（红餐网广州报道）10月30日，由广东省餐饮服务行业协会、红餐、商界评论联合主办的“第四届中国餐饮业商业模式高峰论坛”于广州东方宾馆隆重举行。

2018年是中国改革开放40周年，餐饮业作为国民经济中重要的一环，市场规模有望首次突破4万亿元。本届大会以“新时期、新餐饮、新模式”为主题，众多知名餐饮品牌创始人、餐饮企业高管、餐饮专家与现场500多位餐饮精英，共同探讨如何为餐饮企业打造卓越的核心竞争力，构建可持续发展的商业模式。

会上，优势资本合伙人、商业模式专家郑翔洲发表了《新商业模式—餐赢天下》的精彩主题演讲。

以下是郑翔洲的的演讲实录：

亲爱的各位嘉宾、尊敬的企业家：

非常高兴来到广州与大家就新商业模式这个课题和大家来共同来追逐迷茫，发现规律。一个优秀的企业家从自我启程，既有感性又有理性的回归。我们做企业的既是最优秀的，也是最苦难的，既是最可爱的，又是最可怜的，因为我们是运动员，我们不是裁判员，我们是卖鲜鱼的，我们不是卖咸鱼的。

我们优势资本一直做私募股权投资，2002年到现在为止我们投资了110亿，投资企业44家企业上IPO，培养一批企业、发现一批企业、投资一批企业，投资成就一批企业和企业家。资本喜欢投资什么样的企业？第一可以做快的企业，第二可以做大的企业。从0到10亿美金市值的企业，传统的行业要用20年的时间，PC互联网只用三四年的时间，移动互联网只用一到两年的时间，所以京东从0到1000亿用了十年的时间，而拼多多只用了两年的时间。企业的上市是十年不遇的机遇，互联网+是百年不遇的机遇，人工智能是500年不遇的机遇，区块链是千年不遇的机遇，既是投资机遇又是融资机遇又是企业做大做强的机遇。这样的企业只有在中国大陆才有，赋能传统的餐饮企业转型互联网+，转型人工智能，转型智能商店，转型区块链。这是我们资本喜欢的产业，资本要投资做快的、做大的。

做加法做乘法可以做大，做电梯可以做大，线上可以做大，线下可以做大。好吃的做不大，能够做大的基本上不好吃，但是也不难吃，餐饮的竞争力和口味没有太大的关系。没有医生的医院可以做大，没有厨师的餐厅可以做大。体检中心只有三个护士可以做大，资本要投资能够做大的。线下有一个医院叫慈铭体检，线上有一个医院叫微医，卖产品怎么赚钱？卖股权才能赚钱。今天我们跟大家分享的新商业模式就是要打造产业价值链，让我们合作伙伴赚钱、员工赚钱，自己又能够赚钱，既可以赚短期的钱又可以赚长期的钱，有一次性的收益，又有短期的受益。

有些上游、下游、员工、合作伙伴都赚钱，但是最后自己不赚钱，比如说团购、平安好医生、滴滴打车等，上游、下游、员工、合作伙伴赚钱，但是自己不赚钱，但是它却获得上百亿的融资，因为它很值钱。赚钱的企业不一定值钱，值钱不一定赚钱，投资就是投现在和未来的时差，资本投资值钱的企业，不是投赚钱的企业，比如说房地产、某些工程，三年不开张，开张吃三年，高利润、低价值，赚钱但是不值钱。但是有一些企业，比如说京东商城，京东商城一直不赚钱，亏损到去年才开始赚钱，京东上市之前250亿的营业额，公司亏损，资本定价250亿乘以3倍，就是750亿。

卖产品怎么赚钱？卖股权才能赚钱，股权有价值的前提，是盈利可持续，发展可持续。品牌才可以养企业一辈子，而建品牌的钱从哪里来？从融资来。怎么样获得融资？你的商业模式要可持续。现在单品牌很难有壁垒，多品牌才有壁垒，多品牌怎么打造？自己做多品牌的餐饮企业很难可持续，并购多品牌反而可以成功。做成宝洁模式，宝洁模式就是做并购，宝洁只有2个品牌，并购300个品牌，并购的钱从哪里来？从融资来，从中小股民来，最后形成壁垒。宝洁的小霸王、金霸王也是宝洁的，可比克（薯条）也是宝洁的，它是宝洁旗下的公司。消费者买的是品牌而不是公司。

