近年来，餐饮业开启了线上线下“双主场”作战的模式，餐饮业内的达人生态也应运而生。从探店打卡到直播带货，达人们通过一系列的技能玩法赋能餐饮商家，帮助商家在有限的流量池中抢占先机，为门店带来新的能量。

与此同时，随着直播和短视频的门槛逐步降低，一批餐饮老板们也开始解锁新身份，自己化身餐饮达人，以求探索出门店新的发展之路。

在达人生态愈发繁荣的时代里，达人们该如何找到内容创作的正确方向，通过自我增值帮助餐厅带来新增量？刚入局的餐饮老板们又该如何建设自己的个人IP，为门店或品牌发展带来正向反馈？

围绕“新流量生态下，达人如何赋能餐饮”的话题， 餐见涛略创始人王涛，抖音生活服务餐饮行业方法论管理总监黄鑫，百万粉丝主播小明粗去，“乐姐餐饮笔记”主理人乐姐，“勇哥聊餐饮供应链”主理人孙继勇，“柴大官人聊品牌”主理人柴园，与“报告！鱼仔”主理人刘俊豪展开了探讨。

01

找准定位、输出价值，

做短视频没有统一的模板

刘俊豪：今年以来，餐饮人对获取流量和如何搭建线上渠道开始越加焦虑，不知道流量该从哪儿来？怎么做流量？台上的几位老师能否分享一下，新手小白如何做好抖音？怎么做短视频？

柴园：做餐饮，有人想开千店连锁，但也有人只想在三四线城市开一家小店，无法以一套标准定义每个人的成功。做短视频也是如此，条条大路通罗马，而关键的核心是要找准自己的定位，自己是谁？想要变成什么样子？找准定位后再去创作内容。

王涛：其实抖音是一个价值输出的平台，但很多餐饮老板一开始做抖音并没有“利他”心态，他们把抖音当成了朋友圈，当成了广告平台，这是一个方向性的错误。在抖音上发内容，一定要怀着利他的心态去思考，要思考如果你是粉丝，看到自己发布的视频后会有什么想法？

所有人都不喜欢看广告，过于表现自己的产品和门店的视频其实就是一条广告，很难赢得大众的喜好。天天发同样的信息，内容匮乏，把抖音平台当成广告平台，也是不合适的。所以，第一点，一定要传递有价值的信息。

第二，就是要“真实”。有很多老板拍视频的时候总喜欢端着，人物不够真实立体。一定要在镜头前把生活中真实的一面呈现出来，让观众通过短视频就能了解你的人设，很立体。

乐姐：每个餐饮老板都希望做抖音，但同时也有很多人还在经历挣扎。在我看来，想要把抖音做好，要过4关：

第一，是自己的心理关。很多人都想做但为什么没有开始做抖音，无非就是放不下面子。做抖音一定得不要脸，这是我做短视频学到的第一课。抖音有一个逻辑叫做“抖音人”，意思是说在抖音上人的记忆比鱼的记忆还短，鱼的记忆只有7秒，而抖音人的记忆小于7所以大家一定要放胆去干，没有什么放不下脸面的。

是认知关。认知关分三个模块，第一是内容，短视频的文案一定是要有结构的；第二是剪辑；第三则是个人的表现力。

第三，是执行关。老板不要指望有什么专业的团队，你自己就是最专业的团队。你自己会了，带个助手就能干，甚至不需要专业团队，你自己带一个助理就能完成。

第四，是变现关。做抖音说到底号都是为了给企业自身赋能，为了变现，为了增效降本。因此，在做号之前一定要想清楚自己抖音号的定位。到底是为了C端获客，还是面向B端做加盟或者知识付费。

小明粗去：我觉得餐饮人都应该拥抱抖音平台。一个人能拿出几万、几十万，乃至上百万的资金开一家餐饮店，非常厉害。那为什么不索性把自己的每一天都拍成抖音，让别人知道你是做什么的，哪怕只是餐饮同行关注了你，那也是你的绝对铁粉。

但不要认为一拍视频就一定会火，拍视频要让别人能认识你，需要一个过程，而且也不是说拍10条就能看到成效。我的建议是，在确定拍摄风格后，先拍20-30条视频试一试，万一其中哪一条火了，也会带火前面拍摄的视频。如果这些视频里实在没有特别出圈的内容，再尝试调整内容的方向。餐饮人做抖音，就是要一点一点干，并不难，不断努力、积累就好了。

