从头部连锁的单店ROI模型对比，看单店如何盈利？
慧运营创始人陶承睿 · 2023-11-29 09:22:25 来源：红餐网
餐饮单店如何盈利？慧运营创始人陶承睿就相关模式发表了自己的看法。
从事连锁行业的伙伴们都知道，一个优秀的单店盈利模型是我们连锁事业发展的基础。但在实际经营过程中，我看到大量的品牌，特别是不少的加盟连锁品牌忘记了初心：一是因为加盟费收起来太舒服，所以忽略了自己品牌的地基——单店模型的持续优化；二是因为没有一套完整的优化思路和体系，导致在市场变化过程中，原来的单店模型已经不适合加盟商投资，但品牌总部自己还不清晰。
市场需求瞬息万变，等品牌方反应过来再行优化之时，加盟商已经离品牌而去了。
所以我一直在提醒所有的品牌盟主：一定要不忘初心，要为自己的单店模型负责，要为加盟商负责，从思想意识层面开始关注自己的根基。
如何帮助连锁品牌来建立持续优化的单店模型体系，让门店和品牌都能够持续盈利，让加盟商能够持续和品牌共同发展，一直是我们研究的课题。
01 瑞幸的单店模型启示
先来看看最近一年在中国餐饮连锁市场中最有代表性的的品牌--luckin瑞幸咖啡，在逆风翻盘的路上，最为关键的基础——单店模型的变化是如何给他带来经营利润变化的。
下表是瑞幸单店模型敏感度分析（月度）
资料来源：公司公告、平安证券研究所（价格数据时间截止到2022年4月15日）
我们再来看根据瑞幸22年的财报测算出来的单店模型数据：
从以上数据，大家可以看出来瑞幸优化后的业绩情况是非常亮眼的，门店的利润率从2019年的-44.32%到2022年三季度的33.91%，这就是其逆风翻盘的关键之一。
并且这些成绩是在瑞幸门店快速成长下达成，在实现门店数量增长的同时，单店收入与盈利同步增长，这样给品牌带来的利润就出现了几何式的增长。最终使瑞幸咖啡在资本市场从0.95美金回升到现在的25美金。
想问一下，这是不是各位连锁创始人想要的目标？
我想告诉各位创始人和管理者，其实我们也可以做得到！
关键在于你是否愿意投入精力开始？是否愿意不断地夯实自己的根基？
我相信所有从事连锁加盟的品牌，都希望自己获得同样的增长，实际上我认为今天国内所有认真在做品牌的创业者们都有机会。中国的市场太大，并且国内的品牌竞争相对还在初级阶段，任何一个在细分品类中迈过模式形成期的品牌，都存在巨大的发展可能。
从瑞幸咖啡三年单店模型及单店敏感度分析来看，其思路非常完整和清晰：
l 在一个有海量空间的市场中，先建立自己的品牌势能；
l 虽然单店模型还不健康，但对市场容量和模型的长期持续优化有巨大信心，并且大胆投入，持续改善，不到两年时间彻底呈现成果。
02 如何建立持续优化的单店模型体系
关于单店模型持续优化体系的建立，和瑞幸咖啡的这些策略有着异曲同工之处，并且我们在大的策略框架上，把经营结果和运营过程拆分到最小颗粒度来看，我们到底应该如何建立并且践行，最终把我们的品牌带到能够永续经营的康庄大道上来。
严格来说，我们可以归结为如下几步：
n 第一步：建立品牌标准的单店ROI模型
n 第二步：统一各维度的数据定义、标准和数据采集要求
n 第三步：把基础数据采集成为门店运营的SOP一部分
n 第四步：例行复盘，发现问题、找到原因
n 第五点：复盘后的问题归因，驱动各业务单元进行优化
n 第六点：将以上流程纳入到公司管理细则中
为什么我们需要首先来建立品牌的标准单店ROI模型，先来看看几个品牌的单店模型数据表格。
资料来源：公司招股说明书， 国海证券研究所
大家可以看到资本市场对于单店模型定义，最终和我们加盟商关注的都是一致的：投资回报周期。大维度基本分为初始投资、收入、成本、费用、毛利、净利润、投资回收期。
直营和加盟体系中有一个差别，直营体系有折旧摊销，门店资产全部是品牌投资，是一个非常重的投入，实际过程中很多设备使用年限在3-5年以上，若不核算到折旧摊销中，门店前一两年的数据不太好看，在财务的核算口径及资产的评估上都会有各种损失，非常不利于品牌的资本运作。
加盟体系就不存在这个问题，因为餐饮行业的加盟商把装修和设备投入，按照初始投资一次性核算了，不会有如此规范的财务核算方式。直营和加盟体系中除这个不同外，其余基本都一致。
在实际运营过程中，我发现绝大多数的品牌，对于自己目前的单店模型没有一个相对精准的数据，比如：门店一般是6-15个月的投资回报周期。这样的数据就过于笼统了，为什么不能告诉加盟商，什么店型在什么样的经营状况下会是6个月投资回报期？什么样的店型在什么市场状况下会是15个月的投资回报期？
解决数据精准度的问题，需要建立一套门店投资回报期的核算标准。
我和上百个连锁品牌的团队交流中，竟然发现这样一个现象：公司创始人、招商、运营、财务这四个不同的角色，在自己品牌门店投资回报期核算时，对每个数据维度的定义是不同的，所以会出现在后续和加盟商交流沟通时大家输出的信息不一致，对于同一类问题的定义差别很大的情况。
我给大家看的数据模型，可以理解为是品牌对外的模型。而作为一个想做千店万店品牌的团队来说，我们更加需要一个可以指导团队、能让团队在运营过程中快速了解门店实际情况的统一的内部单店数据模型。
我们先来看一个品牌内部定义的门店数据维度：
严格来说，这是品牌每个门店每月都需要做的营业数据统计分析表。有了这些完整的数据再加上初始投资额，一个门店月度的投资回报期就出来；如果单店再加上已经回收的投资额，此门店预计还有多长时间收回投资，或者已经有多少盈利就非常清晰了。我们增加投资额和投资回报周期，基本上就可以定义清楚单店模型。
你的门店现在有这些完整的数据吗？如果没有，那么从现在开始采集，形成品牌的数据资产，为打造品牌持续优化的单店盈利模型体系打下基础，走出连锁品牌在数字化升级的第一步！
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