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借钱开火锅店,6年60多家店,他是如何做到的?

田果 · 2021-03-31 10:36:06 来源:火锅餐见

上海是验证餐饮品牌实力的“炼金炉”,如此激烈竞争下,一个土生土长的四川娃,把家乡火锅带到上海。

他叫吴绍志,15岁接触餐饮,从服务员做到厨师,再到接手火锅店,在负债累累的情况下,借钱开起了第一家吴老幺火锅......

6年时间开出60多家店(以直营为主),在上海,门店数仅次于海底捞,复购率超70%,被上海人民称为“国民火锅” 。

今天,小编有幸约访到吴老幺火锅创始人吴绍志,和他聊了聊火锅生意经。

太励志了!他负债累累跑上海做火锅,现门店数仅次海底捞

01 一路摸爬滚打,我总结3点失败教训

“刚开始没什么太大的规划,就是想还清债务,努力养家糊口,赚点小钱。”吴绍志直言道。

接触餐饮前,他在工地拉过水泥、修过川藏公路,小小年纪,便磨练出坚韧吃苦的脾性。

“穷人的孩子早当家”,15岁便坐上从成都前往上海的火车,本是满怀憧憬,但命运给他开了个玩笑,不仅身上的钱被偷了,工作干了3天就被老板炒了鱿鱼, 一度沦为每天睡马路的流浪汉。

这样的日子不是他想要的,此刻的他发誓,”死“也要在上海站稳脚跟!

凭借着曾经做餐饮的经验,吴绍志成功在沈家花园火锅找到一份工作,因为踏实本分,也渐渐积累了一些资金。

当时的他心里就燃起了开火锅店的小火苗,便接手一家转让店,叫兄弟火锅。但好景不长,没干几个月就血本无归;2000年,又和别人合伙开了一家火锅店,又因种种原因离开了......

一路走来,吴绍志从火锅中体味辛辣人生,他总结了3点失败教训——

开火锅店太盲目,没想好就去做,生意稍好点,就飘了,心态不成熟;

老餐饮人的思维,与时代脱轨,脑筋不转弯,只懂产品,不会做宣传;

不注重培养人才,没有强有力的团队支撑,人心不齐,说散就散了......

02 想在上海杀出一片天,先找好差异化定位

在上海,每一秒都见证着餐饮人技惊四座的荣光,也上演着黯然收场的惨淡。

直到2015年,吴绍志仍负债累累,不认输的他决定孤注一掷,借钱开起第一家吴老幺火锅。

开店前,他深深明白一个道理,要想在上海的火锅市场杀出一片天来,必须找准自身定位。

市中心大牌火锅店云集,吴绍志知道,吴老幺必须做到定价不一样,客群不一样,战略也不一样 。

“其实上海消费没有想象得高,我把人均消费定在90元左右,将大学生、打工人、小家庭作为客群,走‘农村包围城市 ’路线,争取做到‘一镇一店 ’。”

他说道,之前也走过弯路,为了贪便宜,在市中心接手一家转让店,经营3个月,亏了70多万,直接砍掉了,从此就更加清晰自己的方向。

比如,当地人对食材更讲究,他便做到60%以上菜品空运自四川。“有次空运毛肚卖完了,我们用普通毛肚代替,顾客当场就吃出不对劲了,从此,哪怕货没了,我们也不将就。”

后来,在每家门店,都能看到“卖火锅就是卖良心,做食品就是做人品”的画报,代言人就是吴绍志本人。

在保证菜品高品质的前提下,如何降低成本,维系利润?

他想得很透彻,“2017年,我就着手自建供应链 ,只有这样,才可以控制采购成本,自己花5块钱能买高品质,有时候别人花6块钱也买不到。”

同时,从产品定价、定量上,进行成本把控 。怎么让顾客消费无压力,大胆点菜随便吃?

