正如《平凡之路》所唱，“我曾经跨过山和大海，也穿过人山人海；我曾经拥有着的一切，转眼都飘散如烟；我曾经失落失望失掉所有方向，直到看见平凡才是唯一的答案。”

这首歌也许就是李彦焌对大起大落的人生的回应。

小个子、泥沙多、不卫生，海鲜市场似乎对花甲并不宽容。

然而从去年3月份试营业至今，一年半不到的时间里，川记百鲜花甲从一家小门店，5平米左右，到现在40家店，外卖营业额一年翻了10番。

创始人李彦焌透露，自己只希望做行业的老二，“没必要割肉争销量，能挣钱才是硬道理。”

前华为高管李彦焌，带着他的深毛和憨豆（小狗名），零经验入行，剑走偏锋跨界闯荡餐饮界，还在血流成河的龙虾外卖里厮混？花甲外卖的势头可能真的要盖过小龙虾了？！

大起大落后，前华为高管押注花甲

离开华为的李彦焌，在做花甲以前，经历了三次创业失败，让他输到一无所有。

2013年，华为最年轻的技术工程部主管，李彦焌还是离开了华为。就像脱缰的野马，信心满满地下海经商，陆续做了电子贸易、KTV、烧烤等行业，然而由于对市场的不熟悉、对行情的不接受等等原因，三次创业均以失败告终。

偶然发现花甲的特殊性，于是李彦骏在姑苏石路美食街上盘了一间5平米的门店，决定做花甲生意。

开店前夕，正逢梅雨时节，天空阴沉沉的，一直在淅淅沥沥地下着小雨。“我害怕又摔成重伤，翻过一座沙漠还有一座沙漠，不知道人生的试炼还有没有尽头……”

李彦焌坐在地板上，一口一口呷着酒，看看身边蜷着的深毛，角落的憨豆，还有窗外昏暗模糊的树影。

（图为李彦焌徒步跨越库布齐沙漠）

正如《平凡之路》所唱，“我曾经跨过山和大海，也穿过人山人海；我曾经拥有着的一切，转眼都飘散如烟；我曾经失落失望失掉所有方向，直到看见平凡才是唯一的答案。”

正是这段经历，让他看到了市井小吃：花甲！

为什么觉得花甲比龙虾好做？

“外卖不应该只是食欲满足，更多是嘴巴的快感和心理的需求。”李彦焌说自己从开业以来就锁定“满足了都市女性寂寞的嘴巴和时刻注意的身材的痛点需求。”

经过好几个月的走访探索，在和商家、厂家的接触中，他发现了花甲单品切入餐饮，具有天然优势，比龙虾好做多了，完全是市场的蓝海所在。

1 几乎不受季节影响，花甲可满足迅速批量化的生产要求

相比花甲来看，国内的小龙虾产地一般会每年5－9月，完成出虾和收虾环节，而其他季节会有虾产出周期和不饱满等品质问题，不同程度影响小龙虾的产出。

结合前段时间的断供、失踪、涨价事件，不难得出：这一环节的比拼，花甲胜出。

2 花甲的定价低、毛利高，非常适合外卖行业的单品聚焦趋势

相比小龙虾而言，一般花甲定价在15-40元之间不等，而小龙虾则在40-140元的高价区间，低价产品能在第一时间吸引用户的注意，而花甲的毛利率在50％左右，非常适合打造成外卖爆品。

（图为李彦焌一次下水检查花甲的生长情况）

“在同品类销售区域中，我们每家店的销售量都能排前三。”据其介绍，川记的客单价平均在40元左右，平均下来，一家店每个月能营收10万左右。

前期开店的营收已经初步验证这个品类的蓝海可行性。

3 标准化程度高，花甲比小龙虾制作更简单、成本易把控

小龙虾的制作主要有洗虾、炸虾、卤虾等过程，很大程度上在依赖厨师，标准化程度难控制。

而且一旦加工成本上升，加上外卖的包装、物流、保温等费用，使得最终的出品成本高得吓人，“每份花甲送出去，我们最少也能挣到六七块钱。”

4 新品类意味着新机会，红海变蓝海

在铺天盖地的小龙虾品牌中，诸如麻辣诱惑、小团圆、大虾来了、夹克的虾等已经在这一细分领域拼杀得头破血流。没有靠山，那就自己做山。

蓝海市场里，做花甲的为什么都九死一生？

“虽说是蓝海，那是因为有太多需要解决的痛点，依旧没办法完全处理掉，所以看好花甲外卖的人并不多”，吐沙不干净、壳肉常分离、口味同质化、外卖老一套等行业痛点没办法忽视。

即便是花甲这样的品牌，做外卖也只冲销量不看利润，“没必要割肉争销量，能挣钱才是硬道理。”