在这种情况下分享一下我们曾经投资的企业。在国内投资一万家以上的连锁店的企业，中国有三家，我们投资了三家，其中就有匹克运动和安踏体育。安踏体育市值1200亿，匹克我们弄上市的就是200亿，匹克就是做OEM代工，高利润、低价值，赚钱但是不值钱。我们要沉淀它的资本价值、股权价值，让它有品牌。匹克跟耐克有什么区别？耐克是休闲运动鞋，匹克是专业运动鞋。匹克是走三、四线城市，这一个企业，第一轮我们投300亿美金，第四年匹克在香港上市，成为中国运动鞋的第一股，融资的钱用来建品牌建渠道，三年之内匹克做了一万家店，因为最后的结果是什么呢？一年开3000多家店，一天开10家店，请问店长怎么来？第一是培养，第二就是挖角，做过洗浴中心、美容院、KTV的店长全部挖过来，自己培训来做。这个是沉淀品牌的价值。

在国内我们投资大消费领域的企业，我们在国内投资的不是数一也是数二，尤其是大消费，跟农业、食品相关的要不然就是可以做大，摆脱对人对环境对疾病防治的依靠，做食品、做农业最忌讳就是靠天吃饭，如果靠天吃饭这个企业就很难做大。从资本的角度我们要投资什么样的企业？一定是共享。我们在上海投资了点餐的企业，13楼有一个人做回锅肉好，然后17楼来点，最后靠什么？靠广告赚钱，靠用户数量来值钱。人人都有几个拿手菜，最后把厨艺共享出来，这种企业叫未来的企业，这种互联网餐饮往往是传统企业做不了。

自己的企业想做、应该做但是做不了怎么办？通过并购来完成，并购的钱从哪里来？从融资、卖股权的钱用来并购，可以立刻提升企业的市值。在澳大利亚参股了一个企业叫全民养牛，未来经营养牛的人群，经营人群的企业比经营产品的企业要有价值，传统企业物以类聚，未来的企业要人以群分。我们投资了商界评论，商界评论24年卖了1.7亿册杂志，谁买了我的杂志不知道。格力很赚钱，但是不值钱，谁买了我的空调不知道。小米既赚钱又既值钱，为什么？谁买了我的产品都知道。

物以类聚让你赚钱，人以群分让你值钱，什么值钱？股权值钱。以前万科房地产最赚钱，现在是链家最值钱，因为它没有一套房子。以前是工商银行最赚钱，但是未来是蚂蚁金服最赚钱。今天美国最大的酒店公司是Airbnb，它有100万间房间，这些房间都在合作伙伴上，企业要懂得转移成本，转移到上游、下游和合作伙伴。企业不要随意降低成本，降低成本就是降低品质，而要懂得转移成本，成本转移成功最后会形成一个轻资产模式。

餐饮行业，第一的不是最好的，最先出来才是最好的，这就是餐饮行业，第一比更好更重要，要不然成为第一，要不然成为唯一，要不然就创造一个品类使自己成为第一。问题是定位价值链我们要资本化。香飘飘奶茶为什么三次被证监会否决？就是不懂得资本化，一旦进行资本化以后，这个企业会进行迅速的增长。第一个上市的市值就会比第二个上市的市值高。第一个上市的优酷网市值27亿美金，第二个上市的土豆网，市值只有9亿美金，这个就是资本市场的第一会更好。以前打广告是为了招商，未来打广告是为了融资。所以现在媒体也在进行一个转型。

