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餐厅开业几天后,营业额开始下滑,怎么办?

蒋毅 · 2018-12-16 09:38 来源:红餐

餐饮创业,大家都很关心一个问题,开业营销到底该怎么做,才是对的?

餐饮行业每天都有大量的餐厅倒闭,同时,也有大量的餐厅每天都在开业,如何开业成为很多新手都头疼的问题,做生意讲究“开门红”,如果开业生意就不好,这是一个不好的兆头,因此,几乎所有的餐饮创业者,都希望自家餐厅在开业能迎来一个好的彩头。

传统的开业客流,主要有一下几方面:其一是宴请亲戚朋友,通过他们的消费来带动他们背后的朋友;其二是到平台型网站去做开业活动吸引网络客流,比如大众点评的开业折扣券;其三是开业当天门口的宣传活动,比如豪车靓女的亮相,舞狮舞龙的热闹等,吸引周边街坊邻居。

但除了网络上的开业折扣券之外,其他两种方式都属于短期行为,尤其是餐厅门口的开业宣传,基本也就开业当天中午那一两个小时,效果非常有限,而亲戚朋友的口碑推荐,这是一个很漫长的客户积累过程,无法一下子带来足够多的客流让餐厅生意爆满。

正是基于这样的原因,很多餐厅在享受了开业的几天好生意后,营业成绩就开始出现下滑,接下来应该怎么办?大多数新手老板都不知道从何下手,只能是寄希望于自然的客流慢慢增加,因为他们不知道如何去做宣传,或者不懂应该为餐厅快速积累起达到盈亏平衡点的第一波优质客户。

豪虾创业日志之《餐厅开业客流》

现在餐厅的平均寿命只有1.5年,其实这是隐藏了真相的数据,现实比这个更残酷,绝大多数餐厅实际上只需要三个月就知道结果了,但遗憾的是很多人因为不知道如何评估结果,所以把原本几个月就应该止损退出的生意,硬生生坚持到一年多,结果面临的是更严重的亏损。

如何避免这样的错误?那就需要有“养客期”的概念,餐饮创业有三个阶段,其中最痛苦的就是处于第二阶段的养客期,想把餐饮生意做好,老板们需要想办法缩短养客期,让餐厅的营业流水尽快跑到盈亏平衡点纸上,而这背后,其实是客流的获取问题。

现实中,老板不自觉的会犯一个错误:那就是开业后恨不得进店的每一分钱都赚到包里,不管是自己上门的新客,还是亲戚朋友介绍过来的客人,都很小气的舍不得拿出菜品赠送和折扣给予强印象输入,最终呢?虽然每一桌都赚到了,但客流不起来情况下,最终还是抗不过养客期。

餐厅利润等于客单利润乘以客流量,对于新开业的餐厅,老板必须要明白,你在养客期所追求的有且只能有一个目标,那就是客流量,为此可以不惜牺牲客单利润,也就是说,在餐饮老板新手脑袋里,必须把客流量放在客单利润前面:没有客流量,再高的客单利润都会失败。

大家看到这里,有朋友可能觉得我说了正确的废话,因为他们会说这是自然而然的事情,但遗憾的是,现实中绝大多数新手老板却都在犯错误,他们会在开业压力和恐惧下,不自觉的把客单利润放在前面,或者更准确点说,是想不牺牲客单利润的前提下,去追求客流量,而这本身就是矛盾体。

在展开说明前,有两个重要的指标需要新手老板牢记于心:其一是盈亏平衡点,也就是餐厅每天卖多少,才可以下个月不用自己再掏钱来发员工工资和交房租;其二是满座率,也就是每天进店的客人能把店内的桌子坐满,这两个指标,如果让新手老板排序,谁先谁后呢?

因为满座率这个指标很少有餐厅在使用,所以绝大多数新手老板只知道盈亏平衡点,这带来的后果就是,绝大多数老板看到营业流水起来了,就变得盲目自信和高兴,而忽略盈亏平衡点并不健康,为了便于大家理解,下面举个例子,来对比说明:

餐厅A和餐厅B在经营品种,面积,口岸,定价和成本等方面都完全一样,他们的日均盈亏平衡点也都是3000元, 餐厅A坚持原价销售,每天只需要10桌客人就可以实现盈亏平衡点;而餐厅B开业后经常给客人优惠,甚至给予某些具有带客效应的人打狠折,结果每天要接待20桌才能实现盈亏平衡点。

豪虾创业日志之《餐厅开业客流》

作为餐饮新手,你会如何选择?很多人会不自觉的选择餐厅A的方式,因为表面看起来,餐厅A会更容易,一天只需要接待10桌就保本了,但实际上呢?现实中,餐厅B才更健康,也相对更容易,因为就算大家都勉强达到盈亏平衡点,在利润上没有什么差异,但看起来,餐厅B的生意却会明显好于餐厅A。

没错,在餐厅开业的前期养客阶段,相比较于高客单利润,高客流给餐厅带来的最大好处,在于让餐厅呈现出好生意的表象,这恰好是一个餐厅在前期最重要的事情,因此,聪明的餐饮老板,在餐厅开业的前期,应该是疯狂追求客流量,为了这个目标,可以牺牲除了品质之外的其他一切要素。

这也就是为什么在我们豪虾传总店所在的东大街,有火锅店一天必须要翻台四次才能实现盈亏平衡点的原因,如果不明白高客流优先于高客单利润背后的逻辑,永远都想不通这些餐厅为什么价格这么便宜:只有拥有高客流,后续其他效应才有可能跟着实现,否则不管是做加盟还是做连锁,店里都坐不满,谁跟你混?

餐饮新手老板一定要在创业之初,就想明白高客流与高客单利润的先后关系,在追求盈亏平衡点之前,紧盯满座率,有时候,甚至要以牺牲利润,延缓实现盈亏平衡点时间的方式,来追求“满座率”,如果再极端一点的话,在餐厅实现每天的满座率前,不要考虑赚钱最好,这是区别一个老板精明与否的检验标准。

因此,餐饮新手老板,以后最好在脑袋里多一个“满座率”的概念,时刻想着怎么样才能让自家的餐厅尽快实现每天满座,这背后的逻辑是让老板把精力聚焦于客流量上面,餐厅健康的发展,一定需要稳定的客流量,只有在稳定而正向增长的客流量基础上,谈客单价和客单利润才有价值。

否则,就是不健康的餐厅!

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蒋毅

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豪虾传创始人。在四川拥有20家分店,通过独创的“四川卤煮龙虾”成功打开成都龙虾消费市场。从2009年开始,在网络上连载创业日志,内容接地气,已接近400万 ...

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