据百度提供的数据显示，去年苏州还有550家花甲商户，上个月就剩下了89家。

李彦焌告诉头条君，目前，百鲜花甲的外卖范围几乎布满整个苏州，占据了花甲市场的3/5。

那么，突破花甲外卖痛点的关键是什么？

1 最大化规避花甲含沙，只能自建吐沙基地

吐沙不彻底一直是花甲行业不温不火的重要原因。不少商家反映“只要顾客吃到了沙子，就一定是差评”，这几乎是花甲外卖的铁律。

如何打破这技术难题呢？

技术出身的李彦焌，决定与供应商合作，通过对花甲的吐沙环境不断进行改进，包括温度、湿度、过桥等方式，共同研发出花甲的过水吐沙、水沙分离技术，去规避花甲吐沙不彻底的问题。“没有沙子的花甲，比小龙虾好卖多了。”

2 成功无法复制粘贴，独一无二的美味是关键

“龙门花甲为什么会被人不断复制，弄成现在这么尴尬，就是因为他都是从别人那里进货。”

李彦焌说，自己之前在华为做技术部主管的时候，就意识到只有掌握核心技术才能挣钱，龙门花甲就像那八九十年代的加工厂，一旦开始市场的角逐竞争后，就疲态尽显，缺乏活力。

（川记美味研发中心）

由于花甲品类还没出现具备影响力的品牌，很多商家调料不是自行去市场采购，就是去其他调料厂买调料包。

李彦焌分别从周黑鸭、绝味鸭脖、李锦记等知名品牌处购进调料包，与海底捞研发团队经过数月的研究改进，终于按比例调制出独家研发的酱料。“我们家的秘制花甲和蒜香花甲每个月都得卖出去一两千份。”

3 去厨师化的出餐流程，50斤花甲8分钟出锅

以上海的亚龙外卖专营店为例，上个月的营业额已经超过35万，平均每天收入一万多。（也许许多商家对这一数字并不感冒，要知道，此时的魔都还是小龙虾的天下啊！）

李彦焌告诉我们，从入锅到外卖打包封装，平均每份外卖在35秒内完成出餐。

全自动的外卖作业流程，不仅将厨师的作用降至最低，同时最大化避免了人工搅拌翻炒，导致的壳肉分离现象。而且，“外卖的花甲刚烧出来味道不香不好吃，要等30分钟的时间入味，打开时香气四溢，口感绝佳。”正好就是外卖配送的时间。

关注这几点，花甲外卖还能再挣几十万？

1 降低成本、避免损失，就是在增加收入

李彦焌告诉头条君，现在川记平均每家店每个月保守估计要消耗4500斤花甲，意味着40家店一年下来得消耗1000吨左右。

“他们进货的话至少比我每斤高1块钱左右，”一旦加盟形成统一体量，每家店每年的成本至少降低3-5万。

此外，密切关注天气也是花甲商家必须养成的习惯，“像上周的天鸽登陆，经常关注天气预报的人就能及时避免损失和差评。”

2 严格遵循外卖运营7秒钟定律

李彦焌认为，客人点外卖有个7秒钟定律，即为7秒内色彩对快速决策的影响高达67%，颜值很重要。

菜单浏览不超过7秒，确认菜品不超过7秒、打开包装不超过7秒，否则会降低决策率，拉低下单转化率，影响复购率。

3 颜值有了诱惑力，产品就有了溢价空间

互联网时代，更看重颜值。

如今川记百鲜的外卖包装设计是经过他们30次修改得来的最终效果。为了让客人一眼就看到产品，李彦焌专门将轿车专用的防雾化技术添加进了外卖盖壳；贴心地在盖边采取了凸出设计，保证搭手7秒内打开。

“市面上一份15元的花甲，外卖卖25元很正常。”爱美之心人皆有之，大家都愿意为颜值买单。

4 正确打开差评，黑转粉来提升复购率

暂且不说无理由给差评的客人，毕竟属于个别现象。

而会给差评的客人一般都有理有据，“群众的眼睛是雪亮的，他们的监督才是改善产品的优先考虑。”

每一条差评的背后，都有一颗受伤的心。每一个优秀的品牌，都有一段沉默的时光。所谓光辉岁月，并不是后来闪耀的日子，而是众口铄金时，近乎偏执地要求更好，哪怕被误解，被责骂，也不退缩。

一遇到差评，川记的做法是让顾客觉得自己备受重视，“我给每一个添加微信的顾客都做了标注，发现有好几个多次点单的客人都是曾经给过我们差评的。”因为差评产生交集，因为服务留住顾客，更因为品质提升复购率。

此外，为了应对未来花甲市场的增量需求，在全自动化的基础上，川记百鲜的出餐流程再次升级，专门开发了纯电磁路锡纸花甲系列，做法改变后味道也上升一层，如蒜泥花甲的超辣版和甜辣版口味，重度迎合了吃货们的舌尖需求。

那些已经或者即将加入外卖行业的亲们，任何一片外卖新蓝海的发现，一定要注意它的天花板在哪里，瓶颈在何处，符不符合自身品牌的发展要求，毕竟“脚踏实地的人，才够天马行空。”

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