孙继勇：我做抖音的最大感受是：不要当演员，要当主角，要去讲干货，要躬身入局。各位老板和创始人都要明白，做抖音的时候，放下你的面子很重要。

第二，要有一颗学习的心，不要觉得自己了不起，要多向年轻人学习，谁懂规则就要靠近谁。

这是个变化的时代，我们想跟上时代的浪潮就得要顺应变化。

第三，要坚持，不能三天打鱼两天晒网，在一个点上持续发力。

刘俊豪：今天的议题是“达人如何赋能餐饮商家”，黄总作为平台代表，您觉得在目前的流量生态圈下，达人对于餐饮商家的价值有哪些？

黄鑫：做抖音的核心其实有两个，第一，在抖音生活服务，乃至整个抖音里，内容是非常核心的经营要素之一，达人则是内容体系当中最重要的供给方。

第二，达人具备与用户深度连接的属性。他们可以通过专业的介绍和推荐让用户体验到好的美食、门店、好的服务，这也是为什么我们在去年发布的「LIFE经营矩阵中」把达人（I-Influencer）合作放在了第二位，甚至放在了商家自营（F-Field）之前。今年对比去年，抖音生活服务的达人数量增长了118%，达人的日均GMV增长超过了156%，越来越多的达人也走进了餐饮商家的经营和品牌建设层面中。

02

兼备产品思维和流量思维

餐饮企业要当网红，也要长红

刘俊豪：柴总是全国飞行的餐饮人，您的视频内容大部分是以探店的视角去剖析，我们也观察到很多粉丝反馈，不管是话题的新鲜感，内容的专业度都非常足，那么柴总走过这么多地方，能否谈谈今年的餐饮环境给您的感觉如何？未来计划如何通过自己的ip为餐饮商家进行赋能？

柴园：我觉得，跟过去五年相比，今年的竞争更加激烈，内卷更严重。在任何一个时代，赚钱的永远都是少数人，干餐饮的人不可能都会赚钱，拍短视频的人也不可能都有一百万粉丝。任何行业，只有抓住了机会又特别勤奋且不断学习进步的人才能从中获利。

今年的餐饮环境确实不好，很多餐饮店也感受到了经营的压力，但是没办法，这时候要积极地调整，以更乐观的心态面对。经历过淡旺季更要懂得学习，提升运营能力、团队能力、出品能力等等。

不管是做抖音还是做餐饮，都不可能从别人那里1:1照搬应用，只能从别人那里获得启发，去打开自己的认知。

“柴大官人”这个账号，更像是门店和品牌的体验家。我做探店，也是希望能用真诚的表达，去讲解一些专业的东西，比如把一个品牌走红的逻辑跟大家讲清楚。未来还是会坚持初心，把具备发展潜力的品类分享给大家，同时也踏踏实实做好自己的餐饮事业，经营好自己的餐饮店。

刘俊豪：乐姐先前是一名检察官，现在又是专业的餐饮达人。很多餐饮人都通过乐姐的视频以及直播内容，学到了关于选址、选品以及相关的经营知识。你这边肯定也跟很多餐饮老板们深度沟通过，能不能谈谈今年餐饮商家集中的几个痛点是什么？以及作为达人我们如何做好我们的咨询服务？

乐姐：这两年媒介渠道已经发生非常大的变化，但很多餐饮人还没有转过弯来，还在按照过去的思维，包括我自己，在做抖音之前是一个重度产品思维的人。我觉得，90%的餐饮老板其实都有点自嗨，总认为自己的产品有很好。

新时代下，商业的逻辑早已发生巨大变化。过去大家都是产品思维，以产品为核心，给顾客带来超预期的体验，进行交付后就能拿到结果。但现在这一套已经走不通了，供大于求的时代，盈利的结果受多个因素的影响。

所以大家要兼具产品思维和流量思维。流量思维能够帮助企业用最高的效率拿到结果。每个老板都要具备流量思维，有了产品思维，再加上流量思维，拿到结果就是必然的事情。

刘俊豪：王涛老师抖音粉丝超130万，本身也具备十多年的餐饮创业经验。那么从你的视角来看，“一家既能赚钱又具备长期流量价值的门店或者品牌应该具备哪些特征？”以及“餐饮老板是否都要把自己的门店打造成网红店？”

