北京超市发连锁股份有限公司于 1999 年 10 月完成股份制改造，成为北京首家国有企业完成股份制改造的连锁公司，是全国著名的超市连锁企业、中国连锁行业百强企业。    

去年，这家开了快 20 年的超市发突然宣布要重新装修，听说是要改成便利店，我一直以为最多就是改成和 7-11 ，全家这类便利店差不多的样子，所以也没太在意，但当它重新开业后，我相信，周围的人都对它惊艳了。因为，它既不是 7-11 、全家，也不是现在时髦的无人零售，而是一个全新的、完全以目标顾客为核心设计的社区型便利店。  

根据周边环境，重新界定新店的核心顾客  

这家店地处十字路口，紧邻一所大学，对面是一家科学研究院的家属区，超市的面积有200多平米，原先就是大型超市的一个缩小版，卖的都是柴米油盐和蔬菜，顾客主要是周边图方便的大爷大妈们，生意一直不好。

要将一个200多平米的社区超市，改成一家便利店，显然面积太大了。所以新店的设计，不再是以这些大爷大妈为核心顾客，而是以更乐于消费的年轻人，特别是大学生为核心顾客。并且，围绕核心顾客，从模式、产品、场景、服务进行全新的设计。

围绕核心顾客，设计全新便利店模式  

先来看一下改造后的超市门头，从门头上一看便知，它和7-11、全家的不同。

从门头上能清楚地看到，这是一家有“书吧”、“咖啡和茶”的便利店！

这是一家功能集合型的便利店，200多平米的店面，由：便利超市＋便利快餐餐（关东煮、加热快餐）＋花店＋书吧＋茶饮店（贡茶），一共5个功能模块组成，而这5个模块，全是围绕核心顾客来设计的。

同时，我相信，这家新店的设计者，一定是充分考察了周边的商业环境，因为以店为核心的周边半径2公里内，没有便利店、书店和花店。这家店的位置极佳，这样的集合式功能模块设计，将会吸引更多的年轻客流。

围绕核心顾客，设计消费场景  

“书吧”是这家店最大的特色，也是被年轻人认为最有逼格的部分。看看大众点评上的评论：

书吧在超市的最里面，设计风格是年轻人喜欢的简约风，暖色的木质书架、桌椅，简单、自然、安静。

也许是因为有这样一个“书吧”，让整个超市都安静了下来，虽然来来往往的人很多，还有小孩子，却很少听到大声说话的。

围绕核心顾客，结构产品  

既然核心顾客转变为年轻人，那就要设计年轻人喜欢的产品结构。超市从原来的柴米油盐，转变为各种年轻人喜欢的、常用的、常吃的产品。而且，在产品的选择上，进口产品、新品牌产品占据了相当的比重，从产品上又一次提高了逼格。

当然，除了大学生以外，新店还通过产品结构的设计，兼顾了一批能够带来客流和客单价的顾客——儿童。

在书吧，有相当大面积的书架和中岛堆头上，全被少年儿童的读物所占据。这些全部可自由翻阅的图书，吸引了周边家属区的家长们带着孩子来这里看书，而除了看书之外，超市里琳琅满目的零食、饮料，甚至有趣的小文具，自然少不了为孩子购买。

所以，这占据了店内近一半面积的书吧，因为产品结构的设计，使之看似奢侈的布局，利用率却非常高，白天是周边老人带着孩子来看书，晚上是大学生来这里做功课、写论文，而这些人群，又可以带动店内零食、饮品、快餐的消费。

围绕核心顾客，设计服务  

既然大学生是核心顾客，那服务的设计也要满足他们的需求。首先，书吧是24小时营业，满足学子们彻夜苦读的需要。其次，书吧的桌椅下面都配备了电源，可为笔记本电脑、手机充电，店里还准备了充电宝随时提供服务。第三，因为茶饮店不是24小时营业，所以，除了24小时便利快餐之外，店内还有一台高端大气上档次的咖啡机，随时为学子们补充能量。

围绕核心顾客，打造颜值  

这是一个看颜值的时代，所以，即便是一家社区便利店，也要作出高颜值。

新店除了我们在上面看到的，通过书吧、产品来提升颜值外，在细节上也能看出设计者的用心。比如：这个冷饮冰柜，利用墙体把普通的冰柜变成了一个有场景感的整体设计。

便利快餐区的设计，也不再是简单的玻璃隔断，通过色彩搭配，更加有设计感和整体感。

这家超市发便利店，通过围绕核心顾客，对店面进行重新设计规划，成功获得了核心顾客的认可。

当然，得到了顾客的认可，营业额也自然得到了增长。店里的销售小哥开心地和我说，这里以前来的都是大爷大妈，你想让他们花10块钱可难了，现在来的都是年轻人，书吧到晚上全是人，座位都不够，这里有吃有喝的，全上这儿来写啥报告之类的。现在不仅营业额提升了，最关键的是利润提高了，以前都是生鲜蔬菜，那才有多少利润，而且损耗特别高，现在这些进口产品的比例高了，利润也上去了。

从2017年开始，新零售的浪潮是越来越高，所有的零售品牌都希望能在这次浪潮中获得竞争优势。看到超市发的这家便利店，我想，零售业的创新与变革，除了线上线下的结合，餐饮与零售的结合，从有人到无人之外，更应关注核心顾客，打破所谓标准化的复制，围绕核心顾客，对店面模式、产品、场景、服务通过模块化的功能组合进行量身定制，这才是真正的、长远的发展之路。