（红餐现场报道）3月12日-14日，中国连锁经营协会主办的“新消费论坛——2019中国连锁餐饮峰会”在上海召开，1400余名企业代表出席，大会以“在守成中创新”为主题，旨在推动连锁餐饮行业可持续健康发展。全聚德、西贝、嘉和一品、眉州东坡、喜家德、巴奴、云海肴、乡村基、黄记煌、吉祥馄饨、德克士、小龙坎和美团点评等知名餐饮品牌和平台就如何用创新技术和理念自我赋能，以前瞻的眼光洞察行业发展进行了讨论。

红餐（ID：hongcan18）作为大会的合作媒体之一，在现场节选了部分嘉宾的精彩内容与大家分享。

以下为沪上阿姨创始人单卫均以《茶饮千家门店的差异化秘诀》为主题的演讲内容：

沪上阿姨品牌创立于2013年7月18号，时间过得真快，到现在快6年的时间。我们现在在江苏有150家门店，在安徽和山东各有200多家门店，在天津有150家门店，在全国目前在营业的门店超过一千家。

今天与大家一起交流，谈谈自己对这个行业的一些心得和体会，我们一起共勉，谢谢！

早年的时候，我和我爱人在外企工作过十几年。我们一直在找寻一个自主创业的项目。后来，偶然一次机会我去台湾出差。当时我发现台湾居然有一万家茶饮店。中国大陆人口有14亿，台湾2300万人口，照此类推，如果台湾有一万家茶饮店，上海3000万人口也应该有一万家茶饮店，那是在六年前的推测，没想到这件事情真的发生了。

现在上海已经超过了一万家饮品店，全国饮品店已经超过40多万家。但是非常遗憾，很多都是快消公司，每年开40万家，每年又倒40万家。

未来有六七十万家的推断是不是准确呢？在这种情况下，我们觉得这个生意非常有前途。为什么呢？

因为餐饮，餐解决吃的问题，饮解决喝的问题。一个解决饿的刚需，一个解决渴的刚需。我们觉得这个行业在中国会非常有发展前景，而且我们觉得这个生意投资的店面很小，像我们了解的在台湾很多门店20平米，投资不大。相对来讲做水的生意利润还可以，回报周期比较短。

当时我们觉得这是一个非常不错的项目，我们决定在回到上海投身茶饮这个创业项目。

1、创业初期，要找准差异化的产品定位

那时候，茶饮市场比较知名的是柠檬茶，比如85度C的一颗柠檬茶，其实这就是最早期的水果茶的原型。现在以喜茶为代表的芝士莓莓，在早期的时候，是一颗新鲜的柠檬，因为它便于运输便于储存。那个时候同行业以coco为代表的已经有3000家门店，它已经打出了柠檬茶的概念。

当时我们决定做一个差异化，用五谷来跟茶饮搭配。五谷里面含有丰富的矿物质、蛋白质、纤维素等。

大家都知道，可能一公斤五谷可以烧几大锅，相对来讲还是比较经济实惠。那时候我们决定切入五谷茶饮这个行业。

现在来讲，以我自己的创业心得和体会，找到一个差异化的产品的定位，非常重要。

非常幸运，当时我们认识了一位在弄堂里煮五谷茶饮，把五谷杂粮放到奶茶里面烹饪了20年的一位阿姨。当时我们聘请她作为我们的产品顾问，来研发这样一个五谷茶饮。同时我们也聘请了一些其他的茶饮方面的连锁人才来打造五谷茶饮爆品。

六年前，我们一家店最多一天卖出超过三千杯的五谷茶饮，这是当年的最高记录。那个时候，一杯7块钱，光卖五谷茶饮一天我们能够卖到两万块钱，所以说的的确确是爆品。

早上十点钟开档，开到晚上十点钟，基本上门口三五个、七八个人一直在排队，而且的的确确没有找黄牛。当时上海的新上频道人气美食也对我们的五谷茶饮进行了报道，同时也对老弄堂的传统工艺的传承也予以了一个传播。

那时，之所以说有机会崭露头角，是因为当时打造了一个爆款——血糯米红豆奶茶。

也是因为这个，它像一个涟漪，就像一个石头丢到水里面产生一个涟漪，一个圈带来一个圈，从一个店变成十个店，然后十个店变二十，今天就变成了一千。

我希望以后能变两千、四千、六千、八千，百胜的目标是两万家店，我们也希望有一天能够挑战一下自己，开两万家店。

2、选址的重要性

当我们选定这样一个茶饮品牌的时候，第一个店就在西藏南路169号，一个拐弯的地方开了一个店，事实证明选址还是蛮重要的。

我现在发现拐弯那个地方是一个风水宝地，它的展示有好几面。我们的店不大，也就25平米。旁边有一个乐乐茶，那个店有300平米，但是营业额还没有我们的营业额高，这个很有意思。如果说我们要想扩张，要想再有一个大的发展，可能需要在一个高势能的地方。

