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大龙燚柳鸷:日单1500,外卖增长547%,我是怎么做到的

曹原 · 2020-03-10 11:04:31 来源:火锅餐见 2149

日订单量1500单,外卖同比增长547%。

在这场疫情面前,大龙燚的表现可圈可点,很多人感到不解,拥有近300家门店的大龙燚,同样存在着现金流不足的问题,甚至更为严重,那么它究竟做了什么才能在短时间内涅槃重生?

01 疫情带来了哪些影响? 

堂食下降93%,营业额下降60%  

大龙燚全球目前有近300家门店,在疫情来临时,所有门店均受到波及,对比2019年成都11家直营门店(含子品牌如在蜀毛肚老火锅2家),初一到初十的数据,堂食下降了93.58%;实际总营业额下降了60%。 

从1月27日起,大龙燚成都9家直营店,以及旗下子品牌2家门店全部闭店停业。随后,全国各地的大龙燚加盟合作门店也相继停业。

单日1500单,外卖同比增长547%

“本以为外卖只是对堂食的补充,没想到独挑大梁也达到不俗的成绩,往年2月堂食的营收大概在1000万左右,而今年2月纯依靠外卖也营收700-800万,同比增长547%!” 

这样的成绩出乎了大龙燚的意料,也让其它餐饮品牌羡慕不已,他们究竟做了些什么才能日订单量1500单?

其实大龙燚很早就开始未雨绸缪,对于火锅外卖的筹备,可以追溯到2015年,当年,其借助成都地区火锅外送平台—“来一火”率先推出火锅外卖,把“在家吃火锅”的理念灌输进了消费者脑中。

在2016-2019这4年中,持续拓展火锅外送业务,并不断将产品多元化。

从一开始只有多人食用的大锅,发展到两人餐小火锅、火锅冒菜等产品。

在营销手段方面,大龙燚的玩法就更多了。除此之外,他们还将一整套已经日渐成熟的模式复制到了加盟店。

同时将产品和服务的迭代升级速度加快。从“无接触配送”到“全封膜包装”;从“氮气锁鲜技术”到“顺丰次日达”,大龙燚将这些前所未见的词语和服务,传递给了消费者。

02 如何玩转  私域流量  

疫情影响下,老百姓全被锁在了家里,街上没人,线下门店停止营业,在这一时期单靠广告来获取流量,显然是远远不够的。

而另一方面,员工待岗在家天天玩手机,顾客也同样在家捧着手机,天时加地利,员工有了时间去开发、利用私域流量,顾客也有了时间最快获取品牌的一举一动。

在疫情带来的特殊消费场景下,私域流量发力势在必行。

店长主动加顾客,分ABC等级运营

在大龙燚第一家门店开始营业时,就动起了私域流量的心思,公司为每位门店经理制定了严格的业绩考核,要求他们在平时客人就餐时,挨桌询问用餐体验,并尝试添加顾客微信,会员体系有了雏形。 

紧接着,大龙燚针对顾客制定了一个考勤卡,平日里都是顾客点评门店,可大龙燚偏要反着来,他们按照复购次数将顾客分为ABC三个等级,统计每位顾客的复购率并分析他们复购的原因,研究消费者心理 ,到底是因为味道还是服务,或者其它原因,才让这些顾客再次选择了大龙燚。 

而对于那些没有复购的顾客,大龙燚也毫不吝啬地经常发放百万优惠券,他们的理念就是:既然你不肯来,我就让利吸引你来,百万用户粘性就是这么增长起来的。

除此之外,他们还经常对顾客做问卷调查,让消费者为门店服务和菜品打分, 真实的声音才会带来贴心的改变,正是这些措施让大龙燚在顾客心里保留了一席之地,私域流量池也借此壮大。

