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聚点串吧张霖:抱着“玩玩”的心态,开出45家直营烧烤店

红餐访谈小组 · 2020-12-20 23:42 来源:红餐网

日益拥挤的烧烤赛道,已经涌现了不少表现优秀的品牌,聚点串吧就是其中一个。

在竞争激烈的北京烧烤市场,用10多年时间一步步开出45家直营店,聚点串吧的实力不可小觑。在这样一个品牌背后,又有怎样精彩的故事?

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持:陈洪波(红餐网创始人)

对于忙碌了一天的人来说,最能抚慰他们的往往是下班后约上三五好友,大家聚在一起喝酒撸串聊天,这人间烟火气足以抚平一身的劳累,舒缓生活的燥郁。

尤其在北方人眼里,更没有什么是一顿烧烤解决不了的,如果有,那就两顿。

而这,也正是聚点串吧创始人张霖开店的初衷,“就想开一个哥几个能喝酒聊天的地儿”。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

抱着“玩玩”的心态,

“兼职”十年做出知名烧烤品牌

在疫情冲击后的餐饮业中,烧烤是恢复得最快最好的品类之一,这与其“四项通吃”的特性有很大关系。

一、不受食材限制。牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、海鲜、各类蔬菜,有啥吃啥、吃啥有啥。

二、食烧烤者众。全国上下从南到北,从内陆到沿海,几乎没有人不好这一口。

三、开店易上手。门槛不高利润却不低,谁不想来分这块蛋糕?

四、模式多元化。烧烤不仅仅是烧烤,还可以搭配酒水、正餐、火锅,烧烤店也不仅仅是街边店,还可以是室内的。

当很多人认为北方冬季寒冷,烧烤生意会下降时,张霖的聚点串吧,成功让京城老百姓在凛凛寒冬里也能热火朝天地撸串。

张霖谈聚点串吧的品牌文化和规划

据红餐网了解,如今,张霖的聚点串吧已经在北京开了45家直营门店,广受食客喜爱,在业内也是影响力较大的烧烤头部品牌之一。

说到这里,也许没人会相信,聚点串吧的前十年,只是张霖经营的一份兼职。

2005年,26岁的张霖还在一个人人羡慕的国企上班,干着铁饭碗的工作。而后,抱着“玩玩”的心态,他走上了创业的“不归路”,机缘巧合地与朋友合开了聚点串吧。

一边在朝九晚五的国企打着工,一边“兼职”开店卖着烧烤,一干就是十年,回忆起过去的这些时光,张霖笑着说,“我这稀里糊涂一干,把副业干成主业了” 。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

京城室内烧烤“吃蟹人”,

曾从云端跌入谷底,卖房买羊肉

在室内烧烤出现之前,烧烤店基本都是街铺,休闲又舒服的店比较少,当时,张霖和朋友就抱着“哥几个能轻松喝酒聊天”的想法,开了第一家室内烧烤店。

二人也没研究个啥,跟玩似的把店开了出来,但三个月做下来,效果居然不错。张霖回忆,“店里生意特别好,那时候就有很多人来排队。”

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

这样的好生意持续了四年,火爆的势头让这个30岁出头的年轻人开始“膨胀”。彼时张霖觉得,这样的聚点串吧开在北京哪儿都能行。

于是,2009年,他一口气开了5家店。结果,除了老店以外,其他分店生意都不怎么样。屋漏偏逢连夜雨,快速扩张的“后遗症”显现,聚点串吧的资金链出现了问题。

聚点串吧的羊都是直接在内蒙古当地牧民手中采买,每年9月是羔羊肉质最好的季节,必须及时宰杀,否则就会错过“好羊”,但当时,当地牧民要求全年收购的羊肉必须全款结清,“一手交钱一手交货”。

巨额的现金空洞无法填补,买不到好肉又无法维持店铺口碑,几番思虑,张霖最终决定把自己的房子给卖了。

“09年的时候真的很痛苦,当时甚至考虑把自己的两辆车也卖了,给员工把工资开了,就把这事儿(开烧烤店)结束了,因为实在是没有钱了。”

这段时间过得很辛苦,张霖一度想要放弃,好在后面事态减缓,生意慢慢回温,他才坚持了下来。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

除了盲目扩张带来的资金链问题,张霖还曾有过一次决策上的失误。

2012年之前,张霖盲目学习“麦肯”的装修风格,生硬的座椅与烧烤店社交场景相悖,客人坐着极其不适,导致客流量锐减。此外,为了改善餐厅生意,张霖还学习过同行的“自烤肉模式”,把门店一楼改成了自烤,导致定位跑偏。

之所以很多人喜欢自己烤肉,是因为以前品牌店基本都在郊区,而聚点串吧开在城里,客人更想要较高的舒适度和聚会氛围,“定位不准,让我们走了很多弯路,生意直线下滑。”

好在,张霖吃一堑长一智,往后无论是开店,还是做其他决策都更谨慎了。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

