头号餐饮产业媒体
投稿

被合伙人坑了上百万,他不服输!变烂摊子为26家千平大店

小倩 · 2020-12-30 10:09:29 来源:火锅餐见 2554

人生有时候发生转弯,只是阴差阳错的一个偶然。

从踌躇满志的广告人到餐饮人,他是被合伙人“坑”了,才被迫接手烂摊子,没想到一坚持就是13年,如今成就了小有名气的火锅品牌。

他叫张敏,一个地地道道的四川人,在广东顺德做鱼头火锅,至今开了26家直营门店,尽管每家都千平以上,却日日人满排队,复购率高达80%。

用他自己的话说,逆境中重生,所有走过的路,打水漂的钱都是经验。

被合伙人坑了上百万,他不服输!变烂摊子为26家千平大店

01 被迫接手烂摊子,阴差阳错踏入餐饮门  

刚刚过去的圣诞节这天,张敏在朋友圈晒出图文,为即将开业的东灶鱼头火锅顺德北滘店呐喊助威。

深耕顺德13年,这是他在当地开出的第26家直营店,张敏显然对新店给予厚望,他希望这个“年末大作”能延续其他店的排队神话。

时间倒推到1992年,却是另一番情形。

初中毕业后,17岁的张敏离开家乡四川来到顺德。兜里揣着7元钱,做过装修工、送过菲林(胶片)。2001年开办了广告工作室,开始人生的第一次创业。

后来,公司也从夫妻搭档壮大到四五十人,还囊括了装饰、印刷等业务。就在他踌躇满志,准备在广告的道路上策马飞奔时,命运弄人,张敏的人生拐了个弯。

仿佛是电视剧的情节:两个朋友合伙开一家火锅店,找张敏做装修。一听说是要开四川火锅,出于情怀,二话没说就接了。

但收到40万的预付款后,一直到装修完,张敏再也没收到钱。事后才知道,那两个人加起来不到60万的身家,就敢做300万的餐饮店,大胆的很。

为了不让投入的钱打水漂,他听了两个人的建议,决定入股。却不料陷入了更大的坑:因经营不擅,新店开业一个月后面临倒闭,那两个人先后退股。

接还是不接?

不接,自己在顺德打拼这么多年的家底搭进去,还要背上一身债。一旦接了,只能成功不能失败。

他决定孤注一掷,尝试跨行做餐饮。为此,他不断摸索,终于找到新店的症结所在:管理不善、口味不适应当地人......

02 融合四川麻辣和顺德的鱼鲜    

“产品做到极致,就不怕他们挑剔”  

张敏对家乡的麻辣火锅有很深情怀,而且当时顺德还未有正宗的川锅,市场空间很大;顺德作为粤菜的发源地,“鱼米之乡”不仅盛产鱼,当地人也喜欢吃鱼。

他就有了做“川式鱼头火锅”的想法,把四川的麻辣和顺德的鲜融合起来。

这一想法却遭到了朋友的质疑:“你一个外地人,在顺德开鱼火锅,简直就是班门弄斧”。因为顺德人能“慧眼识鱼”,一条鱼上餐桌只要打眼一看,就知道是死鱼还是活鱼。

“只要我做的好,就不怕挑剔。”

于是张敏去成都品尝正宗的川锅,一个月能跑七八次,嘴巴都吃麻木了,还邀请著名的川菜大师、粤菜大师做顾问......

张敏记得很清楚,2007年9月12日晚上11点开始换招牌,一个通宵,第二天早上,东灶鱼头火锅正式开张。

√ 活鱼瘦身静养14天,服务员全程负责煮鱼头  

首先,鱼就选择广东的花鲢鱼,从鱼塘打捞上来后,放在另一方水池中静养瘦身14天,不投喂任何食物,让它们冲浪,以便排除体内的杂物、粪便、消除鱼腥味。

“经过瘦身后的鱼,肉质鲜甜可口。不过也是有代价的,14天下来会损失大约10%的鱼。”

为了保证“鲜”,鱼头必须当天杀当天用。做到日送、日清,卖不完的直接扔掉。

煮鱼也有讲究,必须让鱼脸朝下,才能受热均匀,不会烂掉,其他部位也熟的刚刚好。煮熟后,必须是鱼脸朝上盛放在顾客碗中。

为了保证鱼头完整和鲜美,张敏要求每桌一个服务员,专门把控煮制的时间和火候。顾客只管吃就好了。

“服务员边煮边为顾客讲解,重复的多了,顾客自然就记住了。”据统计,去年东灶鱼头火锅的鱼头点单率达到100%,销量超千万个。

√单锅单炒,打造仪式感  

张敏还改良了麻辣火锅的牛油锅底,改用植物油,降低辣度,也不会掩盖鱼的鲜味。

央厨调制出的火锅底料,在上桌前,还需经过一道工序——现场炒制。

厨师会根据顾客下的单,在后厨现场炒制,充分发挥出香辛料的特质,这样端上餐桌的锅底已经是芳香扑鼻。

被合伙人坑了上百万,他不服输!变烂摊子为26家千平大店

在试营业期间,张敏几乎天天邀请朋友来吃,美食界的、广告界的,都是他在顺德积累的人脉资源。

有次,一个朋友在尝试改良的锅底后,很惊讶,没有想象中的辛辣感,脱口而出“真是好吃不上火”。

“这句话,一下点醒了我!朗朗上口、简单好记,关键恰好能消除顺德人对麻辣火锅的担忧。”

