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凑凑、集渔、海底捞都在用的“她定位”

阿饭 · 2019-07-30 09:50 来源:火锅餐见

凑凑,3年开出60家店,单月奶茶销售超20万单,2018年总营收20亿。

集渔,3年52家店,单店最高排队记录3079桌,平均排队3小时,日均排队270桌。

这是两个火锅专业同届生用三年时间交出的答卷,羡煞旁人。

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成功之人并不因为只完成了一件事而成功,同样,一家餐厅每天排队也有着多方面因素,但综合以上两者来看,它们确实存在一个共同特征,那就是——“她定位”。

“她定位”,即专门围绕女性消费群体而进行的品牌定位。

有了这样的定位,从产品结构,到装修风格,再到服务管理,一系列的动作便有了侧重和方向,为的就是让“她”从一进门到离开都有种被关注和照顾的感觉。

凑凑的品类不是单一火锅,从门头上看,除了“火锅”,还有“茶憩”二字,它开创了“火锅+奶茶”的产品组合,对喜欢麻辣和甜食的女性敞开怀抱。

除了奶茶,“海鲜棒棒糖”可爱又方便食用,女性好感度+1,点“台式麻辣锅”可以不限量续加豆腐、鸭血,切中女性精打细算心理,好感度+1,“红颜花椒鸡锅”主打美容养颜+1,“五色芙蓉养颜锅”似乎是切女性喜欢花花草草+1,赠送小甜品“梅子茶冻”、冰沙、冰淇淋+1,整体菜品以及装修颜值颇高,适合拍照晒朋友圈+100。

目前,凑凑的消费客群中,女性消费者占60%~70%。

集渔同样如此。

虽然品类为泰式海鲜火锅,但它开创了“火锅+甜品”的产品组合,面向的消费群体也就不言而喻了。

不限量甜品随便吃,好感度+1,服务员帮忙剥虾,避免美甲被破坏+10,开业及结点活动送LV+20,全店绿植蔓延、ins风十足、菜品摆盘精致,适合拍照晒朋友圈+100。有数据统计,集渔消费者中女性占70%。

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据京东大数据显示,2018年中国内地女性经济市场规模近2.5万亿,东方证券推算,女性经济市场容量至少在5万亿元以上,而去年中国餐饮市场总体量也才4万亿,由环球时报等机构联合发布的《中国女性消费调查报告》中指出,近半数女性的个人消费占家庭总收入的三分之一以上。

市场已经告诉商家谁是消费主力,所以,美图、B126、蘑菇街、小红书、整形医院、天猫、京东“女王节”、鹿晗、吴亦凡、《偶像练习生》、NBA请蔡徐坤做代言人,凑凑和集渔的做法,海底捞的美甲服务、头绳提供以及大姨妈关怀,这些人与事的出现也就不意外了,它们都有一个共同原因,那就是“她”的市场需要。

且除了消费能力强,女性还有一个特质,她们通常具有较强的表达能力、感染力和传播力,善于通过说服、劝告、传话等动作对周围其他消费者产生影响,善于把自己消费的感受和经历当做炫耀资本,会利用一切机会向其他人宣讲,以证明自己有眼光或精明,间接带动“他消费”,在大众点评,20-49岁的用户占比达95%,女性用户占比超过70%。 

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切最大的蛋糕,咬最香的肉,头部品牌都在用的方法,你也可以。

即便起初没有这样的定位,也可以后期适当增加一些“她优化”——

A 颜值

女性对美的追求与男性对实用的偏好与生俱来,生理条件决定了她们在力量和速度上的劣势,转而通过提高颜值来增加竞争力,也难怪直播经济盛行时,有“要什么才艺,美就完了”的认知。

提高餐厅颜值可以从装饰、摆盘和员工三方面入手,装饰上增加花草及可爱摆件,摆盘形式不求做成艺术品,但也不能糙,兴许一个改动就变成了爆品,前厅服务人员适当提高男性所占比例,工装除了舒适性,也要考虑帅气程度,如今点评中“服务员小哥哥好帅”已是随处可见。

总之,一个核心,让她们愿意拿起手机拍照。

B 贴心

参考集渔的剥虾服务,“她”做了美甲不方便剥虾,没事,放着我来,“她”头发长不方便吃饭,没事,我给你扎马尾,“她”喜欢吃竹笋但又吃不了一整盘,没事,我给你上半份,“她”吃完要补妆,但镜子太小,没事,卫生间有面大化妆镜。

这些细节需要通过观察去总结,一个优秀的改进会给消费者留下深刻印象,“我在这里被照顾得很好”,下次再来的几率瞬间提升。当然,在你还没总结出来的时候,可以先把成功者做法完善到自己店里。

C 占便宜

虽然没有数据明确表明女性消费者更爱占便宜,但即便面向所有消费者,能有些便宜可占,对提升消费体验和价值感也是很有帮助的。

免费小菜、甜品的赠送,某些菜品的“不限量”续加,结账后的赠品伴手礼,小酌之后的定额代驾,有一项算一项,成本之内能抓住顾客的,都可以试水。

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成功的路有千万条,还要根据自己的情况实际考虑,但随着女性消费者影响力越来越大,相关的品牌也都乐于讨好她们,特殊的消费需求和不一样的消费特点值得商家用心去研究,在迎合的背后也一定是优质产品和合理的利润做支撑,如此,才能真正做到“她好我也好”。

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