善志餐饮战略咨询创始人朱明军:餐企通过战略布局,可实现十倍增长
红餐编辑部 · 2024-10-18 09:47:08 来源:红餐网
近日,由世界中餐业联合会、央广网、红餐网联合主办“2024第四届中国餐饮品牌节”在广州南丰国际会展中心盛大开启。期间,善志餐饮战略咨询创始人朱明军接受了《红人面对面》栏目组的专访,以下为专访实录:
主持人:在第四届中国餐饮品牌节上,您的演讲主题为“大变局时代,重塑餐饮倍增”。快速变化的餐饮市场中,您认为大家面临最大的挑战和机遇分别是什么?
朱明军:现在传统餐饮的打法还停留在产品好、服务好、管理好、营销好的基础上,然而这些都是战术层面的考量。国内餐饮的连锁化率目前仅20%,相比国外还有巨大的增长空间。但当前国内80%的餐企仍停留在传统战术打法的阶段,传统模式难以适应连锁餐饮的发展步伐,这就是当下传统餐饮所面临的挑战。
此外,餐饮业的竞争格局也发生了巨变。目前餐饮业还处于比拼产品、服务和营销的层面,各类优惠形式不断涌现。行业“内卷”下,企业赢利愈发困难,进而导致恶性循环,陷入“危”型困境。从数据来看,上半年餐饮市场规模达到2.6万亿,同比似乎有所增长,但利润却在下滑,整个餐饮行业进入增长放缓期。
进入放缓期后,传统餐饮面临的挑战更大了,与此同时连锁餐饮则迎来了市场机遇。
数据显示,从不同门店规模餐企的增长情况来看,往年都是门店规模在100家以内的连锁餐企增长明显,然而今年却是门店规模100-500家的连锁餐企增长速度最快。因此我们认为,从传统转向连锁的餐饮企业,开始在连锁方面进行战略布局,是未来的重大机遇。
主持人:能否分享一两个最具代表性的咨询项目案例,让我们了解善志是如何帮助餐企解决问题、实现增长的?
朱明军:善志是一家专业的餐饮战略咨询公司,在餐饮战略咨询领域深耕已有14年之久。是国内唯一既做咨询又涉足实体经营的公司。
这里跟大家分享一个新品牌如何扩大规模的案例。“苗小坛”是一个以贵州酸汤鱼为核心产品的餐饮品牌。项目启动之初,我们耗费了八个月时间在全国各地进行考察,最终聚焦在了贵州酸汤鱼。
在贵州地区,酸汤鱼是一道拥有悠久历史的当家菜品。围绕这一特色大单品,我们成功将酸汤鱼打造成快餐,“苗小坛”也是国内首家把酸汤鱼引入快餐赛道的品牌。
通过贵州苗家文化和小模型的策略,塑造品牌价值,达成定位认知第一。善志独创的“蓝品牌战略”体系(一个核心、两大系统、六大配称)系统性塑造品牌,让“苗小坛”迅速火爆了起来,并在全国八十多个城市开出了六百多家门店。
同时,我们在供应链端和工厂端均已完成布局,产业链已经非常成熟,这位品牌在全国快速发展打下了基础。这个过程,我们聚焦战略打法,做产业链规划和企业多点赢利模式,不断迭代母店模型,把这个品牌从0到1,再从1到600家门店,实现了企业倍增。
企业从战略到战术,一旦战略出现错误,所有的努力都将白费,因为战术上的努力无法弥补战略上的失误。这就是善志从0到1打造的创新项目。
再分享一个老企业破局倍增的案例。
无锡有一个本土餐饮品牌叫“芝小官”,是由兄弟两人经营的传统自助餐火锅,创立15年,开出了三四十家门店,年营收规模接近两个亿。但他们遇到了发展瓶颈,经过交流后,善志与他们展开了深入的战略合作。
善志通过品类和赛道,将其重新定位成“芝小官毛肚火锅海鲜自助”,通过“好毛肚不限量”以及两百多种产品的特色,让其与火锅赛道的其他品牌形成差异化竞争,打造了非常成功的品牌母店模型。再从乡镇品牌进入核心商场,到现在为止,“芝小官”持续保持江苏排队王,并在四年时间里,开出了八十多家直营店。
模型打造成功后,我们导入了“战略打法”。通过直营店延伸到后端进行产业链横向布局,同时纵向围绕核心业务做多品牌架构,目的是多品牌做大一条产业链,帮助企业实现多点赢利。因此我们在高端赛道,打造了“卿庭成都鲜货火锅”,这个品牌客单价在180-200元,引入了成都的茶馆文化,主打成都市井休闲生活,主打用文化和高质价比吸引年轻消费者。
低端赛道,我们打造了低价格、小份化、高颜值的老火锅歪胖子超值品牌。中端赛道的芝小官,则通过降低客单价,缩小门店面积后,通过新模型打造实现飞跃性发展。高端赛道则是主打用文化和高质价比打造的“卿庭成都鲜货火锅”。我们围绕核心业务打造高中低品牌架构,共享一条产业链,四年做到三百多家门店0闭店,今年上半年营收同比增长54%。这个项目,其实就是传统餐饮加上了战略打法,最终形成了产业布局,形成了10倍增长。
主持人:不同规模、不同类型的餐饮客户,善志如何提供定制化的战略咨询服务?
