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一个火锅加盟业务员的自述:收割,很容易

张冬 · 2024-06-12 08:42:40 来源:火锅餐见

最近,火锅餐见采访了一个曾经专跑餐饮加盟、如今已离开行业的业务员,披露了一些行业内部消息,餐见将其叙述录成文章,以警醒更多创业者。

他们说,收割的时候镰刀要快,下手要狠

小马在进入这家快餐公司的时候,做过几年房产和汽车的销售。

因为有销售经验、年轻,加上公司急招人,培训两天后,就由“师父”领着,“上了战场”。

这家快餐公司主营米饭快餐业务,直营店有十几家,且生意不错,所以,你一进总部,到处都能看到业务员们或坐或站、慷慨激昂地打电话。

那天,有一对中年夫妻过来看加盟,师父接待,小马旁听,这是一对下岗职工夫妻,因为在学校门口摆地摊卖馅饼,攒下些钱,考察到总部的快餐生意不错,也想搞个店。

师父态度诚恳地告诉他们,总部会帮助他们选址、做店面设计、提供标准化的产品、根据当地消费者需求做一些活动,一般来讲,三个月就能回本,因为总共下来,也就四五万块钱。

交谈中,小马得知,这对夫妻还有两个上学的孩子,一个读大学,一个读高中,双方父母都还健在,需要赡养。

这对夫妻很犹豫,但师父说可以申请个特价,加盟费打个88折,只要今天交5000元定金。

两口子商量半晌,终于交了钱,接下来就是选址装修,购买设备和原料,随后开业等等。

晚上,师父心情大好,邀请小马去喝酒撸串,觥筹交错间,小马说,咱们公司还挺好,去做市场调研,各种帮扶……

师父却是醉眼朦胧,冷笑说,谁有那功夫。

细问之下,小马才得知,所谓的调研就是找几个人随便看看,各种帮扶就是不断卖给他们东西,食材,设备及原料。

小马暗自心惊,那对夫妻本就不富裕,这么乱搞一通,万一他们不挣钱,这跟“抢劫”有什么分别,这几万元,可能是他们的全部身家。

随着小马对业务的了解,越深入,越恐惧,这家公司就是要收割穷人的钱,虽然不多,但几万元,可能就是一家人的所有积蓄,而且总部经营的十几家店,大多数都在赔钱,所谓的排队,只是花钱买来的假象。

小马将想法告诉同事,得到的答案却是,必须要挣穷人的钱,富人们个顶个的精明,根本没机会,即便是跨行来的富人,也能从业务员的只言片语中,听出蹊跷。

总部告诉小马,割草的时候,“收一收你的同情心”,镰刀要快,下手要狠,况且,万一他们成功了,回本指日可待。

慢慢地,小马也开始开单,话术说得很溜,且眼睛不眨。

直到有一天,小马看到公司楼下,有个女人打出条幅,大骂公司黑心,还我血汗钱云云。

后来,这名女子被保安驱逐,再也没有来过。

小马不知道那个女人来自哪里,也不知道她为此赔多少钱,但他隐隐觉得,“自己这样做,不积德”。再后来,小马就离开了。

这是2018年的事。

找几个“伙伴”良心就没这么痛了

因为提成高,小马很“怀念”这种加盟公司,换了几份工作后,小马去到了一家火锅企业,做招商业务员。

在摸清其中规则后,小马心中稍安,因为总部一般不直面加盟散户,而是只跟“区域伙伴联动”,即是,总部只收区域伙伴的加盟费,然后再由这些散落各地的区域伙伴,收取当地散户的加盟费。

如果找上门来的散户,所在区域并无总部的“伙伴”,总部将会评估其实力,继而发展成伙伴,如果此人不合适,总部就会直接拒绝,再寻伙伴。

用总部的话说,这叫“君子有所为,有所不为”。

总部主打的是重庆火锅,小马吃过直营店的产品,味道很一般,装修看起来倒是不便宜。

在出差过程中,小马曾暗自探访过一些加盟店,有好有差,整体看下来,差的多,好的少。

由于没直接接触加盟散户,小马的良心稍安,每次去区域伙伴哪里拜访,对方都是好酒好菜招待。

加盟商生意差,难免会有一些负面声音,公司就会请相关团队过来帮忙做点活动、搞点策划,“压一压”。

由于区域伙伴越来越多,且频繁进货,小马一年赚了之前几年的钱。

沉浸在赚钱的喜悦中没几个月,疫情来了,餐饮大肆倒闭,加盟商日子十分难过,而一些聪明的加盟商积极自救,开始脱离总部,自己干,有的竟还做得风生水起。

烈火炼真金,谁聪明谁愚蠢,在极端的情况下,看得最真。

疫情一来,餐饮受创,小马本以为收入会减少,哪知加盟者变得更多,且多是跨行而来的财大气粗者,有教培行业、房产行业、珠宝行业、汽车行业,还有医疗行业的人员——挣钱太多太快,做点副业玩玩。