辞职专攻烧烤,

凭借五大策略突围而出

2015年,张霖终于正式从国企离职,将“聚点”这个“私生子”转正了。此时,聚点串吧已经累计开了15家门店。也是这时,聚点串吧迎来了它的黄金时期。

实际上,聚点串吧刚开业的前些年,烧烤品类并没有完全成形。直到2012年,品类才被细分出来,市场竞争也从此越发激烈。

市场扩大后,东北烧烤、新疆烧烤、西北烧烤、南派烧烤等越来越多的外地品牌,开始进入北京。

在张霖看来,聚点串吧之所以能在一众品牌中突围,离不开其差异化的定位、极致的品质、符合需求的场景打造、高效的人才管理和创新的引流模式这五大关键因素。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

△聚点串吧店内场景

1、差异化的定位

聚点串吧以北京文化做底蕴,在产品、味型以及菜单搭配上,或多或少都借鉴了北京本地烧烤的特性,因此成功与一众烧烤品牌区分开来。 

“北京本地的烧烤,虽不像东北烧烤那么有名、遍地都是,但其实也很早就有雏形了,比如最早的电烤串儿、油炸串,在我小时候就有了。”

2、极致的品质

烧烤产品的差异化不大,重点比拼的是品质。张霖认为,品质无他,就是产品要好,肉要好,而聚点串吧保障品质的关键在于供应链。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

聚点串吧很早就开始建设供应链了,从2007年开始,店内所有的产品均来源于自家标准化的食品厂,每天晚上中央厨房会通过冷链把大约80%的产品运到各大门店。

张霖透露,其实目前聚点串吧的中央厨房还有一部分是可以外销的,但通常基本不会接外单,因为无法切实保障外销的产能。

3、符合需求的场景

聚点串吧营造的聚会场景和氛围也很重要。烧烤是一种社交属性很强的食物,必须营造温暖舒适的环境,让顾客吃得开心。

在门店空间及功能的设计上,聚点串吧注重突出不同场景下的聚会需求;在营销动作上,也时常增加一些社交属性的互动活动,以打造门店的聚会标签,让顾客能够被门店欢乐的氛围感染。

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4、高效的人才管理

张霖一直将人才管理放在公司发展的战略高度来看待,在这方面的投入持续不断,包括开创“动作计件法”管理千人团队。

“说实话,这两年‘人’确实是大问题,但我们的培养人才比我们开店速度还要快一点。”

5、创新的引流模式

在新技术、新模式的探索和使用上,聚点串吧也走在前沿。比如,烧烤主做晚市生意,人力成本高,为解决这一问题,聚点串吧采用“会员自助付费”的模式,打通了引流、消费、评价的完整流程。

在这个创新的模式下,聚点串吧一天能在线创收40万,不仅实现了门店的降本增效,同时也培育了品牌的私域流量,为企业后续的会员运营打下了坚实的基础。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

全面升级,

目标是“北京第一,全国头部”

2020年,一场疫情冲击了餐饮业传统的经营模式,后疫情时代,外卖井喷,聚点串吧也加入了这波浪潮。据了解,如今聚点串吧的外卖收入在全公司的占比已有22%-40%。

原本张霖并不打算发展外卖,毕竟现烤和外卖的口感还是有一定差距,但有需求就有市场,要做就做到最好。

自从接了这活,聚点串吧开始在外卖包装上下足了功夫,比如采用锡纸+保温袋+比较厚的手提袋,这种一层叠一层的厚实包装,能最大程度减少烤串口感的折损。

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

在餐饮行业,了解行情是餐饮人的必修课,只有看准流行的指向标,深谙食客的喜好变化,才能立于不败之地。及时顺应趋势做外卖,以及聚点串吧在关键时刻的其他决策,都离不开张霖对市场的洞察。

在开店的这十多年里,张霖基本每隔一两年都会做一次市场调研。在一次次的市场调研后,他发现,单纯给聚点定义为烧烤店是片面的,这样会把自己“框死了”, “每一位客人想要的东西都不一样,我们认为好的也许并不适合他们。”

如何打造产品的丰富性以及门店场景,满足更多消费者的需求,是张霖目前重点思考的问题。

“在聚餐场景上做精细化营销,针对不同的客户属性开展服务,比如不同的年龄层、不同的团体人数,采用提前预约等机制,实行不同的服务和场景,最终将聚会和聚点串吧这个品牌连接起来,进行全面的升级。”

聚点串吧张霖:兼职十年,卖房买肉,做出北京室内烧烤头牌

目前,烧烤行业处于风口期,很多品牌都在拼命扩张,而聚点的主战场仍是北京,扩张的动作也不疾不徐。

对此,张霖表示,此前聚点串吧之所以没有在全国扩张,是考虑到人才、管理、产品配送的半径以及各地口味问题。对于北京市场,张霖认为,聚点在北京开80家左右,基本就到天花板了。

未来,他们给聚点定下的策略是“北京第一,全国头部”。接下来,聚点串吧在北京市场的布局会提速,计划两年内开出80家直营店。

2021年,聚点也将考虑对外扩张,但不是分散性地扩张,而是经过调研后找准一个地方,多开一些店站稳脚跟后,再考虑下一个地点,做到“区域为王”。

“烧烤这种强烈的社交属性不会变,且看品牌能否适应,不断地去创新,不断去跟不同阶段的客群相匹配,我觉得这个事儿,生命力很长。”


记者 | 庄蓉  

视频 | 罗庄 

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