三国演义之空城计的启示

“三国时期，蜀国丞相诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。

而诸葛亮巧用空城计，令司马懿撤退。诸葛亮的士兵问道:“司马懿乃魏之名将，今统十五万精兵到此，见了丞相，便速退去，何也？”,他说:"兵法云,知己知彼.方可百战不殆.如果是司马昭和曹操的话,我是绝对不敢实施此计的."

这个故事告诉我们，诸葛亮正是基于对司马懿的观察总结，做出空城计的判断！

今天我们不讲三国，我们讲外卖。拥有一套方法论，如何利用数据，找到自己真实的用户，了解用户的真实画像。

意淫的用户可能不是真正的用户？

一拍脑子开了店，转眼两个月赔了小一百万，类似的事件，最近爆出来的比比皆是，餐饮挣钱的不少，晕乎乎的傻蛋也很多。其中他们有个共同的特点就是喜欢意淫。把用户想象成自己认为的样子，认为用户的特征就是自己所描绘的特征，用户的喜好就是自己意淫的喜好，结果可想而知，不赔钱就没天理了。所以树立正确的数据决策思路，真正去找到，并贴近用户，了解他们，从而为产品和服务等等方面作出决策。

找到用户，然后去观察他们，最后总结他们的画像。首先要确定用户在哪里？确定寻找用户的来源渠道。

第一步：确定找用户的渠道

寻找用户的渠道主要有三个，外卖平台、团购平台、吃货社区！

• 外卖平台

  主流的外卖平台有饿了么、美团外卖、百度外卖等。

• 团购点评平台

  主流的团购平台有新美大、百度糯米等。

• 吃货社区

找一些大众点评社区

确定了渠道之后，就要在平台上去找同品类的商家和附近商家。比如说做披萨，那就如下图所示，找些披萨商家，以美团外卖和点评为例。

点开商家页面，搜集用户评论。

第二步：搜集并汇总用户评论

如果你是做海鲜的，那么就去找同海鲜品类的商家，打开外卖平台、团购平台和吃货社区（鲜城、大众点评等）等网站去找，把所有对于商家的评论看一遍，最好摘录下来，汇总整理出来，会汇总成很多关于用户的很多标签。

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从上图可以看到，该商家主要的消费人群是集中在20-25岁的年轻女性。

你需要问是：消费者构成数据反馈的情况，是否和自己对品牌的定位一致？

如果商家定位中高端人群，那么问题就出现了。20岁以下、20-25岁年龄段的人群可能刚刚踏入社会开始工作，收入并不高，所以带来的客单价必然也不会高。

这就需要商家去调整自己的定位或者改善菜品以适应自己的预期定位。如果消费人群与你的预期定位相符合，则证明你的装修、选址、菜品、营销等设计是成功的。

第三步：发现用户的实际痛点

在实际的经营过程中，很多老板并没有真正基于消费者的体验。那就去按照用户评论的点，去梳理用户的实际痛点。

而平台上消费者的评价通常涉及很多细节，比如上菜速度不够快，好吃的菜品不够多……从中能找到消费者真正所敏感的。

同样的品牌若干家店，成千上万的评论，从这些文字数据里筛选出用户语义，从而确定其对商家的真实评论到底是什么，用户有什么期待，商家有什么改进等等，是平台大数据可以为商家呈现的。

比如对于某品牌，客户普遍反馈菜品偏淡，或者吸引他们到店的是商家的服务，那么商家就可以针对这些用户调研结论，进行经营管理决策安排。

第四步：实地去竞争对手那里探访验证

知己知彼，百战不殆。既要知道用户的心理状态和需求，也要知道同行竞争对手的情况。实地去考察用户对于商家的评论和需求点，是不是与实际中商家的经营相吻合。比如你要做一个披萨店，那就要实际去考察商家与以上评论是否能否验证。

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