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95后小伙开火锅店,排队堪比巴奴,他是怎么做到的?

曹原 · 2020-04-28 11:12:31 来源:火锅餐见

“在整个漯河,顾客从下午6:30排队到10:00的,除了巴奴只有我们。”说这话的是一位95后火锅新人,他的火锅店在这次疫情后快速恢复,营业额比之前高了20%,顾客每天排队进店......

 刚入行2年的他,究竟是怎么做到的?

讲述人:姜扬  

餐龄:2年  

品牌:春花火锅公司  

春花火锅公司创立于2018年11月,目前在漯河有两家店,店面都不大,老店150平、新店300平,洛阳有一家加盟店,周口的加盟店还在选址阶段。 

现在整天张口闭口都是火锅,其实我大学学的是播音主持,毕业后还进了国企,朝九晚五的生活过了3年。不是说不喜欢稳定,只是觉得自己没准儿能干点什么。

1、开一家主题火锅店,年轻人最懂年轻人  

我很喜欢吃火锅,在抖音上经常看到重庆市井火锅的短视频,那种模式很吸引我。有一天,就直接坐高铁跑去重庆考察。 

经过几天实地走访,对市井火锅店有了一个大概的认知轮廓,我决心开一家,但门店装修又让我犯了愁。

有次无聊刷朋友圈时,看到朋友在北京网红餐厅“春丽吃饭公司”的打卡照,因为我本身也很喜欢复古港风,那一瞬间,我知道我的火锅店该是什么样子了。我也认真思考过可行性,像市井、港风、教室风格的餐厅,很受年轻人的欢迎,  年轻人又是当下主要的消费群体,  我是个95后,  我当然清楚他们最喜欢什么。   

目前主题餐厅正在向下线城市蔓延,郑州已经出现了,相信漯河这样的四线城市马上也会出现,所以我必须抢在最前头。

▲春花火锅公司店内场景

2、只要产品过硬,不怕位置不好

2018年,我拿着筹到的40万元,把火锅店的选址定在了漯河市中心昌建广场,这是个新开发的商业综合体,而我们店却在外场一楼的一个角落里。西北面是麦当劳和必胜客,但房租一平350元我也租不起,这里因为是整个广场的背面,房租降到了100元一平都没人租,但是我却一眼看上了这里。 

因为我深信,酒香不怕巷子深,位置上越拐越难找,  反而增加了顾客对产品的期待值,  只要我们产品过硬,  与顾客内心的期待相对应,  那么吃过一次的顾客基本上跑不掉了。  

3、针对年轻人推便宜小份菜,因地制宜  

过去漯河的火锅店,菜品份量都很大,都是多人聚餐,很少有两人一起去吃火锅的。点4个菜能吃饱但花样少,点6个菜花样多但吃不完,我发现了这一现象后,决定推出小盘菜。

素菜分量上减少,  但是能保证每桌顾客每人都能吃上好几口,价格每盘只卖一块、两块、三块。  其实素菜的成本很低,哪怕定价只有几块钱一样有得赚,但是对于顾客而言,他们就会觉得太便宜了,  不仅点的多了,  还留下了性价比高的印象。   

肉菜是我亲自,去郑州冻品批发市场采购的,我觉得,现在很多火锅店生意不好的原因,在于老板本身不是个吃货,不知道什么才是真正的好吃,工厂生产出来的并不一定好。

就比如说,我们店里的特色菜,炸莲夹和麻辣小郡肝,别家火锅店也都有,但是,味道和我们比起来就差远了。他们买的都是成品,我们的炸莲夹,是手工加上的肉馅,小郡肝也是自己店里做的,可以说,味道比工厂生产的地道。

虽然自己做费时费力,成本也不如市场买来的低,但是我始终认为,自己做的才最安全可靠,  对菜品味道也更有把控,  省时省力不如让自己心里踏实。  

 4、用会员锁住顾客,复购才是目的  

2018年的餐饮特别好做,几乎人人都挣钱,当时漯河所有的商家都在做活动、打折,我们也不例外,毕竟那时候我们刚开业,需要用大力度的折扣来引流。

做活动之前我就知道,不能为了做活动而做,现阶段的活动,是为了锁住顾客,  所以,一切活动内容都要围绕锁客来制定。  

但是,当我探访了昌建广场的其它门店后,发现他们的活动实在太老套了,像充500送500,充500送99瓶啤酒,还有储值当餐二倍本餐免费这种的,消费者根本就不买账。 

我认为,最简单、无套路的活动,就是让顾客低门槛成为会员,  获得高额度的优惠。  这是一种获取人心的方式  ,缺点是利润不高,但对于刚开业的我们而言,也需要必要的付出。

我们设置了储值160元,即可成为终身会员的门槛,会员不仅可以享受菜品、酒水的会员价,而且每人再返20元。例如在别家卖到12、15元一瓶的百威,我们对会员只卖6.5元一瓶,其它菜品,也在原价基础上便宜1-3元。

