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餐饮最大淡季来了,怎么突围?

胡燕平 · 2017-03-06 13:57:27 来源:红餐网

“神仙难过二三月”是餐饮界的一句行话,进入二三月后,餐饮行业开始进入到一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季,一直要到4月才会回暖。

对消费者而言,过了一个新年,被年夜饭、年末聚餐等各种各样饭局淹没,外出就餐需求已被透支。对商家来说,一边要面临高额的店铺租金,一边要面临相对较少的顾客,这样的局面显然是不利的。

这不,2017年刚开局,“茶香书香”倒闭了,而此前“净雅”、“大同酒店”等知名餐饮一个个关门了。不仅如此,据媒体报道,火锅风向标海底捞,单店赢利能力也开始下降。

另一餐饮风向标外婆家,董事长吴国平在一次直播中说道,2016年年底出现18年来首次负增长,同比下降6.6%,接着是三个个月的负增长……巨头尚且如此,很多餐饮企业更是艰难度日。

如何渡过这个餐饮行业的淡季,一直也是大家最关心的问题。促销和宣传则是最主要的销售利器,那么我们来看看有哪些具体的操作方法呢?

一、口碑营销

是什么让人们想起并记住你?凭什么人们就在某些场合自动推荐你?除了你给消费者留下愉快的消费经历之外,非常重要的是,企业要在消费者中埋下口碑的种子,要让人们主动去和别人交流,并推荐你,这些依赖于企业提供给消费者的增值服务,甚至是一些附加的东西,这就好像吃东西一样,只有回味无穷的东西人们才能长期记住 。那么作为餐厅,如何给顾客创造口碑相传的机会呢?

1、赠送超乎消费者意外的小礼品

人们购买你的产品如果获得意外收获,他们常常会非常愉悦,并会向别人展示自己的物有所值,因此,和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品,甚至一些消费者喜欢的小礼品,比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。

2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、餐厅手册或者是公司刊物  

不论消费者对你的东西有没有兴趣,他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西,因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具。

3、让消费者成为你的尊贵客户

每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾,在餐厅,消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠,因此,对于企业来说,给顾客打折卡、贵宾卡,给消费者提供他们喜欢的特别服务,会让你的产品或者服务细水长流。

二、打折或者会员活动

每一年餐厅的会员活动都可以安排在二月或者三月的淡季里面  ,一方面可以促进餐饮淡季门店营业额的提升;另外一方面由于淡季顾客较少,更有时间来准备会员活动,能够更好的去服务我们的老顾客,做一次满意的活动。

对于餐厅的会员活动,方法有很多。比如邀请忠实老顾客到我们餐厅吃饭,像这种类型的回馈老顾客的活动在海底捞就经常举行,通常是在老顾客中筛选来餐厅次数最多的顾客,组织他们周末中午或者星期一中午在门店餐厅吃饭,店长作陪,有点像感谢会的意思。如果你经常去海底捞你就会发现四五十岁的顾客非常多,这些人很大一部分就是通过海底捞这样的老顾客答谢会进行了病毒式的口碑营销。

除了以上所说的顾客答谢会之外我们还可以设置会员活动月,其实就是打折促销,这类方法大家都比较熟悉就不一一细说了。  

三、借势假日营销

在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如2.14情人节、3.8妇女节都会是消费小高峰,餐厅应及早制定营销方案,开展营销促进工作,力争在这些淡季中斩下不错的收获。

至于清明节呢,大家就还是别想了,每年到三、四月份清明节的时候就是我们餐厅生意最淡的日子,一个是本地习俗,大家清明节要回家去扫墓,所以大部分人都回去了,消费人群基数下降了;另外一个是清明节前后经常下雨,一到下雨季节温度下降快,雨天大家外出就餐的意愿也比较低,所以清明节这个假日不提倡大家去进行活动营销。

四、其他方法

1、拜访邻居——建立人格化认知

餐厅开业,最经常做的事情是什么?90%的餐厅会告诉你——派传单。怎么派呢?附近的住户进行了投递,车站还有人流比较旺的地点。但是效果呢?