王涛：说到网红，说到流量，很多人会觉得，网红是个贬义词。在我看来，网红是一把双刃剑。网红能帮你把流量打爆，流量引爆后，如果有承接流量的能力，就会变成超火的品牌，但如果没有承接流量的能力那就会很快死掉。

事实上，流量打爆的前提是我们要把自己的内功先练好。如果你把单店模型打磨得非常好，将产品结构、单店模型、供应链系统、营销系统做到位，再通过三到五年的时间来验证门店模型，后面不管你的门店开到哪个位置，开到哪个城市，就都能活下来，长红的基因再加上流量，才能跑得更快。

对每个餐饮企业而言，心中都要埋下一个种子，既要成为一个网红品牌，也要成为一个长红品牌。哪怕目前只有一两家店，也要把目光放得长远一些，把战略定的更远一些。

刘俊豪：孙老师的个人IP定位是专攻预制菜板块，而最近预制菜被推到了风口浪尖的位置，您作为预制菜行业的创业者以及达人，能否跟我们分享一下，目前是如何链接餐饮商家与预制菜供应链的，以及通过预制菜的端口，能为商家解决哪些烦恼？

孙继勇：预制菜带来的是效率的提升，它提高了时效、坪效、人效，餐饮人应该把握预制菜的浪潮，推进中餐产业化和标准化的进程，在最好的时代做强做大。

我们现在做的也是对餐饮供应链的探索，从火锅、团餐、到小吃快餐、再到炸货、烧烤，我们一直在探索餐饮供应链。我们希望把优质的餐饮供应链服务辐射到中国的区县城市中去，实现去中间化，让中国的餐厅都能做到物美价廉。

预制菜只是解决效率的一个点，未来企业还要从多维度出发，解决效率问题，才能更好地拥抱未来十年甚至二十年的蓬勃发展。

刘俊豪：小明老师也是直播赛道的佼佼者，创下直播14个月，累计GMV破亿的优异成绩，也帮助了很多商家解决了线上销路的问题。我们也知道现在中小型商家也开始自己做起了直播，但是因为没有相关的直播经验，效果往往就令人失望。小明老师能否结合一些案例和经验分享一下，如何搭建直播间？如何让用户在直播间停留更长时间并下单？

小明粗去：从商家的角度来讲，如果只是单店或者一两家店，确实没有必要请专业团队帮忙直播。而自己直播的方式也有很多，每个城市都有抖音的官方运营，商家启动计划会教你如何从零开始做直播。直播就是一项技能，每个人都是一点一点开始练起的。

如今，不管是拥抱直播，还是做视频、打造人设，如果真想干，就先迈出第一步。只要开始做了，方法会有很多。可以跟着官方教程学，也可以找到自己喜欢的达人，去看他的直播，一点一点跟着他学。

现在的直播是零门槛的事，任何人都可以参与，不限年龄、性别、工作种类。对于单店的餐饮老板而言，也可以先自己直播，让别人看到你每天在干什么，然后就是每天坚持开播，多跟直播间互动，面对别人问询时，把自己家主打的产品做个讲解。

刘俊豪：现在很多老板也发现，自己花了大价钱找了达人，但结果事倍功半，黄总能否跟我们分享下，餐饮商家怎样找到对标合适的达人？

黄鑫：抖音一直在做一件事情，就是不断繁荣达人的生态，让优质的创作者和内容触达到用户，让优秀达人和商家产生更多连接，帮他们做生意，帮他们做品牌提升。

这其中也包括两个方面，一是找到好的创作者，为好的创作者提供成长路径，搭建成长体系，给予相应的支持和服务。

另一方面，就是让商家更好地找到相应的达人。像我们去年发布的全新的达人“3+1”等级体系，从带货力、内容力、专业度几个维度对达人进行评级，帮助商家甄选优质达人。以前我们有通用计划、定向计划、招募计划等常见的达人撮合模式，今年9月，我们又上线了探店宝的模式，就是官方定价，官方派单，解决商家不太会，但又想尝试的困境，为商家和达人高效合作提供了相应机制。