朱明军:我们的slogan是“做头部餐饮找善志咨询”。我们一般也将客户分为品类头部、行业头部、区域头部和潜力头部。
为什么要服务头部餐企?对于小白创业者,我们通常都建议他们找一个优质的品牌进行加盟合作即可。只有在积累了一定的经验和资源后,才有打造属于自己的连锁企业的可能。当前餐饮做连锁的门槛越来越高,即便传统餐饮做出了一个出色的门店,也未必能做好连锁经营。
对于规模较小的企业,我们则建议其先打造好自己的母店模型。当母店模型便于复制时,这个时候想要规模倍增,首先需要启动“战略打法”,选定根据地市场,打造复制模型,做大规模,同时还要进行组织力优化,从传统的雇佣式模式转向合伙制,通过合伙制赋能门店的规模倍增。
第三阶段,则是思考企业怎么赢利。企业的赢利模式决定企业的规模,企业的战略则决定方向和规模。企业战略错了,规模就不可能大了。所以餐企要搞清楚企业怎么赢利、门店怎么赢利、品牌怎么赢利,这背后是一整套企业战略倍增的体系。
主持人:在数字化浪潮下,善志如何引导餐饮企业进行数字化转型?
朱明军:实际上,数字化在过去对餐饮企业来说是一道选择题,如今却已成必选题。
例如现在的收银系统、ERP管理系统以及后端的供应链系统等,都是基础的数字化软件工具。通过使用这些软件系统,提高工作效率,我们善志一直在研究的“数字化”,就是在这些工具使用的同时,对产生的大量数据分析的成果。
这些数据对企业的赢利和战略决策有着重大的意义。企业想赢利如果没有数据的反馈,我们是不知道哪些动作贡献了利润,哪些投入是无效的。在各项成本居高不下的今天,我们必须要做精准经营,实现科学赢利。如果战略决策没有数据依据,那么我们就是在“瞎决策”。
自2020年开始,我们就一直在研究如何通过数字化工具,帮助餐饮企业科学建模、科学赢利、科学决策。
我们建议餐饮企业在打造模型阶段,就要前置考虑如何采用“数字化模型工具”。比如在企业发展期,利用“数字化赢利管理工具”进行陪跑;到了成熟期,企业做大的时候,则运用“数字化预警工具”来进行预警和决策。
我们善志在四年前就开始布局数字化板块,是餐饮咨询行业中唯一建立了自己数字化团队的公司。当企业做到一定的连锁规模时,总部人力成本越来越高,单纯靠人力已经无法全面管控时,因此企业必须启动数字化战略来降低成本提高效率。
企业规模越大决策成本越大,不能再靠拍脑袋,一定要通过“数字化管理平台”,确保不跑偏、不走错。
主持人:展望未来,您认为哪些新兴市场或细分领域是值得重点关注的?
朱明军:首先,我认为老品类都值得用战略思维重新做一次,尤其是没有龙头老大的品类。这里所说的重做并非只是单纯开个店或采用传统连锁模式,而是要运用战略的打法,找到一个好的老品类,重新打造母店模型,模型成功后启动企业倍增战略。今年我们就接到了很多老品类打造母店模型,战略倍增陪跑的项目。
其次,是在下沉市场深耕,成为“区域王”也是一个很好的机会。有些企业一心想进军一二线城市,结果往往“赔了夫人又折兵”。我建议企业可以在区域市场深耕,成为区域老大,这也是一个重大机遇。
第三,注重战略、数字化以及品牌模型的企业,未来有很大的发展可能。如果一个传统企业不重视战略、品牌、单店模型以及数字化,不管它今天规模有多大,都将走向衰退。相反,即使再小的企业,只要注重这些,也能够发展得非常庞大。
(作者:红人面对面栏目组)
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