定的烹调技术和新鲜的高品质材料,“巧妇难为无米之炊”,没有好材料再好的烹调技术都也做不出好吃的产品,特别是在极度竞争环境下,消费者的“嘴”已经非常“刁钻”,已经能够品尝出原材料的优劣。

材料升级不一定是成本的增加,这里涉及到供应商的管理。老餐饮因为结算时间以及供应量稳定,对供应商很具吸引力。随着生意的上升、采购量的增大,对供应商挤压价格的空间也提升,可以采取原材料质量档次升级而价格不变的策略与供应商谈判。传统的餐饮没有重视供应商管理,新开的餐厅没有实力要求供应商,不敢贸然对原材料升级,所以我认为持续盈利的餐饮应该不断对原材料升级回馈顾客,构建与竞争对手之间的“护城河”,让对手无法追赶。

经验: 我在操盘连锁西餐时,生意一直火爆,营业额持续增长,而且不断开店。因此每季度我们都要根据财务报表评估成本结构,与供应商定期会议,在合理的成本结构下要求供应商支持原材料升级。 例如我们的水果沙拉,一个月销售4万多份,销售排名第3位,产品由7种水果配沙拉酱组成,售价32元。我们一直持续升级水果沙拉的品质,因此我们要求供应商必须每期供应3款最新鲜的水果(新鲜水果价格最贵),同时提升沙拉酱的材料。通过全面的控制,水果沙拉的成本没有增加,确保品质保持新鲜可口,但能让4万多顾客感受到品质的提升,赢得更多的口碑和忠诚度。

由于篇幅的原因我会根据不同的餐饮类型持续分享策略,希望给到各位餐饮企业家启发,在激烈竞争市场环境下突围致胜。

本文由红餐网专栏作者区锐强(Ouruiqiang666)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

 

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区锐强

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区锐强(微信号:Ouruiqiang666),连锁大学堂APP创始人,暨南大学校外导师,曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO,成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作,被业界称为“连锁行业活字典”,经培训的企业家、店长超过9000人。

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