这些企业（指PPT）都获得5000万以上一个亿的融资，因为它们代表了未来，我们优势资本获得了十倍以上回报的企业都是行业的第一名，匹克是中国运动鞋行业第一股。我们投资了一个1919，2年前我们投资了5000万，这个月阿里巴巴给它投资20亿，酒仙网干不过1919，线上无法复制线下。我们以前服务了一个企业是冈本的，用安全套是2个小时内的需求，线上无法复制线下，我们叫新需求。你会花3万元在网上买钻石吗？不会，线下店有它的价值。这个就是互联网时代来临挤出的泡沫。我们投资了碧水源，投了1000万赚了7.6亿，包括有很多都是行业中的第一名。所以我们说有很多的企业跟资本对接以后商业模式要完全的改变。

我们国内投资的金额不是最多的，我们才投114个亿，但是我们有44家IPO退出，站在食品和餐饮的角度，我们知道什么样的企业能够跟资本市场进行对接，什么样的企业可以将它做强做大，我们在国内做了餐饮和服务的企业。有一个企业叫硅一食品，它把它的产品卖给厨师、卖给渠道，渠道卖给餐厅，然后厨师给它返点。小米以手机为一个入口，互联网时代讲究的是入口，问题的是谁买了我的产品不知道。但是卖给餐厅，我全部知道，知道以后就可以经营厨师，打造全中国最大的厨师平台，但是没有一个厨师。

我们现在看病看的是医院的品牌，未来看的是医生的品牌。我们服装店现在买的是服装店的品牌，未来是设计店的品牌，所以我们要经营厨师，厨师是一个很好的入口。我们一个油卖给餐厅，厨师得到50元，一个餐厅用什么油就是厨师长来定。流水的餐厅，铁打的厨师，从一个经营产品的企业变成经营人群的企业，最后做成一个互联网厨师的品牌。我们现在跟浙江几个餐饮企业做了一个食厨链，就是把厨师的品牌导进去。

多年以前我们投资了大众点评网，大众点评网被美团并购，当时我们投了9万美金，现在是2000多万美金，我们等了12年的时间，站在资本的角度我们认为产品是一部分，资本不会投资一个好产品，资本会投资一个好企业，好产品+好的商业模式就是好企业。什么样的商业模式可以可持续？有品牌、盈利可持续、增长可持续才是好企业，才代表了未来。

我们在峨嵋山投资了一个茶庄，传统的企业就是卖茶，谁买了我的小罐茶都不知道，只能靠产品赚钱，很难靠资本来赚钱。我们投资茶庄不要卖茶叶，而是卖人群。价值60万的正宗竹叶清现在5万元买下来，做成公司的私人定制茶，一个人不可能一人喝100斤茶，送客户送朋友送经销商。1万亩就是1万个消费者，1万个地主，1万个推销员。互联网+是众筹、众包、众创、众销。

茶叶和酒行业能喝的做不大，能够做大的都不好喝，全世界最大的茶叶公司是立顿红茶，中国最大的茶叶公司是香飘飘奶茶，这样我们做成一个互联网+茶叶，谁买了我的茶叶都知道，最后赚土地的差价，赚茶叶的差价，赚股权增值的差价，赚农业旅游观光，赚政府补贴，既有一次性又有持续性的。一次性的收入让你的公司赚钱，持续性的收入让你的公司值钱，股权值钱。注册地不一样，最后的结果不一样，所以品牌不一样。

德国大众怎么赚钱？卖车赚第一笔钱，授权上海大众赚第二笔钱（每卖一辆车还抽4%的佣金），这个是品牌的力量，所以德国大众在授权南非大众、菲律宾大众，靠品牌授权费以及品牌费来赚钱。什么值钱？股权值钱。

有很多的产业，商业模式跟资本对接以后完全不一样。时机很重要，领先一步成为先烈，领先两步成为先驱。2014年的风口是O2O，2015年是互联网金融，今天谁还会投金融？谁还会投O2O？2016年的风口是共享单车和移动直播，2017年的风口是无人商店和人工智能，去年在上海滩我们预测无人商店会成为风口，结果4月份马云推出了无人商店。今年的风口是新能源产业和人工智能C端，虚拟现实是风口吗？我们说不是风口，看它是不是风口就看它的渗透率有没有20%。如果有20%人都在用它这个时候我们就会事半功倍。虚拟现实我们要建立在5G技术上，5G技术的风口要2019年，4G提升生产力，5G改变生产关系。人工智能提升生产力，区块链改变生产关系。共赢的时代就要到来了。