员工当客服,每天在朋友圈刷屏

每逢中午和晚上临近饭点,大龙燚就会制作出最新的海报,并配上最新的文案,保证每天不重样。

他们要求所有员工在饭点前就将海报转发朋友圈,海报上直接贴出了客服电话和购买二维码。 就拿成都为例,目前大龙燚在成都有上千名员工,他们就充当了上千名客服。

大龙燚对肚子饿的人是友善的,他们节省了顾客找自己的时间,自己就主动往顾客眼前凑。在疫情期间就更不用说了,员工空闲时是积攒私域流量最好的时间,每位员工发挥作用,对于品牌的曝光力就不可估量。

亲朋好友+社区推广,活跃群更重要  

大龙燚不仅鼓动员工去发展自己的亲朋好友,还将推广做到了很多小区业主群里。

嫌自己的力量不太够,他们又联系房地产商、物业等资源,借助他们的力量填充私域流量,这实际上也是一种资源的置换和共享。 

同时,每个业主群都是活跃群,这与餐企自己去做群有着根本的区别,完全不用担心活跃群内气氛。

在疫情期间,小区严防人员进出,住户家里的食材储备是有限的,吃也不敢多吃,大龙燚刚好提供了刚需,并将产品传达给每位住户。

将销售任务分散下去,培养分销商

大龙燚已经有了一套完整的销售流程,这时要做的就是发展分销商,搭建分销商城,将销售任务分散开来,公司只负责提供产品和服务,分销商则要弄懂分销流程。

此外,大龙燚已经有计划要在未来打造一个优选平台,可以上线其它的生鲜产品,包括油盐酱醋等。

利用好现有资源

利用好现有的近百万流量池(包括微博和微信),他们就是大龙燚产品的刚需人群,在疫情期间,大龙燚没有忽略与微博、微信等粉丝的互动,经常发起各种话题,用上百万代金券来增加粉丝粘性,提高复购率。

私域流量是品牌力的积攒和体现,在平时就要花精力去研究和发展,冰冻三尺非一日之寒,上百万流量池也要依靠数年的积累和反复的思考。

公域和私域做结合,跨界为补充

光靠私域流量是不够的,公域流量同样有很多值得钻研的地方。

“疫情期间,很多平时你花钱都找不到的媒体愿意来给你宣传,拓展粉丝,千万不要错过这个机会,毕竟单量为王,现金流才是最重要的!”柳鸷说。 

因此,大龙燚积极和媒体达成合作,例如成都商报、四川日报等,发起了协助外卖,半天送达的活动。同时,借助抖音、直播等平台宣传品牌活动。

此外,大龙燚还展现了自己“会玩”的特点,他们与网红花店、健身房、啤酒、牛奶等品牌开展跨界合作,博人眼球的同时置换了双方流量,达到了互惠互利的目的。

回归产品本身

不论是公域流量还是私域流量,餐企首先要做的,就是回归产品本身,严抓产品质量和服务水平。

为此,大龙燚率先采用塑封膜、氮气包装等,并且与顺丰物流展开合作,要实现让用户吃得舒心,吃得放心,这才是餐饮企业玩转新零售的根本。

03 疫情后的启示

大龙燚创始人柳鸷说:“我们不要等疫情来了再反思,在平时就要不断思考”。 正是这种对于现状和未来的反思和思考,让大龙燚有了今天的发展。

柳鸷说,往年二月份是方便食品的淡季,因为春节期间大家不会去吃这些东西。而今年,大龙燚在方便食品上做到了300多万的销售额,比往年销量翻了五六倍。

这样的成绩,一方面得益于大龙燚的超前思维,在方便食品的布局上比海底捞要早很多。其次,便是大龙燚把事情做到了更精细化,拓展全产业链产品。

在疫情前,大龙燚对于产品的布局已经达到了80%的程度,正是这次疫情,对产品的出现起到了推波助澜的效果。 

方法只是暂时的,思想才能历久弥新。相比于学习大龙燚自救的方法,餐饮人更应学习的,是大龙燚超前的预见性和居安思危的风险意识 ,这些才是支撑大龙燚不断成长的基石。

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