这些做火锅的加盟者,手中有余钱,开个火锅店,不至于掏空家底。想到这儿,小马就会心安很多。

做生意嘛,有赔有赚,赔是常态,赚是意外,二八原则就在那儿放着,谁也跑不掉。

小马逐渐抓住了这些创业者的心态——越是迷茫,越要给他们希望,越是清醒,越要给他们制造焦虑;对于总部的信仰者,要给利,买货打个折,多来总部参加培训(洗脑);对于总部的质疑者,要施压,以“摘牌将失去客流”为由,说服他们听从指挥。

而那些实在难以为继的火锅店,总部会跟区域伙伴打配合,告知他们换门头,因为总部又打造出一个新品牌,新产品、新模式、新场景,届时,门头一摘,焕然一新,重启人生。

伙伴还是原来的伙伴,加盟商还是那波加盟商,只不过他们在原址上从A品牌换成了B品牌。

小马说,不可否认,刚开始时,新店是会赚一波钱的,总部拿来大肆宣传,以争取更多加盟商过来。

但小马还是不太理解,在消费下行的局面下,如果盈利状况持续时间太短,会不会露出马脚?

直到有一次,一次小范围饭局上,负责供应链的经理说漏了嘴:

“现在,总部都是在做贴钱买卖呀!”

贴什么钱,听者心知肚明,为了维护这种顾客盈门的假象,为了收割更多的加盟商,总部以低于市场价数倍的价格发货给加盟商,以确保流量,再说,总部有供应链企业兜底,贴的这点钱,又算得了什么。

这是2023年的事。

赌徒心态,让他们意识不到沉没成本的存在

对于招商加盟,小马看得很清楚,总部永远在收割,更荒唐的是,大多时候,割的还是同一茬。

小马不明白,光天化日之下,平坦的大路中央挖了个坑,还会有人视而不见地跳进去,还前赴后继,且出来之后,继续跳。

想了很久,小马终于明白,是“贪欲”在作怪,想用“搭便车”的方式,去完成自己的目标;而那个万丈深渊,也被总部包装成“滑下去,就是鹏程万里”。

总部也正是抓住了人性的弱点,扯了一大圈的优势,同时也含糊不清地说了些无关紧要的风险,然后再由加盟商自己选择。

盈利,是总部教导有方;赔钱,是你学艺不精。两头堵人,总能圆过去。

聪明人早看透了这些把戏,一发现生意下滑,立马掉头就走;而一些不那么灵光的加盟商,则不断往其中砸钱。

试图挽回昔日繁华的赌徒心态,让其意识不到沉没成本的存在——那些沉到海底的钱,再也回不来了。

小马介绍,一旦总部想“烘”哪个品类,就会用尽全力在社交平台上传播,营造大流量氛围,广泛种草,各路达人探店,各式专家分析背书,全面攻占创业者及准创业者的心智。

小马说,这其中有个很简单的逻辑,当所有平台都在推的时候,这么火,你再入局,你觉得,你还能搭上这班车吗?

从快招公司离开后,小马偶尔也会关注餐饮加盟,他发现,很多品牌确实在为加盟商着想,也确实想把品牌做好,无奈经济下行,为自保而不得不举起“死神的镰刀”。

在如此环境下,那些坚持直营的餐企,让小马真心佩服,他觉得,这是“硬桥硬马的真功夫”,这样品牌一定会走得长远,可能目前走得慢,但会一直向前。

同时,他也察觉到,大众在逐渐觉醒,虽然说不清是因为“意识到是坑”而不跳,还是因为穷而按兵不动,小马希望受骗的人越少越好,这对于社会来说是好事,否则,社会的发展会不良性。

在这场弥天加盟局里,小马又算什么呢?是骗子,还是棋子?是旁观者,还是参与者?

小马说不上来。

就像那些赔钱的加盟商,说不上来要恨谁一样。

 

本文转载自火锅餐见;作者:张冬

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