有机农业这个产业，用了一年半的时候2000元一年会员费才200万的收入，完全没有价值，你建的是渠道，今年我花2000元做你的会员，明年就不再愿意给你出2000元了，怎么办？今年你花2000元做我的会费，未来每年我送你2000元的有机食品，前提就是要存10万元存在我指定的银行，但是我现在将我的1000个会员、一个人存10万元在指定的银行我可以做成大额存单1个亿，然后是5%，银行靠存贷差来赚钱，5%拿进来，8%贷出去。也就是说你存10万元在我的指定的银行，一年我给你3000元固定的利息，我再赠送你价值2000元有机产品，羊毛出在猪身上狗买单。客户愿不愿意？客户愿意，银行愿不愿意？银行也愿意，你给他拉了一个亿的业务他肯定愿意。

这样的模式洗车行业、餐饮行业、美容行业能不能用？让大家不花一分钱，让你超越竞争对手。你这个店试是一样，他那个店试也是一样。但是这个模式让你赚钱，让你的加盟商赚钱，这样可持续。这个模式叫类金融，最后银行愿意，你愿意，消费者也愿意，做了一个团购存款减个人存款的差价，最后产生了一个巨大的价值。过去的产业和未来的企业可能完全不一样。今年出现的几个企业，第一个叫饭爷辣酱，两年估值3.6亿，创始人是林依轮。能够整合起来的一定是资本，但是资本要有一个核心的向心力。

有很多的企业我们跟资本市场对接以后我们会把它放大。餐饮行业不要做直营店，直营店也能上市，但是最后很难确定收入。全世界要学习的模式就是加盟商模式，餐饮行业要赚钱就是把产品卖给低端赚第一笔钱，加盟商赚第二笔钱，管理费赚第三笔钱，西贝莜面村的贾总2012年找我的时候他们就12个亿市值，向C端收费产生壁垒。如果我把产品卖给B端，B端经销商、加盟商、托管店给我服务费，加盟商是一次性的服务，让你公司赚钱。

我们在广州投资一个母婴店，以前加盟是向同行加盟，未来加盟是跨行加盟，你加盟我的店30万，保证你13个月回本。你亏损的概率是三分之一，亏了怎么办？亏本了用我母公司的股权做抵押，母公司的股权东边不亮西边亮。加盟他，他会给你做抵押吗？但是因为他有品牌，当你品牌不够强大的时候，不能做现金兜底，一定要做股权兜底。我加盟你，30万，13个月只赚回了25万，然后折算成母公司的股权，有很多人希望亏损，亏损了就用母公司的股权来兜底。谁来证明你股权有价值？我优势资本来证明。

过去的思维和传统的思维以及未来的思维不太一样，经营产品转型到经营人群，传统的餐饮企业，不知道怎么经营企业的情况下怎么办？做并购，用并购来完成。全聚德就应该并购，用并购的钱来做发展，做成中华老字号专家，我就是要赚产品的钱。并购庆丰包子，并购德州扒鸡，最后形成多品牌战略，多品牌战略是你企业的护城河和企业的核心竞争力。没有一个产品和技术可以养企业一辈子，只有品牌才能养企业一辈子。

王老吉更有价值还是加多宝更有价值？我们认为只有品牌才有价值，这个事情要从11年以前说起。11年前有一个品牌叫非常可乐，非常可乐通过娃哈哈三四线的城市做成了70亿，但是今天非常可乐已经不在了，留下的是可口可乐。要既赚产品的利润又赚品牌的利润，我们绝大多数连锁企业赚了品牌的利润。广州酒家上市，广州酒家30%的营业额来自餐饮，70%来自食品，做食品比餐饮更赚钱，同样的营业额，食品估值比餐饮更高，这是产业产生的价值。

企业有异常也会有超常。但是我们要随时随地走出异常，超越超常，做到正常，做到知足而常新，我们需要在妥协中成性，遇到贵人让人成长，遇到小人让人成熟。人生从自信到自尊到自足，人生就是这样，从应该如此、就是如此到不过如此。我的演讲就到这里。谢谢大家！