谈到企业经营，人们说得最多的一句话就是：寻找和满足顾客需求；其实，顾客需求是被创造出来的。乔布斯曾讲过：“在产品没有放到顾客面前时，顾客根本不知道要什么。”  

在没有互联网之前，人类一样可以正常的生活。 但互联网出现以后，创造出一连串的需求，改变了人们的生活，互联网已经成为人们生活的一部分。

在索尼随身听推向市场之前，大街上是看不到戴着耳机逛街的青年人的；在苹果电脑之前，世上是不存在“果粉”一说的！正是企业的创新，创造了顾客新的需求。

01 顾客并不知道自己的需求是什么

马斯洛理论表明，顾客的需求有五个层次：明确表述的需求，真正的需要，未能明确表述的需求，令人愉悦的需求 ，秘密需求；由此五个层次来看，顾客能明确表达出来的需求，与其内心所想要的需求相比，只是冰山的一角。 

专业研究机构长期的研究发现：顾客需要安全感，顾客需要快乐惊喜，顾客需要简单快捷，顾客需要随时能获得丰富的信息，顾客需要情感共鸣，顾客需要培育和教育，顾客会有从众心理，顾客会有虚荣心，顾客有时并不知道自己想要什么。顾客或许不知道自己想要什么，但他们一定知道如何选择。

企业实质上是很难发现消费者具体需求的，通常情况下，消费者大多只是表达一种需求的愿望和意向，不可能清晰地描绘出具体的产品形式。 只有企业不断探索、不断创新、创造出新产品，让消费者产生更便利、更愉悦、更有趣味、甚至惊喜的感觉，并随着消费群体不断增大，消费者的新需求成功被创造。

02 顾客的需求往往是通过外部信息触发的

当顾客产生消费欲望时，就会寻找相关信息，今天，顾客会通过互联网主动寻找，学习更多关于产品的信息知识，对传统的媒体依赖越来越少。

需求有一个从无到有，从少数到多数的过程；多数新产品，消费者并不需求，  经过频繁重复的信息刺激，顾客产生了解欲望，最终产生购买行为。  

企业应尽可能多频次地传递信息，从而唤醒消费者需求，达到改变消费决策的目的；门店、招牌、员工、产品陈列、广告牌、指示牌等都是传递信息的有效通道。

企业传递信息的关键在于相关信息要很容易被顾客发现和接收，从而让顾客在需要相关信息时第一时间接触到信息。提高企业信息与顾客接触的频次，刺激顾客，创造出顾客的需求，这显然不是满足顾客需求可以做到的。

03 顾客的消费习惯是逐渐建立起来的

“需求”并不是天生的，而往往是被企业创造出来的，中国有数千万计的企业，人民生活各方面的需求，都基本得到了满足，想找一个还未被满足的刚需，是几乎不可能的事情。

所谓的“刚需”，或某个痛点，更多是对成功事后的总结，而不是成功的原因。要知道，顾客需要的不是产品或服务本身，而是这个产品或服务背后所带来的价值。顾客的刚需是吃饱，而非米饭，或米粉，就像滴滴出行，能称为刚需吗？！

企业创造顾客需求是一项极具挑战的事情，绝大多数时候都会面临失败；原因很多，主要原因有顾客认知、顾客培育、技术更新等。

创造需求一定要贴近生活，让人类生活变得更便捷、更健康、更安全、更享受。  创造需求不能盲目超出技术界限和成本界限。不要天马行空，凭空想象，不切实际的。 

创造需求不一定是创造一款前所未有的产品，也可以在原有产品的基础上，开发新功能，从而创造新需求。餐厅顾客的需求令“组织”诞生、成长、壮大，是顾客成就“组织”。

04 创造顾客才是企业家首先要学习的知识

没有顾客，餐饮企业将面临倒闭，企业必须创造顾客是无需争辩的事实。企业经营的核心一定是创造顾客，不管企业老板了解与否，承认与否，创造顾客是今天所有企业成功的根基。

创造顾客是企业的首要大事，创造顾客不是坐在办公室里臆想而来的，创造顾客要转变思想，学习相关知识，逐步实践，才有机会。

创造顾客是一项“系统工程”，需要几代企业管理者为之奋斗的长期工程，远不是“一句口号”、“一套识别系统”那么简单，创造顾客仍是许多企业的“短板”。