大家知道这个铺子光转让费前后加在一起超过一百万，就25平米的铺子，光转让费就这么高，事实证明富贵险中求。

如果要拿到一个高势能的铺子的确要缴纳一点入门费，这样我们在西藏南路169号开启了茶饮的创业之路，开启了第一家店。

经过几个月的经营，我们的店一个月的营业额可以做到40几万。

后来，我们又在五角场开了店，此后我们的商圈开始声名鹊起，光奶茶店就有几十家，有hey  juice、鹿角巷、coco。

现在我们开了六年，在那个地方还屹立不倒，最后coco都换地方了，我们还在那边咬紧牙关挺着。

在上海创业，说实话不容易，三高一低，高房租、高人工、高竞争、低利润，而且还要面对一些平台的盘剥，满减还有一些优惠活动等等。我想给大家分享，创业有风险，创业需谨慎，真的是这样。尤其现在，确切地讲，比我们在六年前创业竞争要更加激烈。

早年，县级市一条街两三家奶茶店，现在一条街十几家非常正常，经常处于包围、夹击以及价格的恶性竞争，市场竞争非常激烈，所以我们必须有创业热情，同时也要保持初心。

 3、连锁经营一定要注重开店的成功率  

走哪条路呢？一条路就是走直营，当时还蛮幸运，在那个时候，我就有机会跟天图资本的创始人交流，他说这个项目不错，说再开几家店何以投资，当时如果我听了他的话，我拿投资可能还要在奈雪前面。

后来因为种种原因没有走直营，因为我觉得这条道路也不是那么容易。我就走了另外一条路——特许经营。

我觉得，要开店一定要注重开店的成功率，我们在茶饮加盟连锁行业来讲，开店的存活率还是非常高，大概占95%以上，盈利的门店在85%以上。

这个数据没有任何的弄虚作假，非常感谢美团公司在这次餐饮加盟排行榜，也不容易在42名里面有一个叫沪上阿姨。

让一部分人先富起来，再带动另外一群人跟着富起来。我在创沪上阿姨之前，我们已经初步实现了财富自由。但是我知道，在中国有句话，励志照亮人生，创业改变命运。

招加盟商很重要一点就是面试跟甄选。

前几天我在日本跟一个加盟店的老板交流，他的加盟品牌不到半年，两百多家全部倒闭，现在有50个人跟他打官司，要告他。

他跟我讲，单总，你说得对，我用我的人生经历告诉你快招这条路容易人格破产。所以在加盟商的选择上，我们一定要进行甄选，甄选出一些能够亲历亲为，用心经营，愿意吃苦耐劳，跟我们一起奋斗的加盟商。

我们有一个加盟商是全公司营业额最低的，一个月四万多块钱。我有一天去拜访他，我原来认为他是亏损的，我应该去慰问一下。我去了以后发现他一个月能挣一万块钱，我心里还蛮欣慰的。

他的房租两千多，就雇了一个人，365天，全年无休，节假日没有三薪，没有社保，也没有公积金，更没有调班。我看完以后，说实话，我真的是心中一股暖流涌上心头，这样的创业者如此努力，他不成功天理何在。但如果这个店铺不是他亲历亲为的，他可能一个月就要亏一两万。

4、让供应商、员工和加盟商达到全方位的互惠共赢

我们在供应商里面口碑还不错，结款很及时，在高峰期的时候很简单，它只会找头部品牌，所以说在供应商之间的口碑也是非常重要的，一旦高峰期的时候，断货就不行了。

第二，要对员工好一点，要设计一些比较有激励的财富分享机制、创造价值、分享价值，帮助他们实现物质财富的自由，让物质文明与精神文明的双丰收。

另外一个加盟商，其实加盟商是最难管的，如果说直营店不服从管理，立马可以开除。以我们的创业体会，加盟商赚钱了就听你的话，所以你们彼此之间就会建立一种信任。

我们提出一个理论叫共建共创共荣共享，让加盟商赚到钱可以实现人生价值，可以孝敬父母，孝敬公婆，过上高品质的生活，同样还关怀员工的成长，帮助他们在物质文明精神文明双丰收，最终供应商也能挣钱，形成一个全方位互惠共赢的供应链。

最后一个跟大家讲一下，沪上阿姨之所以让我们奋斗到现在都孜孜不倦的原动力，是我们的一个使命。我们的使命是什么呢？我们的使命是千城万店，造福万家。

我很佩服一家公司叫绝味鸭脖，他有95%的开店成功率。,95%的成功率就是我们的榜样和目标。希望有一天可以开到一万家店的时候有9800个店都是挣钱的，9800个加盟商都觉得沪上阿姨是我人生的贵友，是我人生命运的转折点。