张敏当时高兴极了,广告人出身的他就发挥了擅长,“凡是不一样的地方,我们就拎出来大声说,变着花样去说。”

开业时,他在门口放了一些比较夸张、有噱头的海报,“发现回收油奖励100万。”

同时,在公交车等人流多的地方投放宣传海报,就简单几个字“东灶鱼头火锅,好吃不上火“。

03 堪比海底捞式服务 用超预期体验让顾客产生复购  

独特的吃法,好吃的产品,加上适当的宣传,让东灶鱼头火锅开业即火。千平门店在高峰期也能排队,复购率就有80%多。

这还得益于张敏提倡的“服务文化”,用“超预期体验”让顾客感觉物超所值

张敏说自己很欣赏另一位四川老乡,海底捞的创始人张勇,两人同姓同业。“海底捞的很多特色值得我们学习和借鉴。”

比如顾客进门要微笑、必备餐前小吃小喝、每桌安排服务员,既唠嗑又顺带介绍菜品。包括有一次顾客点的太多没吃完,要求退掉时,店长也同意了。

总结起来就是两点:一是对顾客态度好一是及时满足顾客需求,讲究有眼色,干事麻溜。

“我自己也是从基层员工一步一步做起来的,最能体会他们的心情。只要你让员工开心,舍得给钱,他们自然也愿意听你的。”

张敏就设定了一套制度,遇到顾客表扬某个员工,不仅有物质奖励,还会在他的个人成长档案中记上一笔,作为日后晋升的参考标准。

这就类似于闯关打怪兽,所处的每个阶段都有相对应的任务,积分越高闯关的可能性越大。

而且,顾客满意度还与员工的工资挂钩,每天服务的客人越多,满意度越高,员工拿到的工资也就越高。

04 第4家店 踩坑亏几百万 苦练内功,品牌升级欲做品类第一  

第一家店一炮打响,这给了张敏极大的信心。2009年,他开了第2家店,次年第3家,都扎根顺德,是千平以上的大店。

三家店都是张敏亲力亲为,虽然辛苦,但好在顺利,一度让他感觉餐饮其实很简单。可谁知,第4家店就出现了问题,投入的几百万打了水漂。

猛的一棒槌敲醒了张敏,他后来归咎为自己的“急切冒进”,没有做好选址调查就开店:没有停车位,周边的居民区多属于“老破小”,并不是东灶的目标客群。

于是他沉下心来反思,开始到处去学习,花钱让管理层也去培训,逐步升级改善。

建央厨,完成标准化建设  

2013年,张敏投资建立了占地2000多平的中央厨房,也是顺德第一家获得中央厨房配送中心资格的。

“采用了数字化管理,各个分店只需提前一天下单,中央厨房就会在早上7点之前制作好食材,中午11点之前送达门店。“

同时整改后厨,要求“白衣不改、拾物可食”,即厨师可以席地而坐,掉在地方是食物都能捡起来吃。看似疯狂的背后,却是极致的高标准

升级会员系统,做分级营销  

“以前摸清顾客底细,都是通过唠嗑,或者让他们填小纸条”。张敏说,用的最笨的方式,在纸上写出对门店的评价、建议等。

他每天都会认真看一遍收集来的信息,和团队当日复盘,要求服务员熟记一些老顾客的口味需求,慢慢与顾客建立联系。

后来就给顾客送小吃或甜品,引导他们加店长微信。店长会对每位顾客做标注。而且只要是老客户,还能获得一些抵扣券和新品试吃机会。

张敏将每月17日定为“会员日”,每次都推出不同的菜品作为福利。就这样走下来,十几家门店也积累了几十万的粉丝。

品牌升级,要做品类第一  

门店刚成立时,首先要让顾客记住你,怎么记住是关键,就需要大量重复的露出,让顾客知道这个品牌 ,于是就有了一开始的“好吃不上火”。

连锁店发展的战略是“蜂巢式布局”,集中兵力深耕顺德。

一是门店数量多、二有中央厨房,三更是拿到了大量优势广告位。优势叠加,形成了东灶鱼头火锅强大的品牌竞争力。

当品牌力积累到一定程度,他把品牌的slogan改为“鱼头火锅领军品牌”。

张敏说,他要做鱼头品类的第一,要走进珠三角,走进北京、上海。

“敢拼才会赢”是他最常挂在嘴边的一句话,新的模式、新的形式都是他感兴趣的地方。

他调侃自己说,“我是个想搞出点名堂的‘活跃人’”。

  • 收藏

写评论

0 条评论

    这里空空如也,期待你的发声

联系人:黄小姐

联系电话:13728049024