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打折是把双刃剑,伤害客户的同时也伤害自己

刘克 · 2017-02-13 18:03:03 来源:红餐网

今天在外面跑了一天,回来的时候路过,一个老客户的店面,顺便进去拜访了一下。

结果你是知道的,见到我以后大倒苦水,说现在的生意怎么这么难干,从过完年以后,人就一直不多,他问我,做一下团购怎么样?

我说团购这个东西,就是坑店主的。

我这个客户是做餐饮的。做的就是家常菜。春节以后一直生意很冷淡。

于是他就,想到了团购,因为也经常有团购的业务员上门来推销。

但是团购这个东西,对于经营不好的饭店来说,简直就是饮鸩止渴。

它是一把双刃剑,伤害顾客又伤害饭店。唯一得利的只有团购网站。

在之前的文章里面我就分析过这个现象。因为团购最主要的手段,就是打折,比如说,他会要求你店里面做成一个套餐,原价是100元现价50元。当然具体的折扣,团购网站是和商家去商洽谈的,但是在洽谈中他不断的去暗示你,你打的折扣越多顾客来的越多。

于是很多不懂的饭店在团购业务员的暗示下就打了很低的折扣,用来吸引顾客。确实有很多饭店,因为折扣较低,吸引来大量的顾客就餐,但是,根据以往的市场调查,通过这种方式吸引来的顾客,根本没有回头客,也没有2次消费,这些人就是奔着你这个便宜来的,吃完就走。

他们对于套餐以外没有消费,于是便形成一个恶性循环,商家不得已去做团购,来了顾客又发自内心的不喜欢,因为他们消费的,是商家一点儿不赚钱的。

也就是说前端搭上场地服务员,吸引来顾客,但是没有2次消费和回头消费。

如果以网络来说的话,前面是成功的引流,但是,引来的流量不是精准流量,后端又无法继续进行2次促销。

其实感觉团购这种模式,对于餐饮酒店来说是最不划算的,因为在所有的促销模式里面,打折是最粗暴的最简单的,可能也是最有效的,但是你的打折方法不对的情况下,打折只是伤害自己。

打折这种方式就好比是砍掉自己的一条腿,炖肉给客户吃。等你砍掉一条腿给客户吃了以后,团购的业务员又来动员你把另一条腿也砍掉。等你把两条腿都,卖掉以后,你怎么奔跑呢?

有人在问,那怎么样才是正确的方式?

正确的方式就是砍掉别人的腿来卖,留下自己的腿奔跑。

为什么说打折这个方式是个恶性循环,举个很简单的例子,比如说现在有两种方式促销,一种是打折一种是现金券。

同样顾客到酒店里来消费100元,如果按照七折算的话,打七折,顾客就来吃100块钱的菜实际付款70元,付完钱顾客就走了。有没有2次消费呢?不确定,假设没有2次消费,那这个折扣30元你就白白打掉了。

如果换成现金券的方式来做的话,那结果就不一样了,顾客来消费100元我们送他一个30元的现金券,可能看起来是一样的,也是七折,但是,现金券有一个后端,如果这个顾客后期不来你店里吃饭了,那这30元就等于没有给他优惠,还是以100元给你结算的100元的餐费。

如果这个顾客后期又来吃饭了,你把30块钱再优惠给他。相当于顾客来吃了你两次的饭,总共给他优惠了30元。我想这个账目已经算清楚了吧!

有朋友会说,你这个办法太老土了,现金券现在谁还用?那都是古董级的方法了。

我想说,现金券是个永远是老大,只是你不会玩罢了。

举个简单的例子,就像你家里有炒菜锅,你也有同样的调料,但是你永远炒不出大厨的味道一样,现金券这种东西放在你手里可能就是废纸一张,可能还会起到反作用,即使擦屁股,也会擦不干净,糊你满屁股都是。但是如果到了大师的手里,它就变成一个神器,直抵消费者的心间。

通过合理的操作手法让消费者欲罢不能。

就像我刚才说到的那个现金券,当顾客消费100元拿到一个30元的现金券的,再来消费的时候,我们还有一系列的方法让顾客,再次从你这里消费。

其实这就是完全是,网络营销里面的方法,前端进行引流,引来精准顾客,留以后进行跟踪促进,给顾客以无法抗拒的理由,让顾客在你店里不断的进行消费,而且通过,我们的会员卡促销方法让顾客,在你店里购买会员卡储值,这样就可以将一个,顾客成功的锁定到你店里,进行不断的重复消费,当然,这样说起来是非常容易,其实还有很多重点细节要注意。

第一,你的现金券是怎么样发放的,通过什么样的手段发放,让顾客才觉得你的这个券是有价值的,而不是满大街逢人就发,那样他的命运可想而知,随手就被丢弃到垃圾箱里。

第二,顾客来到你店里以后,从店里的环境,到服务员,到菜品的质量,到服务的态度,这些都是非常重要的,缺一不可。

第三,当顾客消费以后怎么样促成,顾客的2次消费,因为按照消费心理学来讲,顾客来3次以后就会形成路径依赖,那么,顾客第三次来的时候,我们的营销手法又是什么样的。

第四,就是当顾客形成路径依赖第三次来消费的时候,怎么样通过会员卡储值来锁定顾客,以无法抗拒的购买理由让客户在你店里充值会员卡。

曾经有一个,生意不好的火锅店,经过我们做的会员引流以后,在短短的一个月内回流现金就达到50万元人民币,大家做过生意的,都应该明白,现金流对于一个店里意味着什么?

有时候你的店甚至是可以亏损的,但是绝对不能没有现金流,有了现金流即使你是亏损的,都可能上市。

比如说:京东,比如说:58同城。

当你掌握这些以后,等于拿到了一把利剑,同时我们还给你一个盾牌,既保护自己,又能获取利益最大化。

本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

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