03

从零开始、不断坚持，

经营流量也是一项长期有价值的投资

刘俊豪：很多创作者会陷入创作焦虑，短视频平台也像一座封闭的“斗兽场”，它不断逼迫创作者去学习，去优化，去争抢流量。未来如果想要成为一名“六边形创作者”，需要具备哪些能力？

柴园：如果想批量地生产内容，就要清楚自己做内容的目的是什么。是为了给门店引流，还是招学员？一定是带着目的去拍视频。对绝大部分朋友而言，就在自己能力范围内去做适合门店，适合品牌的事情就好。

每个人表达的方式是不一样的，有些人面对镜头讲话会比较紧张，但其实人都会紧张，核心是你要如何克服紧张，比如可以先把素材拍下来，回头再去配音。我觉得形式有很多种，核心是要找到适合自己的方法，自己想要的定位，想要变现的方式。

最后，大家还是要坚持发视频。像我基本上是日更，每天都要发。做短视频发布频次不能少，刚开始频次高了，质量不好也没事，重要的是找感觉。

王涛：“六边形创作者”重要的能力，我用一个词来概括：链接。因为我们做视频最终是要跟客户产生关系、产生链接。把链接刻在脑子里，就会淡忘流量焦虑，因为当你把链接两个字作为第一要务，就会更看重自己的视频链接了多少客户，即便视频播播放量不那么好，也没有关系，心态也会更平和一些。

抖音是一个流量筛选的工具，所有流量到商家这里都要先经过一层筛选，然后把那些有价值的给到客户，产生关系。大家不要一味地追求粉丝数量、播放量、点赞数，要回归本质，和客户产生链接，产生变现才是当下每位老板要重视的问题。

乐姐：我之前干了20年检察官，然后辞职后干了9年餐饮和1年的新媒体。正是通过这1年的新媒体创作，让我的餐饮事业实现了弯道超车。

去年7月，我才下载了抖音APP，差不多五个月的时间，我的抖音号已经积累了50万垂直粉，粉丝的增长给我带来了正反馈。过程中，我发现我也可以改变商业模式，我把加盟模式砍掉了，然后用加盟的交付来做技术培训，把自己长达9年的创业经验和新媒体的知识进行输出，做知识付费。现在我的直播在线基本上可以做到800-1000人，我真真切切体会到新媒体带给我的力量极其强大。

这当中的关键，我概括为松弛感。松弛感的底层逻辑包括三个方面，第一，是做真实的自己，要自我盘点，有什么东西是利他的，有什么东西可以输出给别人创造价值；第二，一定要持续不断地学习和输入，有输入才有输出，否则创作会干涸；第三，当流量给你带来正反馈的时候，你也会更加愉悦地投入到创作当中。

小明粗去：我说一个关键词：价值。我赶上了抖音直播和视频爆发的好时期，也感受到了近两年多来，团购本地生活让消费逻辑产生了改变，所有人都开始做起了抖音。我一直在思考，到底什么样的直播内容是大家想看的。

在我看来，作为小商家，你要在你的赛道里，让别人知道你是谁，换句话说大家要当网红。我一直不觉得网红是个贬义词。网红是帮助消费者认可品牌，信任品牌。

拍视频也是让其他人看到你的故事，给大家一些喜欢你的理由。但还是那句话，要把自己做得更真实了，才能吸引喜欢你的人。

都是从零开始，但是你得开始，你得坚持，你得看你的对标账号，根据他的变化去尝试、调整，一切都是动才有用。

孙继勇：时刻不能忘记“利他”，还有对粉丝的敬畏，要用正确的价值观、正确的方法论来经营账号，做一项长期有价值的投资，用资产的逻辑来面对时代赋予的红利。

刘俊豪：黄总，接下来平台方还会为达人的成长提供哪些支持，能否跟我们分享下。

黄鑫：说到扶持，抖音的底层逻辑是希望用户能够看到好的内容，买到好的商品，体验到好的服务，不管是商家还是达人，只要能够服务好用户，一定是会有机会被平台推荐的。

与此同时，我们也在不断繁荣达人生态，在生活服务这个领域，不管哪个细分赛道做得好的人，都鼓励大家进来试一试。

我们也会提供相应的产品和机制，以及各种各样的成长路径，告诉每个人怎么去成长，怎么去跃迁，实现自己心中的小目标。

本文为“第三届中国餐饮品牌节”上的圆桌论坛环节实录，红餐编辑部整编发布。