他举个了例子,以前一桌来5个人,大骨头锅底会放6根骨头,这其实是浪费成本,而且把价格抬高了,顾客有心理压力,现在锅里就放4根骨头,锅底价格降下来了,不够吃再加,在差价上又把钱赚了回来,这两者给顾客的感觉是不一样的。

太励志了!他负债累累跑上海做火锅,现门店数仅次海底捞

03 每月“3个福利日”,沉淀110万忠实会员

找准了差异化定位后,总结先前失败经验,在坚持高性价比的情况下,把眼光放到了会员营销上。

“实际上,吴老幺从无人问津,到客流如云,会员可谓起到很大作用 ”。

他回顾说,刚开始不懂互联网,顾客消费一次,就手写记一次帐,假如总共消费10次,平均消费300元,第11次再来的时候,一分钱不需要付,就按300元给他吃!

“假如有天我倒闭了,哪怕去卖西瓜,也不缺生意啊,疫情期开展外卖的时候,全靠6年积累的这110万会员,才让我们活下去。”

后来有了微信公众号,他们会在顾客关注后,直接送一听(12瓶)可乐;同时,让顾客在门口拍照片,定好位,分享到朋友圈,再给予折扣福利。

吸粉过后,转化才是最终目的  ,吴绍志自己摸索出一套行云流水的游戏规则:每个月设有三个活动日,分别是5号、15号、25号 。

>>每月5号,会员免费试吃新菜  

每一道产品上新前,都会先让会员免费试吃:口感如何?好在哪里?不好在哪里?如果平均反馈相当不错,下个月这个菜就上新,否则就pass。

>>每月15号,会员享受菜品5折  

颇具观察力的吴绍志看到,大多数企业都在15号发工资,大家兜里有钱了,很多都会选择直接在当天搓一顿,这天活动力度还蛮吸引人的。

>>每月25号,会员享受特价菜1份  

这个特价菜怎么来的?既然每月5号都有新品推出,必然会有卖得不好的产品,这样把它从库存货变成特价菜,以成本价卖给会员,不失为一种缓解库存压力的好办法。

“你可以不要天天在我家吃,只选这3个日子就足够了,不仅顾客体验好,毛利也很容易达标 。”

04 让团队动起来,“店长也能当老板”

吴绍志自知起点低,要想品牌长期稳固发展,必须要靠后天的学习,经过几年摸索,他也整合了一套“员工管理法”。

1、员工参股  

专做直营,意味着运营成本压力大,让老员工参股,跟业绩挂钩,每月都有奖金,年底再分红。

相信很多老板都观察到,只拿工资已经满足不了老员工的需求,“只有让他们共同参与这个事业中,才能看到未来,更有干劲 ,入职3个月以上的都有权参股。”

吴绍志说,以前我占大股,接下来,想让更多员工开店,鼓励内部创业,我只赚个品牌运营费和供应链费用。

2、师徒制  

在大家一起参股的情况下,资金不是多大问题,最大的问题是人才短缺 。

“我已经给直营店店长下了任务,今年每个店必须培养一个新店长,带不出来,今年分红就扣掉两个点,这样加快开直营店也不怕了,因为有强大的人才储备。”

比如说,新店长上岗,师父要扶持3个月,一旦这个店出了问题,师父也有连带责任。

3、店长PK制  

为了激发他们的潜力,每个月都有一次店长PK会议,当月有什么问题,必须要探讨出来,做得好的奖励,不好的惩罚,发现问题直接处理,不会在遗留到下个月!

细品下,这3个制度环环相扣,一个分红体系、一个激励制度、一个晋升机制 ,就是这样做,吴绍志才把员工流失率降到最低,员工的忠诚度在行业也屈指可数。

结语

如今,吴老幺迎来第6个年头,将开启新一轮迭代。

此次聊天,餐见君感受到了吴绍志对品牌升级的坚定信心,“我每天都怕品牌被消费者遗忘,接下来我们会进行品牌全方位升级,但客单价不会升级,这样才能活得久。”

20年前,吴绍志从成都跑来上海,如今吴老幺火锅门店数在上海仅次于海底捞,那是因为他始终心里有火、眼里有光,在人生的旅途中乘风破浪、勇往直前!

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