餐饮竞争已经到白热化的程度，当大家都在想着放大招超越竞争对手的时候，一些被忽略了或者根本没有关注的小招，却能提升10%营业额的效果。肯德基在这方面的经验，值得我们借鉴。

这个小招数我们称为——建议性销售。  

建议性销售要求店铺收银员每次与客人完成点单销售后，都向客人推荐一款公司指定的“建议性销售产品”。通过销售成功率，吸引顾客点击，从而提高客单价达到提高营业额的目的。

其中的关键点是收银员每次都要做“建议性销售”，通俗地说就是销售的时候多提一句：“要不要试一下我们新鲜出炉的×××”，或者公司指定的“建议性产品”。

实体店的管理人员都知道：营业额=客单价×来客数，要提升营业额必须着力提高客单价或来客数，“建议性销售”招数就是提高客单价。

案例1

20多年前肯德基已经开始做建议性销售了，那时我在肯德基担任华南地区第一任店长。在肯德基柜台排队点餐时，收银员会热情地按照服务步骤点餐，当您点了自己需要的产品后，收银员马上就会问”要不要来一份新鲜出炉的薯条？”

如果已经点了薯条，收银员会问“您要不要来一份果珍、圣代雪糕、苹果派？”等，由于推荐的产品不贵而且是客人经常漏点的产品，所以有30%的客人都会同意购买的。这就是最典型的“建议性销售”。

分析：  

以薯条为例子，肯德基的定价是7元，如果以10个客人为区间核算，我们坚持每个客人都“建议性销售”，成功几率大概在30%，也就是有3个客人成交，这样就达成增加7元×3人=21元的营业额，完成这21元增加的营业额是10人区间，所以增加客单价是21元÷10人=2.1元，肯德基的客单价是30元，也就是额外增长了10%的营业额。

所以肯德基坚持了30年，每间店每个收银员在接待客人时都是“建议性销售“，这样就可以达成营业额增长10%的结果。相信大家非常清楚，目前的竞争态势，营业额提高10%是什么概念？

案例2

十几年前，我在BP担任区域经理，同样的原理我也运用在了中油BP加油站中。在中油BP加油站加油，在柜台结算的时候，收银员也会跟您建议性销售：“先生，我们昆仑山矿泉水特价25元一箱，要不要加一箱”。

由于中油BP跟昆仑山矿泉水达成了促销合作，薄利多销，制定很优惠的价格，吸引您成交。我们观察过成功率也能达到30%。

可见世界知名连锁企业销售的经验其实都是一致的。

那么，如何设计专业有效的“建议性销售”？  

“建议性销售”招数虽然非常简单，但需要专业设计，才会产生效果！关键是不能让客人引起反感的 ，因为客人最讨厌是员工的“孤独促销”。    

消费体验满意是基础      

“建议性销售”一定要在为客户打造全方位消费体验满意的基础下设计，例如肯德基设计的建议性销售产品只有3-5项，一般是小吃、甜品和风味饮料。因为完完整的套餐享用是包含“头盘+主食+甜品+饮料”的结构，这样的结构会让客人全方位体验和满意。

一般客人在点餐时会漏掉，例如“薯条”是非常好吃的小吃，有很多客人会漏点，稍微提醒一下客人就乐意接受。

单价便宜      

“建议性销售”产品必须单价便宜的，不要太贵，这样客人比较轻松接受。所以建议性销售的产品必须由公司制定，在建议性销售的时候灵活使用。

坚持执行      

“建议性销售”必须做到面对每个客人都要坚持推荐，我们在肯德基时候经常开玩笑说见人见鬼都要建议性销售，必须每个客人坚持销售的态度，不能区别对待或者跟着收银员心情走，必须执行到位！

“建议性销售”由收银员来执行，没有增加人手和工作流程，非常简单操作，是非常好用的招数，相信大家看完文章都可以自己设计。

本文由红餐网专栏作者区锐强（Ouruiqiang666）原创，转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900