发现机会比学习营销更重要

观察：以不同的感官或行为，在特定的空间，通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较做出判断。

洞察：看穿，观察得很透彻，并能激发感情的源泉；

现代社会的商业竞争，和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。深处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存、谋发展，就必须做好必要的准备工作。在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求，问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。

企业存在的目的是为了创造更多顾客，营销的目的是为了卖货，卖给谁？怎么卖？为什么卖？都是在营销之前需要清晰的定位--找到问题所在，才是解决问题的关键所在。中国火锅的领导者“海底捞”之所以获得了顾客认知，占据了顾客的心智即是通过“观察”深入人心的“洞察”将服务做到极致，感动、贴心。

观察，决定了营销的方向，决定了企业能在什么方向发力，决定了品牌的价值，观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质，用心观察，才能观察入微，直至洞察，才能撼动冰山一角，上升为一种顾客体验并形成驱动力。

顾客的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的只是露出冰面的冰山一角；而顾客的真实动机深藏在冰面下，需要洞察才能发现整座冰山。根据冰山理论，人类潜在的绝大部分意识对表层和行为产生影响，品牌是表，品类是里，顾客的潜在需求是品类真正的消费动机。

洞察从何而来？

--从顾客中来，到顾客中去!洞察要以顾客为导向，不要代替顾客思考。提醒我们目标顾客是谁？去找出“顾客需要的是什么”，去“注意顾客”而不是问我们的顾客在哪里。洞察，构成了品牌和顾客之间的桥梁，能够让顾客对品牌产生情感上的认同。产品本身并不重要，顾客认为你的产品是什么，或你给顾客的感觉印象是什么，才起决定作用。不符合顾客原本的认知，是无法带动他们的情感。要成为专家品牌必须要有火眼金睛，发现别人尚未发现的机会。

有个名人曾经说过，人的成功关键在于你每晚8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远；如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能。

洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。

很多产品的起点都是正确的，但距离成功的终点，总是间隔了那么多的遗憾：这份遗憾，恰恰是因为对生活缺乏好奇心，对人缺少关怀、关注、关爱。例如：汽车品类中，安全也是汽车的基础属性，你只有满足了安全的属性，顾客才赶来购买你的品牌，最为著名的就是沃尔沃对“安全”核心价值的抢先占位。餐饮业处在一个机会到处闪亮的时代，能够洞察到机会，就成为抢占先机、迈向成功的品牌。

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