基本收到了传单看一眼扔掉了,好心一些的会在另外一个路口的垃圾箱找到。

这个思路有错吗?好像没有错,但是却是一个很糟糕的思路。在路边分发海报和向住户投递海报固然是必要的宣传手法,但却不是最先该做的。

因为这些方法不仅不能将对方作为个体来认识,也无法让对方把我们作为个体来认识。 

满足于这种“匿名”的海报分发是错误的。那正确的做法是什么呢?

首先该做的是去附近的商户拜访。 “您好,我是隔壁店铺的xx。这里有几张优惠券,希望您有空光临。”

当隔壁的老板来到店里的时候,要说:“啊,老板,欢迎光临。我是之前去您店中打扰过的xx。”由此,个体与个体之间的关系才算建立起来,这位顾客也才可能成为我们店的粉丝。这样,我们才能在这条街上站稳脚跟。

如果做不到这一点,就说明这个人的店铺主人翁意识还远远不够。可能有些店员在店里倒还好,出了店就很怕被别人认出来。但是,如果你想成为一名优秀的服务业人员,你就必须突破自己的心理障碍。

2、煽动性语言写菜单——提振销售额

“卖东西”一定要有一种精神,比如一个小店进了30条秋刀鱼,为了争口气,硬着头皮也要把鱼全部卖掉。但是,光等顾客点,肯定卖不光。

怎么办?!研究下菜单的写法吧!虽然很多餐馆的菜单都是手写的,但大多数都只是用手写字而已。

手写菜单的意义远非如此,之所以手写,你必须有一个清楚且强烈的意识——为了销售。   

每天特意花费时间与精力写菜单,是为了写下能给顾客留下强烈印象的语句,进而让顾客接受我们的引导购买产品。

给你举两个例子。如果前一天的销售额良好,就可以在菜单上写:昨日秋刀鱼大卖60条!假设饭店供给伙食,员工吃了饭店的菜以后觉得非常好吃,那么就可以在菜单上加上一句:今日伙食,美味无比!

语言虽然朴实,但就是这些朴素的日常语句增加了现场感,吸引了顾客的眼球。

另外,饭菜的提供方式,也根据销售态度是否积极而变得截然不同。

比如,把盐烤秋刀鱼拿给顾客的时候,只是当着顾客的面用煤气喷灯把鱼表面烤焦,下面并不烤。然后告诉顾客:“吃完这面要给鱼翻身的时候告诉我一声,我再给您烤另外一面。”

这样一来,既能与吃了一半鱼的顾客进行交流:“果然好吃吧!”也是一种宣传。

所以说,只是把顾客点的东西拿给顾客的话,就跟不想卖东西没什么区别。

3、慷慨赠送增加性价比——体现人情味

如果想通过价格让顾客产生“划算感”,不能只依靠降低饭菜价格,要在与顾客充满温馨的交流中,为顾客提供具有“划算感”的服务。这才是“抓住顾客心灵”的行之有效的方式。

比如,免费的辣椒酱或者酱萝卜,这在很多小食店都会提供。自家做的酱和小菜,成本不高,但是味道独特,送给顾客食用,不但拉近关系,还能形成认知。如果好吃,下次顾客要选择吃饭会说:“那家店的小菜很好吃。”但是,如果你吝啬到连加点酱油也不愿意的话,那么估计下次就没有人愿意上门了。

在这一点上,无论是大型连锁餐饮企业还是小饭馆,没有什么根本区别。

五、最后记得关注你的顾客

当一些顾客对你提出建议的时候,不要告诉他们这些都办不到,你要将他们的意见收集起来,或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施,消费者都希望他们的意见能够给企业指导,如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见,会大大打击消费者的积极性,必要时,甚至可以出版他们的意见,让他们感到自己被重视,他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事,从而吸引更多的人前来光顾。

营销不仅要关注消费者的行为,还要关注消费者的嘴巴,因此,在新的营销时代,我们不仅仅要请消费者注意,我们还要请消费者说,让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西,因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意,这比广告的效果要来得长久和有效。

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胡燕平,10年餐饮管理经验,先后在海底捞火锅、外婆家,甘其食等知名餐饮公司任职,专注餐厅实战运营管理方案。(公众号:餐饮新纪元 canyinriji)

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