后来,我们还推出了每日会员特价菜,比如,鲜牛肉9.9元一份;澳洲肥牛9.9元一份;脑花9.9元一份等,凡是做活动的都是硬菜。这些菜的成本大概在12元左右,虽然稍微赔了点,但是收益更多。

顾客看到这么大的优惠力度,  几乎每桌都会有充值。   

这么做有两点原因:

1、顾客觉得好吃的同时,也享受到了优惠,提升了用餐体验,下次基本还会来。

2、虽然这次少挣20,但毕竟还是挣了,在可接受范围之内,只要顾客第二次上门,我的目的就达到了。

3、会员特价菜和菜品会员价不同时段推出,当充值疲弱时,用会员特价菜拉动充值,给顾客一定的新鲜感。

关于会员制度我们思考了很多,前期的会员是廉价成本会员,  用低门槛把知名度先打出去,  造成门店爆满的现象。  

后期做会员,就不能再这么低门槛了,因为长期的低价营销会拉低品牌档次。在第二阶段就要把门槛提高,  二次提升品牌形象,  提升品牌在顾客心中的份量。  

当品牌有了人气和口碑的加持,即使是充500元才能成为会员,他们依旧会觉得很值。 

5、活动常更新,大优惠没有、小优惠不断  

我们店里用的是,美味不用等的后台系统,这个系统在大城市很常见,但在漯河只有我们和巴奴两家在用,其它店都嫌贵。但是我觉得,只要能提升经营效率、提高营收,这些钱都算不得什么。 

借助这个系统,每隔一段时间,生成一个顾客消费报表,统计较长时间没来消费的会员名单,通过绑定的微信号和手机号,赠送菜品抵扣券或打折券,主动吸引他们来消费。

活动内容也不是一成不变的,  基本保持1-2个月更新一次,  坚持大优惠没有、小优惠不断 的原则,持续在顾客眼前刷存在感。  

店里生意最好的时候,顾客能从下午6:30排队到晚上10:00,在漯河这样的四线城市,除了巴奴也只有我们做到了。

6、日营业额达1.5万,开始放弃低价营销  

到了2019年,我们的生意越来越好,在当地的知名度逐渐打开。虽然店里只有15张桌子,但是日营业额最高时,做到了15000元,开店刚满4个月,门店的前期投入就全部回本。 

这时候已经到了火锅淡季,周围的竞争对手都开始打折促销,但这次我们没盲目跟风,而是取消了,除菜品会员价外的所有折扣,还把会员门槛提升至300元。

因为自门店开业以来,所有员工都在高负荷工作,这样不利于我们以后的发展,我想给他们减减负。

▲右一是老板姜扬

所以,整个火锅淡季我们没有再做活动,但令我没想到的是,每天的储值额并没有下降多少,在晚上广场三楼门店刚坐一两桌客人时,我们店已经开始排队了。整个季度下来,生意达到了旺季平均营业额的70%左右。 

后来分析,当时我们生意的确很好,品牌也处于上升期,知名度上来了。你越不打折,  顾客反而觉得你有实力,  毕竟烂大街的东西谁都不喜欢。

7、疫后迅速恢复,营业额比之前高了20%  

这次疫情期间,春花火锅公司关门了两个月,但是员工也没闲着,我们大年初六就上线了外卖,是整个漯河第一家。

▲疫情前门店生意火爆

中原银行看中了我们生意好,也主动上门求合作。我们联合出品了“吃货战疫”的促销活动,凡是办理中原银行信用卡的顾客,在2月8日-14日期间下单,可享受指定菜品优惠,免费配送到家。这样一来,我们的流量就得以置换,达到双赢。

2月14日情人节,我们又推出“充值251得521”的返利活动,第二天,账面上立即收到了6万元,缓解了当时较为紧张的现金流。 

3月23日,春花火锅终于可以复工了,出乎我意料之外的是,首日客流量就恢复了一大半,从第二天起,营业额就到了8000元以上,并且一直保持,这比疫情前我们的日均营业额还高20%。 这里面有一方面是报复性消费。主要还是疫情期间,我们不断在顾客面前刷脸,充值活动也开始奏效。

小结  

作为火锅界的新秀,春花火锅公司已经小露头角,虏获了一大批年轻消费群体,在漯河这个四线小城闯出了自己的一片天地。

探究其背后的原因:

1、及时捕捉年轻人需求,推出小盘菜,让“两人吃火锅”在当地变得普及。  

2、对味道把关严格,哪怕费时费力自己做。  

3、前期用低价会员制锁住顾客,后期用高价会员制抬高自己。  

4、深谙消费心理,时不时给一些“小恩小惠”,黏住顾客。  

如今趁着生意越做越好,姜扬已经有了继续拓展分店的打算,他说春花火锅公司就是他的孩子,虽然养孩子辛苦,但是收获更多的是快乐。

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