到一个读者店里后坐下，我们聊了一会儿。

　　他说，老师要不您过来看看我们的菜吧，他们这里是那种明档点菜，下面有几个新鲜的菜品，大部分菜都是墙上挂的照片，其实我们现在济南本地也比较流行这种点菜方式。

　　对于中小型的店面来说，这种方式确实有着不可比拟的优势，首先菜品比较灵活机动，只是一些照片挂到墙上，给客户的感觉非常直观，下面有一些具体的青菜和新鲜的产品，让顾客感觉到就像在明档点菜，给人的感觉非常好

　　我说，假如我是一个外地来的顾客，那我想问一下，您这里的特色菜是什么？

　　他说，我们当地并没有什么很特色的菜，一般来说，无非是就做个鸡鸭鱼啊，鹅这类的东西，但也没有做得特别有名气的东西。

　　我说，那这样的话，您点菜是怎么给客户推荐的，就是让客户自己看着照片选吗？这个地方外地人多吗？

　　他说，也算不少，平时的生意主要是当地的朋友来照顾，还有一些当地人，因为我们这里有个汽车集团，外地人流动人口比较多，外地人出差的也很多。

　　我说，这样的话你可以针对来的外地人，推荐几个菜，而不是让他们自己去选择，因为，外地游客，到本地饭馆里面吃饭，所担心的第一个问题，就是天价菜，就是被宰，像天价大虾，天价鱼，这都是让外地人非常害怕和担心的。

　　他说，是的，是的，确实是这样。

　　我说，第一个原因就是怕被宰，这个首先要给客户讲清楚，您这里做的比较好，墙上挂的这些菜品都是明码标价，这个给顾客的感觉，还是比较放心的。

　　另外，为了让点菜的客户更放心，点完菜以后，你可以把总价给他说一下，比如，你这39一个的菜，他点了4个，那你就可以告诉他，你点的4个菜，总计不到160块钱。

　　这样就等于给外地顾客吃了一个定心丸，顾客听到这句话以后，他就知道花了多少钱，这个时候，他就对您的印象会好起来，有可能他还会再点一些其他菜，因为对于外地顾客来说，价格高没关系，要有价，不至于心里没底儿。

　　他说，是呢，这一点我原来没有想到，最后，给他落实一下总价，让他感觉更放心，可能还会消费其他东西，对不对？

　　我说，没错的，因为我经常在外面出差，如果要让我自己出来吃饭，我最担心的就是被宰，只要是价格一致，贵点没关系，但不愿意花冤枉钱。

　　他说，是啊，谁也不愿意，当成冤大头。

　　我说，这是价格，第二，像您刚才说的，其实在很多地方所谓的特色菜，也无非是鸡鸭鱼肉这些大件的菜品。

　　您这里我看有一个，本地鹅，这个的话就可以作为一个特色菜品，如果有外地游客来您这里，可以让您的服务员这样给他点餐，看一下他的人数，可以给他介绍推荐本地鹅，是我们本地土生土长，农户养殖的，我们收上来的，不是市场上的菜鹅，这个是我们本地的一个特色，也是我们本店做的最好的菜，你这样3个人可以点一份鹅，再搭配上两个本地的青菜，另外再有一个汤，这样就足够了，这4个菜加起来总共是200块钱不到，你看可以吗？

　　他说，对啊，我还可以搭配一些鱼，鸡这样的套餐是不是？

　　我说，对啊，没错，你要把套餐搭配一下，让顾客选择性更多，另外你本地的菜口味比较重，在点菜的时候可以先征求一下顾客的意见。

　　可以这样说，我们这都是本地土菜，有一个特点就是口味偏重偏辣，你能不能接受较辣的口味，如果不能，我给师傅说一下，让他适当的把辣度降低一点，不过，像这些菜，如果不辣的话，那他的口味会大打折扣的。

　　他说，是啊，我以前也是这样给顾客说过，但是没有你说的这么详细。

　　我说，您这样说的话，顾客听了，首先从心里就会对辣有一个接受程度，如果你那个菜不放辣椒了，可能口味会差一些，这样的话他从心里也会原谅，刚才老板说过，如果不放辣，口味就没有那么好吃。

　　我说，是的，另外刚才还说到，您这边有一个全国有名的汽车集团，很多外地客户都是到这里来出差的，但有的人他来出差办公，可能一呆就是三四天，那这样的话，你要和客户去沟通一下，在点菜的同时，利用间隙的时间和客户做一个小小的聊天问一下，您是来旅游还是公干，呆几天？

　　顾客可能随口就会说，哦，我呆两三天，那这样的话，你就要拉拢住这个顾客，因为外地人到您这里。尤其是出差公干的客户，这几天的饮食她就想找一个稳定和保险的地方来吃，如果您的服务能达到他的满意，那么这几天她肯定都不会到别的地方去吃。

　　他说，那怎么办呢，给客户便宜打折吗？

　　我说，这个到也没有必要打太多的折扣，因为他们出差公干的吃饭都是可以报销的，你可以这样一个动作，让他点完菜以后，你再送给他一个当地的比较好的特色菜，千万不要送那种小菜。

　　一定要送一个你菜谱上明码标价的菜，价格最好在二三十元，而且是您当地的特色菜，送的时候你可以这样说，这是今天早上刚从地里摘上来的新鲜菜，是我们本地的特产，你尝尝鲜。

　　因为，他还有3天的时间在你这里公干，只要你能获得她的认同，那么这几天的消费，你就基本上把这个顾客锁定了。

　　他说，是呢，当时怎么没想到，我们这边有很多汽车集团来的顾客，大多是吃完一次就走了，当时也没有在意。

　　我说，是的，像这种顾客就是送上门来的，一定要从菜品质量，服务和口味上让顾客去满足，他们对价格并不敏感，所谓的不敏感，是你把价格提前告诉他，让他吃得放心，而不是，吃得心中忐忑，不知道最后这盘虾是按个结算还是按盘结算。

　　他说，没想到就一个小小的点餐，让你说出这么多门道儿。

　　我说，其实，点菜是最简单的一个环节，也是最重要的一个环节，如果把这个环节把控好，顾客的情绪一下就被你调动起来，后面加俩菜，买点酒，都是顺理成章的事情了。

　　他说，哈哈，看来我没有白请老师过来，就这一点收获就不小了。另外我还有点关于餐馆微信的方法请教一下，还有我对面开了一个竞争对手的店，怎么办？（未完）

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：wannengjiefu），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900